Продажи - это система и статистика. И отвечая на вопрос статьи, ответ будет достаточно банальный - нет системы как таковой, отсутствуют все или часть элементов.
Можно сколь угодно долго оправдывать отсутствие желаемого результата, операционкой, обстоятельствами, но по факту у собственника во-первых отсутствует решимость трансформировать подходы к ведению бизнеса.
На просторах интернета достаточно много материала на тему продаж и как должна выглядеть настроенная система. Я в данной статье постараюсь дать четкий чек-лист, с помощью которого можно выявить все узкие места в работе отдела продаж.
Итак элементы системы:
Команда, сотрудники не достаточно компетентны и не соблюдают технологию
Отсутствие контроля качества - никто не следит за тем, как ведется работа, как менеджеры общаются с клиентами и т.д.
Нет цифр - не понятно как считают, что считают. А если вы вдруг не считает вообще, то вы просто не управляете бизнесом и доходом.
Нет регламентов и стандартов работы, к примеру, скриптов или правила игры существуют как ритуалы и не закреплены на бумаге.
Отсутствует портрет клиента и сегментация, то есть нет понимания, что продаем, кому продаем, как продаем
Нет системы планирования и отчетности - куда идем, с какой скоростью, как понимаем что идем не туда и какой результат норма.
Нет системы обучения и адаптации, то есть никто не качает команду и соответственно у них ничего не получается.
РОП не умеет управлять и достигать результатов.
Детальный ЧЕК-ЛИСТ проверки на системные ошибки:
1. Реакция на новую заявку больше 15 минут;
2. Орфографические и пунктуационные ошибки в чатах;
3. Пропущенные звонки от клиентов;
4. Данные не внесены в CRM систему;
5. Менеджер не сделал корпоративное приветствие;
6. Не представился и не узнал имя клиента;
7. Не выявлен бюджет клиента;
8. Не выявлена срочность покупки (дедлайн);
9. Не достаточно вопросов для выявления потребности;
10. Нет попытки доп. продажи;
11. Менеджер оказывал давление на клиента;
12. Сразу озвучена цена на товар/услугу без квалификации;
13. Нет попытки предложения купить продукт прямо сейчас;
14. Не назначен следующий шаг, отсутствует договоренность на следующую коммуникацию;
15. Менеджер не попробовал отработать возражение;
16. Монолог менеджера (Слишком старается продать);
17. Выслушивание монолога клиента без возврата к продаже;
18. Просрочены задачи в CRM;
19. Некорректный выбор этапа воронки CRM;
20. Менеджер отправил заявку в Условный отказ, вместо того чтобы с ней работать;
21. Менеджер не переходит к активной продаже, а ждет, что клиент
сам купит;
22. Отсутствие задач в CRM по сделки или клиенту;
23. Заявки ведутся где то помимо CRM системы;
24. План продаж на день/неделю/месяц не поставлен;
25. Менеджер говорит скучно и монотонно;
26. В компании нет чётких и понятных правил работы в CRM;
27. План по звонкам на день не установлен либо не выполняется;
28. Менеджер не знает продукт, который продает;
29. Руководитель не управляет процессом достижения результат в отделе продаж;
30. Замалчивание ошибок, которые требуют вмешательства руководителя;
31. Скрипты на каждый этап воронки отсутствуют или не используются;
32. Отсутствуют регламенты работы с заявками по каждому каналу трафика;
33. Никто не проверяет записи разговоров и сделки в CRM;
34. Нет практики разбирать звонки менеджеров на планерке;
35. Отсутствие доп. обучения и личной работы над ошибками;
36. Нет отдела контроля качества;
37. Менеджеры не знают, кто конкуренты компании, какие у них условия и цены;
38. Отсутствие комментариев к каждому звонку в сделке;
39. Не прописаны стандарты качества работы менеджеров;
40. Нет системы обучения и адаптации новых продавцов.
Подписывайтесь на канал, чтобы получать самую свежую информацию по тематике продаж и трендов в этой сфере.