Профессиональное сообщество пиарщиков традиционно разделяется на 2 лагеря. На тех, кто считает, что PR и продажи никак не взаимосвязаны, находятся на разных полюсах и не имеют ничего общего между собой и тех, кто имеет противоположную точку зрения.
НО, КТО ЖЕ ПРАВ?
В теории - это вопрос долгих дискуссий, а на практике взаимосвязь между PR и продажами есть. Безусловно, PR – это не основной инструмент, но он способен здорово помочь бизнесу выполнять планы по продажам.
КАК?
1️⃣ Покупают у тех, о ком слышали
Именно так работает наше восприятие. Чаще клиенты совершают покупки именно у тех брендов или компаний, о которых знают или хотя бы когда-то слышали. Здесь работает принцип – если они на слуху, значит не мошенники и их продукт или услуга качественная. Это работает как на простом бытовом уровне, так и на уровне товаров и услуг для бизнеса. Например, если покупатель приходит в магазин и видит перед собой два шампуня один знакомого бренда, а второй нонейм. Примерно в 70-80% случаев потребитель выберет бренд. Точно также это работает на уровне поставщиков, подрядчиков и т.д.
2️⃣ У тех, о ком слышали, покупают дороже
Это правило вытекает из первого. Здесь срабатывает тот же закон восприятия. «Если они известные, значит более качественные, соответственно, могут стоить дороже». Более того, этот принцип начинает работать даже тогда, когда о вас хотя бы косвенно кто-то где-то слышал один или два раза.
3️⃣ Покупают у тех, кому доверяют
По мере прохождения воронки этапы усложняются. И доверие – это уже гораздо более глубокий механизм. Далеко не всегда бывает достаточно того, что о вас просто знают. Например, если вы продаете сложный продукт или услугу, которая не рассчитана на широкую аудиторию, особенно в В2В сегменте. Тогда вам требуется не только сказать, что мы существуем, но и завоевать доверие потенциальной целевой аудитории.
Лучший способ это сделать – показать свою экспертность, чтобы сразу было понятно, что вы настоящий профессионал, который разбирается в своей нише и может ответить на любые вопросы.
Этот этап занимает гораздо больше времени, это, так называемый, «прогрев» аудитории. Но, зато, реклама никогда не сможет дать ничего подобного, на это способен только PR.
4️⃣ Покупают у тех, о ком говорят другие
Человек – это стадный биологический вид. Он склонен прислушиваться к мнению окружающих. И, если кто-то из знакомых слышал или знает компанию, то вероятность, что придут именно к вам возрастает в геометрической прогрессии. Так срабатывает принцип сарафанного радио, который тоже может запустить PR.
А что вы думаете по этому поводу?
#пиар #пиарвсми #сми #пиарщик #смипродвижение #продвижение #продвижениемосква #продвижениевсми #хохловасми #хохловапиар #какпопастьвсми