Как подготовить эффективное коммерческое предложение.
Для любой организации важно не только разработать качественный пакет предлагаемых услуг или товаров, но и уметь красиво и грамотно его упаковать – преподнести клиенту так, чтобы заинтересовать его. Для этого в отделе маркетинга разрабатывается коммерческое предложение. Как же его правильно составить и что оно должно содержать рассмотрим в статье ниже.
Для начала хотелось бы выделить, что необходимо иметь три варианта сформированного предложения:
- Прайс-лист предварительный;
Документ, который будет содержать общие товарные позиции и усредненные цены на эти товары. Как правило, этот документ выкладывают на сайт и на другие интернет-ресурсы для скачивания. В этом документе обязательно прописывается, что указанная информация не является публичной офертой и действительные цены уточняйте у продавцов. Также дополнительно указывается, что наличие товара нужно уточнять на складе.
- Презентация компании;
Документ, который подготавливают менеджеры для выезда к клиентам на встречу. Он, как правило, содержит описание деятельности компании, УТП, конкурентные преимущества, миссию и цели. В данном предложении для клиента подготавливают три варианта цены, в зависимости от объема, который будет впоследствии закуплен.
- Прайс-лист итоговый;
Документ, в котором указывают фактические цены для конкретного заказчика. Отправляется персонально клиенту по любому средству связи.
Все эти документы желательно проработать с дизайнерами, чтобы они были отрисованы в корпоративных цветах компании, были удобно читаемыми и оптимально скомпонованы. Рисунок товара должен быть презентабельным, четким и сфотографированным в нужном ракурсе. В колонтитулах указывается название бренда, адрес, телефон, почта, сайт и др. важная информация, которая необходима для работы с заказчиком.
Немаловажно, чтобы ваше коммерческое предложение вызывало эмоции. Это может быть предложение решить проблему. Для этого надо изучить бизнес клиента и предположить 2-3 проблемы, с которыми он может сталкиваться в процессе работе и соответственно закрыть эти “боли”. А можно вызвать положительные эмоции за счет продумывания совместного лозунга, например, у вашей компании корпоративный цвет – желтый, а у партнера – зеленый, тогда слоган может выглядеть так: желто-зеленый взгляд на будущее смышленый.
Ошибки, которые желательно избегать при формировании коммерческого предложения:
· Излишний рассказ о вашей компании.
Необходимо писать ту информацию, которая относится к делу и которая может быть важна клиенту.
· Сложность исполнения документа.
Вся информация должна быть изложена просто и лаконично. Не нужно перегружать большими таблицами и схемами. Нужно уметь выделять главное.
Далее хотелось бы отметить, что для формирования коммерческого предложения важно прорабатывать программу лояльности.
Программа лояльности – набор правил, мотивирующих клиентов покупать чаще и на большую сумму. Для каждой конкретной организации прорабатываются свои акции и бонусы, условия развития и т.д. Нельзя разработать одинаковую программу лояльности, например, для всех производителей картонных коробок и внедрить ее в каждое предприятие. Нельзя этого сделать по одной простой причине – не все инструменты, которые подходят для одного завода, могут подойти для другого, т.к. заказчики тоже у всех разные. Программу лояльности для заводов по производству гофрокоробов формируют такие факторы как: территориальная удаленность клиента, взаимодействие со смежными организациями в этом городе с целью оптимизации логистики, каким способом доставляется товар (собственный транспорт, наемный транспорт, самовывоз), из какого типа материала оформляется заказ и многое другое.
Выделим основные инструменты, которые стоит рассмотреть при формировании коммерческого предложения:
· Акции
Например, 1+1=3. При покупке двух средств для мытья посуды – третье получаете бесплатно.
· Распродажи
Например, для магазинов по продаже еды – после 19.00 любые хлебо-булочные изделия со скидкой 20%.
· Бонусы
Например, соберете 10 фишек – получите скидку 20% на товары определенной категории.
· Подарки
Например, при покупке двух пар домашних тапочек – носочки в подарок.
· Выделение персонального менеджера
Например, при постоянной закупке товара на определенную сумму в месяц выделяется персональный менеджер.
· Кэшбэк
Например, возвращается часть потраченной суммы на баланс личного кабинета.
· Лотереи
Например, при покупке на определенную сумму можно выиграть (вытащив фант) подарок или скидку на какую-либо услугу.
· Нематериальная мотивация (отправить благодарственное письмо, написать положительный отзыв о сотрудничестве, устроить мероприятие посвященное клиентам и др.)
В заключении хотелось бы отметить, что когда сформировано хорошее коммерческое предложение и разработана программа лояльности к нему немаловажно донести всю информацию до клиента. Для этого необходимо продумать системы оповещения. Это могут быть: смс, уведомления по мессенджерам, e-mail рассылки, личное общение с клиентом на встрече/по телефону и т.д. Немаловажно при On-line отправке коммерческого предложения настроить CTA (Call-To-Action) – кнопку, которая позволяет совершать какое-либо действия клиенту: покупку, подписку, регистрацию, репост, скачивание файла и т.д. На распечатанном же документе необходимо прописывать побуждение к действию: позвоните, напишите нам, оставьте заявку и т.д. Дополнительно можно прописать “горячие предложения”, чтобы потенциальный заказчик не мешкал и сразу вышел на связь.
Многие маркетологи советуют отправлять коммерческое предложение и по e-mail рассылке и по почте (офлайн). При отправке электронной версии вы всегда можете посмотреть количество просмотров и открытий вашего письма с привязкой к конкретному контакту и ко времени. Офлайн же письма всегда приятно получать в красивых конвертах, можно приклеить интересные марки. В данном случае подключается нейромаркетинг и важно все: бумага на которой напечатали, цвет использованных шрифтов, обращение написанное от руки и многое другое.
Желаю всем креативных подходов в формировании коммерческого предложения. Успехов и больших продаж.
#маркетинг #маркетолог #оранжевыйдождь #коммерческоепредложение #консалтинг #инструменты #статистика #стратегия