Автор: Джо Наварро, Марвин Карлинс
Стиль: описание профессионального опыта
Тема: Невербальная коммуникация, Психология
Оценка пользы чтения: 3/5
А на нашем канале в Telegram есть еще и подкаст. Не хочешь читать, подписывайся и слушай!
Невербальная коммуникация
Невербальная коммуникация, которую часто называют невербальным поведением или языком тела, – это способ передачи информации (такой же, как разговорная речь) с помощью неречевых средств, таких как выражения лица, жесты, прикосновения, телодвижения, позы, декоративные детали (одежда, украшения, прическа, татуировки) и даже тон, тембр и громкость голоса (но не значение произнесенных слов). С помощью средств невербального поведения обычно передается от 60 до 65 процентов всей информации при межличностном общении, а для общения во время секса никаких других средств часто вообще не требуется. Кроме того, средства невербальной коммуникации могут раскрывать истинные мысли, чувства и намерения людей.
Так как люди не всегда сознают, что используют средства невербальной коммуникации, язык тела часто оказывается более правдивым, чем произносимые слова, которые сознательно подбираются для получения нужных для говорящего результатов.
Люди, которые хорошо умеют читать, расшифровывать и использовать невербальные сообщения, добиваются в жизни больших успехов, чем те, кто не владеет этим искусством.
Десять заповедей успеха в наблюдении и расшифровке сигналов невербальной коммуникации
Умение успешно читать людей, то есть собирать невербальную информацию, чтобы получить доступ к их мыслям, чувствам и намерениям, – это искусство, которое требует постоянной практики и серьезной подготовки. Вот несколько важных рекомендаций:
1. Внимательно наблюдайте за тем, что происходит вокруг
Согласитесь, что глупо пытаться кого-то слушать, заткнув уши. Мы не сможем расслышать, что нам говорят, и содержание сказанного останется для нас тайной. Вот почему люди, которые стремятся услышать, как можно больше, не вставляют в уши затычки! Но почему-то в ситуациях, когда нужно понимать безмолвный язык невербального поведения, многие ведут себя так, словно у них завязаны глаза, и не замечают вокруг себя сигналов других людей.
2. Наблюдение в контексте – это ключ к пониманию невербального поведения
Когда вы пытаетесь понять невербальное поведение в реальной жизненной ситуации, помните о том, что чем лучше поймете контекст, в котором оно демонстрируется, тем лучше поймете, что оно означает.
3. Учитесь распознавать и расшифровывать универсальные сигналы невербального поведения
Некоторые телодвижения считаются универсальными, потому что практически одинаково проявляются у большинства людей. Например, когда люди сжимают губы так плотно, что те превращаются в ниточку, то это однозначный и типичный знак того, что они чем-то сильно обеспокоены и с ними что-то не так.
4. Учитесь распознавать и расшифровывать идиосинкратические сигналы невербального поведения
В добавок к универсальным, есть выразительные телесные сигналы другого типа, так называемые идиосинкратические (индивидуальные) элементы невербального поведения, которые в какой-то степени уникальны у каждого конкретного человека. Наблюдения покажут вам, что особенного в каждом человеке.
5. Когда вы общаетесь с другими людьми, то старайтесь определить их базовые модели поведения
Для того чтобы выявить базовые модели поведения у людей, с которыми вы общаетесь регулярно, вам придется понаблюдать за тем, как они обычно выглядят, как сидят, куда кладут руки, как ставят ноги и прочее. Вам нужно будет научиться отличать их «нормальные» невербальные сигналы от «напряженных» и т.д.
6. Всегда старайтесь замечать в людях множественные эмблемы – сигналы поведения, которые подаются одновременно или последовательно
Чем больше кусочков мозаики вы найдете, тем выше будут ваши шансы сложить их вместе и увидеть картину, которая из них получится.
7. Важно искать в поведении человека изменения, которые свидетельствуют об изменениях в его мыслях, эмоциях и намерениях
Внезапные изменения в поведении человека помогают понять, как он обрабатывает информацию или приспосабливается к эмоциональным событиям. Изменения в поведении человека могут раскрывать его стремления или намерения в сложившихся обстоятельствах.
8. Старательно учитесь распознавать ложные или обманчивые невербальные сигналы.
9. Умение различать признаки комфорта и дискомфорта поможет вам сфокусироваться на элементах поведения, способных сыграть самую важную роль в расшифровке невербальных сообщений.
10. Когда наблюдаете за другими, старайтесь делать это незаметно.
Всему причина на мозг
В 1952 году ученый Пол Маклин выдвинул оригинальную теорию «триединого мозга», состоящего из «рептильного мозга (ствола мозга)», «мозга млекопитающего (лимбического)» и «человеческого мозга (новой коры, или неокортекса)».
Лимбическая система играет самую важную роль в экспрессивном невербальном поведении. Именно о ее работе и идет речь в книге. Любые ваши действия, от простого почесывания в затылке до сочинения симфонии, направляются или контролируются мозгом. Следовательно, мы можем использовать эти элементы поведения, чтобы понять, какую информацию мозг желает передать окружающему миру.
Лимбическая система мозга реагирует на окружающий мир мгновенно и рефлекторно, то есть в реальном времени и без размышлений. Это самая честная часть нашего мозга. В отличии от неокортекса, который отвечает за когнитивные (познавательные) функции высшего порядка и память. Именно неокортекс (наше разумное я), способно на ложь и обман.
Замри, беги, бей в современном мире
Вы, наверное, слышали о реакциях на стресс и опасность «бей или беги». Но на самом деле это только две трети уравнения. Автор книги говорит, что есть еще одна часть этой цепочки, реакция «замирания», и она на самом деле предшествует бегству. А борьбе вообще — наше последнее средство защиты. Многие животные замирают на месте, когда хищник вот-вот прокрадется из-за угла, потому что движение привлекает внимание. Замирание дает шанс, остаться незамеченным. Люди до сих пор прибегают к замиранию в экстремальных ситуациях. Некоторые студенты пережили стрельбу в Технологическом институте Вирджинии, просто притворившись мертвыми.
Дело обстоит сложнее с реакцией бегства. В современном мире уже не нужно бежать в укрытие от тигра. Но часто нам хочется убежать от нежелательного контакта, человека и ситуации. Так как физически нет в этом смысла, наше тело реагирует иначе: отклоняется назад, отодвигается, отворачивается, ставит на колени какой-либо предмет, как препятствие для физического контакта, направляет стопы к ближайшему выходу.
К слову сказать, реакция борьбы тоже видоизменилась. Одним из современных проявлений агрессии является спор. В сущности, жаркий спор – это та же борьба, только без использования средств физического воздействия. Оскорбления, переходы на личности, взаимные обвинения, очернение профессиональных качеств, провокационные заявления и сарказм – все это своего рода современные эквиваленты приемов борьбы, потому что все они являются формами агрессии.
Все эти формы невербалики древние, как мир. И они честнее всевозможных вербальных проявлений.
Комфорт, дискомфорт и успокоительные средства
Наше тело в точности передает все, что творится в душе. Понаблюдайте за человеком, отдыхающим в гамаке под сенью дерева, на легком ветерке. Все его тело выражает состояние полного комфорта, в котором пребывает мозг. Обычно, когда лимбический мозг находится в состоянии комфорта, это психологическое и физиологическое благополучие проявляется в невербальных сигналах удовольствия и уверенности. Но когда лимбический мозг испытывает дискомфорт, то поведение тела изменяется и демонстрирует символы стресса или неуверенности. Знание этих «поведенческих маркеров», или по-другому, эмблем, поможет вам определять, что думают люди, как вам следует себя с ними вести и чего ожидать от них в любом социальном или профессиональном контексте.
К примеру, успокаивающее поведение. Эти действия, которые призваны успокаивать нас после пережитых неприятных или отвратительных ощущений. Точно так же, как маленький ребенок начинает сосать палец, чтобы успокоится, мы грызем карандаш или ручку, жуем жвачку.
А еще, чтобы успокоиться, женщины прикасаются к надгрудинной ямке и шее, теребят шейные украшения. Когда мы испытываем стресс, то нам помогает успокоиться легкий массаж шеи, поглаживание лица или игра с прядями волос. Все эти действия совершаются автоматически. Мозг отправляет сообщение: «Пожалуйста, успокойте меня», и наши руки немедленно отвечают на его просьбу, помогая нам снова почувствовать себя комфортно.
Иногда успокаивающие движения маскируются под самые обычные действия. Например, у мужчин смахивать воображаемые соринки с рубашки или поправлять галстук. Они всегда рассказывают о том, что творится на душе у человека в данный момент, и делают это с поразительной точностью.
Невербальные сигналы стоп и ног
Если спросить вас, какая часть человеческого тела самая честная, которая больше других способна раскрывать истинные намерения человека. Что вы ответите? Как это ни удивительно, но правильный ответ – стопы ног!
Миллионы лет стопы и ноги служат представителям человеческого вида главным средством передвижения, помогая нам ускользать от опасности, спасаться и выживать.
На протяжении миллионов лет, задолго до того, как люди научились разговаривать, наши ноги и стопы реагировали на любую внешнюю угрозу (например, раскаленный песок, затаившаяся змея или разъяренный лев) мгновенно, не дожидаясь команды от сознания. Наш лимбический мозг брал на себя заботу о том, чтобы стопы и ноги реагировали должным образом, замирая на месте, унося нас подальше или пиная потенциально опасный предмет. Эта способность к невербальной коммуникации обеспечила наше выживание как вида, и даже сегодня, несмотря на то, что мы прикрываем ноги одеждой, а стопы обувью, наши нижние конечности по-прежнему реагируют не только на угрозы и стресс-факторы, но и на эмоции – как негативные, так и позитивные. Мы знаем, какую маску следует надевать, отправляясь на вечеринку, но при этом часто совершенно не следим за поведением своих стоп и ног.
Вот несколько примеров. «Счастливые стопы» обозначается поведение, при котором стопы и ноги двигаются в разные стороны на одном месте и/или притопывают от возбуждения. Такие движения они совершают сразу после того, как увидят или услышат что-нибудь важное, – то это происходит потому, что полученная информация оказала на них позитивное эмоциональное влияние.
Наши стопы часто начинают ерзать по полу или подергиваться, когда мы ощущаем нарастающее нетерпение или испытываем потребность ускорить ход событий. Если беседа не доставляет нам удовольствия, то наши стопы сами поворачиваются к ближайшему выходу. Существуют и другие примеры движений ног, которые являются показателями намерения и указывают на желание человека покинуть то место, где он в данный момент находится. Таким примером может служить поведение сидящего человека, который кладет ладони на колени (позиция «захват коленей»).
Самыми очевидными и заметными сигналами стоп и ног являются формы «территориального» поведения. Когда люди оказываются в конфронтационных ситуациях, они расставляют стопы и ноги в стороны не только для того, чтобы обрести необходимую устойчивость, но и, чтобы захватить больше территории. Если вы замечаете, что ширина, на которую расставлены ноги человека, начинает увеличиваться, то это почти всегда указывает на усиление негативных эмоций.
Напротив, крещенные ноги или стопы ног говорят о том, что человек находится в состоянии комфорта и чувствует себя в безопасности. А еще обычно мы скрещиваем ноги непроизвольно, выказывая предпочтение человеку, который нам больше всего нравится. Другими словами, мы скрещиваем ноги таким образом, чтобы наше туловище наклонилось к тому, кто пользуется нашим расположением. Этот сигнал помогает делать довольно интересные открытия во время больших семейных торжеств.
Итак, наши нижние конечности поставляют внимательному наблюдателю самую точную, неотредактированную информацию. При умелом использовании эта информация поможет вам облегчить задачу чтения людей в любой обстановке.
Заметки о туловище
Поскольку в туловище располагаются многие жизненно важные органы, такие как сердце, легкие, печень и пищеварительный тракт, то вполне естественно, что мозг будет стараться надежно защитить эту часть тела от любых опасностей и угроз. При появлении опасности, реальной или мнимой, мозг мобилизует остальные части тела на охрану этих важнейших органов. Для выполнения этой задачи используются любые средства – от самых незаметных до самых явных.
Итак, как наше туловище подает сигналы, вот несколько примеров.
Мы отклоняемся от людей, которые вызывают у нас ощущение дискомфорта, и отворачиваемся от всего, что нам не нравится, причем угол поворота определяется интенсивностью неприятных ощущений. Иногда, чтобы выразить негативное чувство, достаточно лишь на несколько градусов повернуть туловище. Например, пары, у которых возникают эмоциональные разногласия, постепенно отодвигаются друг от друга физически. Они реже соприкасаются руками, и их туловища фактически начинают избегать друг друга. Когда они сидят рядом, то стараются отклониться в противоположные стороны. Они создают между собой зону молчания, и когда им приходится сидеть рядом, как на заднем сиденье автомобиля, то они поворачивают друг к другу только головы, но не туловища.
И наоборот, люди наклоняются друг к другу, когда ощущают комфорт и согласие. Привычка копировать поведение формируется у нас в детстве.
Когда у нас нет возможности отклониться от кого-то или чего-то неприятного, а возможно, сделать это нам не позволяют правила приличия, то мы тогда часто подсознательно используем свои руки или любые предметы в качестве барьеров. С той же целью можно использовать одежду или любой предмет, который окажется под рукой. Например, бизнесмен, разговаривающий с человеком, который ему не нравится, может внезапно решить, что ему необходимо застегнуть пиджак, лишь для того, чтобы расстегнуть его снова, как только разговор будет окончен.
Что касается мужчин, то они защищают свое туловище по разным причинам (например, чтобы обращать на себя меньше внимания), но при этом стараются использовать менее заметные способы. Мужчина может расположить руку перед туловищем, чтобы поиграть с часами или, как часто поступает на публике английский принц Чарльз, подтянуть манжету на рукаве или потрогать запонки. Кроме того, мужчина может чуть дольше, чем нужно, поправлять узел галстука, так как это позволяет руке прикрыть вентральную сторону груди и шеи. Все эти формы защиты свидетельствуют о том, что в данный момент человек чувствует себя недостаточно защищенным.
Реакции тела отличаются исключительной честностью, потому что количество расположенных в туловище жизненно важных органов заставляет лимбический мозг защищать его особенно тщательно.
Невербальные сигналы рук
Наши верхние конечности служат хорошими передатчиками эмоций и способны оказывать значительную помощь в поиске признаков комфорта, дискомфорта, уверенности и выражения других чувств. Руки, так же как стопы и ноги, действуют автоматически и выполняют свою защитную функцию настолько стремительно, что порой их действия оказываются нелогичными или даже неблагоразумными.
Вот некоторые самые распространенные и выразительные движениях рук.
В моменты возбуждения мы не сдерживаем движения рук и даем волю нашему естественному стремлению действовать вопреки силе тяжести, поднимая руки высоко над головой.
Когда нас что-то расстраивает или пугает, мы непроизвольно прижимаем руки к телу. В большинстве случаев, когда мы обижены, унижены, напуганы или встревожены, то наши руки вытягиваются вдоль туловища или прикрывают грудь.
Эффективную защитную реакцию – прижимать руки к телу – могут, сами не сознавая того, демонстрировать люди во время жаркого спора. С точки зрения выживания такая поза сдерживания помогает решить сразу две важные задачи: защитить тело и избежать провокационных действий.
Когда люди закладывают руки за спину, то этим они, во-первых, говорят: «У меня статус выше, чем у вас», а во-вторых: «Пожалуйста, не подходите ко мне близко, до меня нельзя дотрагиваться!» Часто эта поза ошибочно принимается за выражение печали или задумчивости. Но такой вывод соответствует действительности в очень редких случаях, например, когда человек изучает экспонаты в музее. Руки, расположенные за спиной, – это хорошо понятный сигнал, который означает: «Не подходите близко, я не хочу вступать с вами ни в какие контакты».
А еще мы используем руки, чтобы занять как можно больше территории, и они же помогают нам отстаивать свои территориальные интересы перед всеми, кто посягает на наше пространство.
В арсенале элементов «территориального» поведения есть одна очень выразительная поза, именуемая акимбо и призванная служить сигналом превосходства и авторитетности. Акимбо – руки, упертые в бока. Это очень хороший способ дать человеку понять, что вы с ним не согласны, что все не так просто, как ему кажется, или что вы твердо будете стоять на своем во всем, что касается «территориальных» вопросов.
На страницах книги вы найдете еще много примеров того, как руки показывают нам намерения и мысли людей. Главное помнить, что за этой частью тела, как и за ногами тоже нужно следить.
Невербальные сигналы лица
Лицо – это холст, на котором разум рисует человека. Наши чувства находят выражение в радостной улыбке, злобной гримасе и бесчисленном количестве нюансов между этими крайностями. Этот благословенный дар эволюции выделил нас из множества остальных видов и сделал самыми экспрессивными животными на планете.
Имея в своем распоряжении множество мышц, которые мастерски управляют поведением рта, губ, глаз, носа, лба и челюсти, наши лица способны создавать огромное количество различных выражений. По оценке Пола Экмана, лица людей способны воспроизводить больше десяти тысяч разных выражений.
Несмотря на то что наши лица могут быть очень честными в выражении самочувствия, они далеко не всегда демонстрируют подлинные чувства, которые мы испытываем. Причина в том, что каждый из нас способен, в определенной степени, контролировать выражения своего лица и благодаря этому надевать фальшивые маски. С раннего детства родители учат нас не гримасничать, когда нам не нравится еда, которую перед нами поставили, или выдавливать из себя улыбку, чтобы поприветствовать человека, которого мы терпеть не можем. По сути, нас учат использовать лица как инструмент лжи, и мы становимся большими мастерами по части использования масок, скрывающих наши подлинные чувства, хотя, несмотря на все усилия, им все же удается иногда прорываться наружу.
Особое значение имеют глаза – зеркало нашей души, контролировать которые очень сложно. Когда мы возбуждены, удивлены или внезапно сталкиваемся с чем-то неожиданным, наши глаза раскрываются шире, причем расширяются и зрачки, чтобы впустить максимально возможное количество света и таким образом направить мозгу максимальное количество визуальной информации. Этот старт-рефлекс исправно служит нам на протяжении многих тысячелетий. Однако, как показывают исследования Пола Экмана, если мозг имеет долю секунды на обработку информации и сочтет ее негативной (неприятным сюрпризом или реальной угрозой), то зрачки сразу же сузятся
Когда покупатели или клиенты внезапно прищуривают глаза во время чтения контракта, это обычно означает, что им не нравятся какие-то нюансы в формулировках. Недовольство или сомнение сразу выражается с помощью глаз. В большинстве случаев эти деловые партнеры даже не знают, что посылают явные сигналы несогласия или неудовлетворенности.
В отличие от суженных зрачков, расширенные зрачки служат признаком удовольствия и позитивных эмоций. С их помощью мозг сообщает: «Мне нравится то, что я вижу, позвольте мне разглядеть это получше!» Когда людям действительно нравится то, что они видят, у них не только расширяются зрачки, но и поднимаются (выгибаются дугой) брови, отчего размеры глаз увеличиваются, и глаза начинают казаться больше.
Важное замечание. Учитывая то, что лицо способно передавать так много разных выражений, а также то, что нас с детства учат маскировать искренние выражения чувств, вам следует анализировать любые сигналы, которые вы замечаете на лице человека, только в сочетании с невербальными сигналами остальных частей тела.
Главные выводы книги
Не существует никаких невербальных сигналов, которые однозначно и сами по себе могут о чем-то свидетельствовать. Все сообщения тела нужно рассматривать в контексте, четко понимать, какие действие человека являются для непривычными, а какие явно показывают, что что-то происходит. И тем не менее знание языка тела позволит вам лучше и глубже понимать этот мир.