Чтобы не конкурировать по цене, конкурируйте по ценности! Держать хорошую рентабельность бизнеса позволяет продуманное позиционирование. Увы, сегодня говорить о том, что у вас супероборудование и суперспециалисты, — это уже заезжено, избито. Это должно быть априори. Этим уже не удивишь никого.
Безусловно, позиционирование в медицинском бизнесе правильно строить, отталкиваясь от потребностей пациента. И чаще всего потребности эти заключаются в экономии ресурсов. Но деньги тут не на первом месте, как многие ошибочно полагают.
Тренды, на которые сегодня должно опираться эффективное позиционирование
1. Пациент не хочет никуда ехать, напрягаться, куда-то обращаться, что-то искать и т.д.
И тогда мы можем предложить, условно говоря, замкнутый цикл, при котором он пришёл в одно место и всё сделал: сдал анализы, ему провели обследование и сделали операцию, он попал на прием к врачу и так далее.
2. Пациент хочет максимально сэкономить время и знает, сколько стоит час его жизни
Пациентам важно, что они могут прийти и всё сделать быстро, а сэкономленное время инвестировать во что-то другое.
Многие сейчас как раз считают стоимость своего часа, исходя из того, сколько они за это время могут заработать. И даже сопоставляют, сколько они денег потеряют, если потратят время на поиски какой-то подобной услуги в другой клинике, пусть даже она обойдется несколько дешевле. Или сколько они потеряют времени-денег, если поедут на операцию в другой конец Москвы.
Опираясь на эти два тренда, вы можете строить своё позиционирование. Проблема заключается в том, что очень сложно сразу понять, какие ключевые факторы будут влиять на то, что пациент будет делать выбор в пользу вашей клиники. Поэтому проводите постоянные маркетинговые исследования, опросы, анкеты, аналитику. Спрашивайте у пациентов, что для них важно. И уже в зависимости от ответов правильно выстраивайте продуктовые линейки и маршрут пациента; правильно позиционируйте клинику как место, где безопасно и надежно.
Выигрышным позиционированием сегодня может быть:
- клиника экспертного уровня,
- клиника, где всё можно сделать за какое-то определённое время (например, «вылечим зуб за полчаса»),
- клиника, где всё можно сделать в одном месте: и попасть на приём, и сдать анализы, и произвести необходимые манипуляции.
Коллеги, я готова проконсультировать вас по наиболее перспективному позиционированию. Чтобы получить мою консультацию, пишите на почту mcu@mcu.expert.
Эффективному ведению бизнеса обучаю собственников на своём авторском курсе, после прохождения которого гарантированно увеличить прибыль.
Подписывайтесь на мой канал, а также буду рада видеть вас в сообществе собственников медицинского бизнеса в «Телеграме»: