Помните шопинг в мелодраме "Красотка" в исполнении Джулией Робертс (на картинке)?
Некоторые психологи опровергают ценность типологии. Но любой человек в зависимости от природных данных и ситуации может быть более или менее рациональным. В основном, покупками управляют продавцы. Как более рациональные и нацеленные на прибыль. Покупатели чаще эмоциональны и хотят удовольствий.
Эмоциональные продажи основаны на эмоциональном воздействии на покупателя, в то время как рациональные продажи основаны на логических аргументах и фактах.
В В2В (бизнес-к-бизнесу) эмоциональные продажи могут быть эффективными при работе с рациональными покупателями. Продавец должен уметь создать эмоциональную связь с клиентом, показать, как его предложение поможет решить конкретные проблемы или достичь целей бизнеса. Преимущества эмоциональных продаж в В2В включают возможность установления долгосрочных отношений с клиентами и повышение их лояльности. Однако недостатком может быть то, что рациональный покупатель может требовать больше доказательств и фактов, чтобы принять решение.
В В2С (бизнес-к-потребителю) эмоциональные продажи основаны на создании эмоциональной связи с покупателем и акцентировании на его эмоциональных потребностях и желаниях. Продавец должен уметь создать положительные эмоции вокруг продукта или услуги, чтобы побудить покупателя к покупке. Преимущества эмоциональных продаж в В2С включают возможность создания эмоциональной привязанности к бренду и повышение вероятности повторных покупок. Однако недостатком может быть то, что эмоциональный покупатель может быть менее склонным к анализу и сравнению продуктов или услуг.
Рациональные продажи в В2В основаны на предоставлении логических аргументов и фактов, которые подтверждают преимущества предложения для бизнеса клиента. Продавец должен быть хорошо подготовлен и иметь глубокое понимание бизнес-процессов клиента, чтобы предложить наиболее рациональное решение. Преимущества рациональных продаж в В2В включают возможность убедить клиента на основе фактов и доказательств, что может повысить доверие и уверенность в принятии решения. Недостатком может быть то, что рациональный покупатель может быть менее склонным к эмоциональной связи и лояльности.
Рациональные продажи в В2С также основаны на предоставлении логических аргументов и фактов, но с учетом эмоциональных потребностей покупателя. Продавец должен уметь объяснить, как продукт или услуга соответствует эмоциональным потребностям покупателя, используя при этом факты и логику. Преимущества рациональных продаж в В2С включают возможность убедить покупателя на основе логических аргументов и фактов, что может повысить доверие и уверенность в принятии решения. Недостатком может быть то, что эмоциональный покупатель может быть менее склонным к анализу и сравнению продуктов или услуг.
Рекомендации для рационального продавца в В2В:
- Подготовьтесь заранее, изучите бизнес-процессы клиента и предложите рациональные аргументы, основанные на фактах и доказательствах.
- Будьте профессиональными и уверенными в своих знаниях и навыках.
- Предлагайте решения, которые могут помочь клиенту решить его проблемы или достичь целей бизнеса.
Рекомендации для эмоционального продавца в В2С:
- Создайте положительные эмоции вокруг продукта или услуги, используя истории успеха или показывая, как они могут удовлетворить эмоциональные потребности покупателя.
- Будьте энергичными и инициативными во взаимодействии с покупателем.
- Установите эмоциональную связь с покупателем, проявляйте интерес к его потребностям и желаниям.
Рекомендации для рационального продавца в В2С:
- Предоставьте логические аргументы и факты, которые подтверждают преимущества продукта или услуги для покупателя.
- Будьте профессиональными и уверенными в своих знаниях и навыках.
- Предлагайте решения, которые могут помочь покупателю решить его проблемы или достичь его целей.
Рекомендации для эмоционального продавца в В2С:
- Создайте положительные эмоции вокруг продукта или услуги, используя истории успеха или показывая, как они могут удовлетворить эмоциональные потребности покупателя.
- Будьте энергичными и инициативными во взаимодействии с покупателем.
- Установите эмоциональную связь с покупателем, проявляйте интерес к его потребностям и желаниям.
Продавцу рекомендуется обращать внимание на вербальные и невербальные признаки, чтобы приспособиться к покупателю, доводить сделку до завершения и переходить к следующим продажам.
Чтоб создавать и улучшать бизнес, консультируйтесь и учитесь по темам #бизнес, #маркетинг, #менеджмент, #продажи, #переговоры по методике «Матрица ШУРА» – http://матрицашура.бел
Подпишись сам и рекомендуй друзьям https://dzen.ru/matrixsura
Леонид ШУР
директор ОДО "Витебский бизнес-центр"
https://vk.com/vitebsk_business_center
https://www.youtube.com/@matrixsura
+375 (29) 713-83-94 (MTC, Viber, WhatsApp)