Сегодня разбирали очень интересный кейс из реального бизнеса.
В течение года собственник бизнеса, он же директор, тратил средства на раскрутку себя и продукта на VK и Инстограм и тд
К сожалению, результат не оправдал его ожиданий. Есть просмотры, лайки, а утверждать, что есть реальная, прямая конверсия в сделке он не может. Что-то, конечно, есть, но отнести это к результату, полученному благодаря этим ресурсам сложно.
Мы нашли ответ.
Какой анализ мы сделали.
Во первых, мы вынесли «за скобки», целевую аудиторию, так как она сильно сужала картину для анализа.
Мы приняли за основу, что рассматривать будем максимально широкую аудиторию, но через принцип возможности влияния на клиентский поток (клиентский поток это постоянные партнеры, входящий поток клиентов, исходящий поток клиентов). Для дальнейшей индентификации, максимально широкую аудиторию с разной степенью влияния на клиентский поток назвали бизнес-поток, в который вошли: клиенты, поставщики, банки, государственные контролирующие органы, партнеры.
Во-вторых, приняли, что влияние на бизнес поток может оказывать какая то ценность.
Где ценность это важность, значимость, польза от чего-либо для всех участников бизнес-потока.
Но с понятием ценности все не так просто!
Ценность мы разбили на два блока.
В первый вошли продуктовые ценности первого рода. К ним отнесли сам продукт, его качество и цену. Во второй блок вошли непродуктовые ценности второго рода. Их может быть много. Это внешние атрибуты успешного бизнеса, здоровый образ жизни, семья как мотиватор, спортивные достижения, экспертность и т.д.
В-третьих, разделив ценности на первого рода и второго, мы провели анализ выкладываемого материала и сделали первый вывод, что с подачей продуктовой ценности все хорошо.
Есть много информации подтверждающей качество производимых товаров. С ценой для клиентского потока так же все комфортно.
Однако, с ценностью второго рода не все так благополучно.
С самого начала запуска информации в месенджерах и соцсетях, никто не рассматривал деление по ценностям. Использовали больше блогерский подход, где ценностью являются истории личной жизни с относительной привязкой к бизнесу и продукту.
Получилось, что контент насыщен эпизодами разнообразной личной жизни (отдых, семья, хобби и т.д.) если и есть что-то про бизнес, то все вращается вокруг продукта (выставки, партнёрские контакты и т.д.).
Все это не было бы так важно, если б конкурентное окружение было пассивно. Но, конкуренты по своему возрасту и профессиональному имиджу старше и более узнаваемы, чем его компания.
Благодаря историческому преимуществу они успели сформировать в бизнес потоке мнение о себе, как о продуктовом лидере. Новичку с практически одинаковым качеством и с аналогичной ценой, место в конце очереди. Лидеры, имея фору по опыту и себестоимости не дают его компании опередить их.
Ему остается только бороться за влияние на бизнес-поток через формирование ценности второго рода, то есть не в продукте.
По причине конфиденциа́льности мы не можем говорить ни о компании, обратившейся за помощью и даже ни о ее продукте, но скажу, что мы нашли для него ценность второго рода это экспертность, эту ценность можно успешно реализовать собственнику наравне с продуктом. Наполнять выкладываемые истории экспертным мнением ценным для всего бизнес потока.
Небольшой опрос ЦА, подтвердил наши выводы. Мы уверены, что качество контента станет давать планируемый результат и генерить целевую аудиторию.
А какие не продуктовые ценности транслируете вы в социальных сетях и месенджерах?
Автор: Овсянников Дмитрий Андреевич, управляющий партнер агентства стратегических решений «Факторитет»