Долго думала с чего начать и что я хочу сказать в первой публикации и решила выложить текст интервью, который я недавно писала для Белорусского журнала Ladys.by
Произнесите имена Илона Маска, Мадонны или Филиппа Киркорова. Вы можете относиться к ним как угодно, но важно другое – в голове тут же рождаются образы, ассоциации, эмоции. Так работает личный бренд. Почему мы реагируем и покупаем у людей с развитым личным брендом, рассказывает
Светлана Фирстова, специалист в области продаж, которая делает их прогнозируемыми.
Светлана, давайте начнем с определения. Что такое личный бренд и кому необходим?
Совсем просто можно сказать, что личный бренд – репутация + известность. Репутацию мы делаем качеством своей работы и трансляцией базовых принципов. Известность формируем охватами – личный сайт, активность в соцсетях, коллаборации, статьи в периодике, книги, свой канал, подкаст, выступления на публике.
В первую очередь бренд необходим тем, кто работает в сферах с высокой конкуренцией. К примеру, услуги, искусство, уникальные товары ручной работы, сетевой маркетинг, обучение. Но личный бренд можно построить в любой сфере, от продаж в хлебной лавке до крупной строительной корпорации.
Важно понять главный принцип: люди всегда покупают у людей. Поэтому работа с личным брендом – то, что необходимо держать в голове, занимаясь продажами.
Приведу простой пример. Есть две подруги – Екатерина и Александра. Екатерина активно обрастает полезными знакомствами не только оффлайн, но и через соцсети. Показывает свою жизнь, ценности, радости и переживания. Люди наблюдают, знакомятся и все больше доверяют Екатерине. Они не равнодушны, интересуются, задают вопросы.
Александра только посмеивается над подругой, которая фотографирует свой завтрак.
Девушки идут на курсы изготовления изделий из джута. Екатерина показывает весь процесс обучения, греет людей. Они рады поддержать Катю и заваливают заказами. Всю первую партию джутовых сумок «Катины забавы» раскупают за день. Теперь девушка считает деньги и думает, как масштабироваться.
Александра не может продать, даже по более низкой цене. Судорожно бросается в соцсети и не получает ничего. Ведь бренд нужно развивать не один месяц. Саша поймет это, но упустит время и возможности. Наверстывать их будет сложнее.
Получается, что можно поставить знак равно между личным брендом и продвижением в соцсетях или это понятие шире?
Все же, личный бренд более широкое понятие. Социальные сети – инструмент развития бренда, выстраивать его через интернет выгоднее.
Личный бренд – важный элемент в общей стратегии построения системы продаж и продвижения, где играет одну из ключевых ролей. Сейчас, в условиях переполненности некоторых ниш и конкуренции, нельзя пренебрегать таким высокоэффективным инструментом. Сможете ли вы копать землю без лопаты? Да, можно ладошками выгребать, но это будет очень долго и нерезультативно.
На личном бренде можно выстроить любые продажи. Расскажу историю из своей практики. Долгое время я работала в ресторанном бизнесе с сетями, ездила на ежегодные конференции крупной сети ресторанов. На таких встречах выступали первые лица представительств из России и владельцы бренда из США. Они общались с франчайзи и поставщиками, показывали: «Мы такие же люди и готовы поделиться с вами формулой своего успеха, поддержать».
Это снимало тревожность у потенциальных покупателей при общении с незнакомыми людьми в новой нише. Градус доверия повышался.
Я тоже ежегодно общалась с людьми от лица своей компании, знакомила с возможностями бизнеса и своим брендом. Благодаря этому, клиенты узнавали меня и хотели работать только со мной. Некоторых я консультирую до сих пор.
Светлана, с чего начинается построение личного бренда, какие есть этапы?
Важно четко понимать, для чего нужен личный бренд. Затем необходимо ответить на вопросы, чтобы прорисовать макет Я-концепции:
- Какой образ вы хотите сформировать для окружающих, что он будет транслировать?
- В каких вопросах будет ярче всего проявлена ваша экспертность?
- Какие ассоциации будут связаны с вашим именем?
Перейдем к конкретным шагам. В первую очередь делаем распаковку в связке (эксперт+личность) достаем «ядро» личности, экспертные навыки, самые сильные стороны. Также изучаем уязвимости, блоки (когда что-то очень тяжело дается), черты характера, элементы психологического портрета, выделяем основные идеи и ценности. Прицельно выкапываем яркие отличия.
Желательно, чтобы создаваемый личный бренд не шел вразрез с чертами реального характера и ценностями. Он должен быть настоящим. Фальшь всегда считывается между строк.
Вторым шагом важно провести исследования и правильно определить свою целевую аудиторию, изучить прицельно конкурентов на своем уровне, на уровне ниже и выше.
Третий шаг – построение стратегии продвижения. Любой успех можно спланировать и стабилизировать, если это не случайность, а ожидаемое и прогнозируемое событие. Процесс построения личного бренда через глубокую аналитику очень хорошо описан в книге «Will. Чему может научить нас простой парень, ставший самым высокооплачиваемым актером Голливуда» Уилла Смита. Из нее можно понять, что любая случайность неслучайна.
Четвертый шаг – работа с визуалом. Она включает в себя консультацию личного стилиста. Чтобы не теряться на фоне своих нарядов, важно использовать правильные и подходящие цвета, фактуры, силуэты и создавать нужный образ.
Пятый – работа с графическим дизайнером. Оформление сайта, профилей, разработка логотипа, шрифтов, цветовой палитры и создание материалов, через которые идет коммуникация.
Еще необходимо понимать, как вас видят клиенты и целевая аудитория. К примеру, ранее на важные встречи я выпрямляла свои кудри, убирала в пучок и надевала очки. Мне казалось, что так выглядела более экспертно. Но по-настоящему удавались встречи, где я была собой – раскованной. с кудрями и звонким смехом. Все получалось легко и работало на меня.
Подытожу и отмечу, что ничего сложного в этом комплексе действий нет. Главное начать и двигаться по шагам. Просто выйдите на свет – позвольте себе проявиться и зазвучать.
Когда будут заметны первые результаты работы, в чем они выражаются. Как вообще понять, что личный бренд построен.
Создание личного бренда – это путь. Сначала вы строите Я-Концепцию, прорабатываете свою «легенду», рассказываете интересные истории про себя. Появляются первые результаты – начинают приходить клиенты, идет наработка репутации.
Люди наблюдают, прислушиваются к мнению, говорят о вас. Далее вы становитесь настоящим лидером мнений, люди хотят взаимодействовать, получать пользу для своего развития.
Не думаю, что этот процесс завершается в какой-то определенной точке. По аналогии с тем, что ремонт нельзя закончить, его можно только приостановить – над брендом мы работаем постоянно.
А есть ли отличия по работе с личным брендом в 2023 году от предыдущих. В чем они могут заключаться, на ваш взгляд?
Сегодня выбирают не только хорошего специалиста, но еще и того, который быстро ориентируется в современных технологиях и трендах.
Для примера: вы хотите снять квартиру у метро, выбираете из двух вариантов. первая ближе, но выглядит как типичный «бабушатник». Вторая дальше от метро и меньше по метражу. Но она светлая и стильная. Какую из них предпочтете, если цена за них одинаковая?
Так и с личным брендом: он должен быть всегда актуальным. Что будет в трендах в 2023 году?
- По визуалу идет возвращение к 90-ым годам. Темы ретро, диско музыки, яркой одежды. У топовых специалистов я вижу комиксовую подачу, много инфографики
- Мультиканальное продвижение (то есть в нескольких сетях). Поскольку аудитории могут пересекаться, важно не дублировать контент, давать разные подачи по одной теме. Допустим, вы даете короткий ролик в Instagram, более подробную статью в Telegram и пост в ВК. Сохраняя присутствие на нескольких платформах, вы будете в большей безопасности и не потеряете своих читателей
- Развитие своего сайта-визитки с уникальным доменным именем
- Защита интеллектуальных прав. К сожалению, сегодня многие эксперты просто копируют продукты и образы в надежде на скорые продажи. Делают это криво и неумело, создают неправильное впечатление у клиента и снижают ценность вашего труда
- Живые истории в постах и сторис, а не «типичные боли клиента». Людям нужно больше нативного контента. Сегодня нам не хватает простых радостей и тепла
- Геймификации в воронках продаж. Игровые механики хорошо втягивают аудиторию. Только не стоит их копировать бездумно. Делайте под себя
Расскажите, а есть ли примеры сильных личных брендов среди белорусских экспертов или представителей шоу-бизнеса, на которых стоит ориентироваться. И почему?
Мне больше близка тема бизнес-решений, работы в конкурентных нишах.
Если говорить об интересных личных брендах Беларуси, то их очень много. Выделю несколько, которые цепляют меня лично. Оба примера из высококонкурентных ниш, тем ценнее кейсы.
Артем Дубовик/НЕ тупой качОК (tema_fit, 685k подписчиков в Instagram)
Личный бренд построен на разрыве шаблона «качок, значит тупой». Блогер будоражит женскую часть аудитории своими фото и темами постов.
Он рассказывает, как смог добиться качественных показателей тела, дает полезные рецепты. Артем вместе со своей девушкой – хорошие примеры того, как можно работать с собой и своим стилем жизни. Весь контент щедро посыпан юмором. Юмор и умение «улыбнуть» своих подписчиков формирует устойчивые охваты, ведь радость нужна всем.
Продажи ненавязчиво вплетены в общий контент повседневной жизни и пользы для подписчика, быстрые и открытые. В контенте есть юмор и драма, настоящая любовь.
Саша Никулина/все хотят мои сумки @ocn.bags (ocean.sash, 314k подписчиков в Instagram)
Интересный бизнес, выстроенный на личном бренде и хорошем контакте с аудиторией. Саша продает сумки и весьма успешно, учитывая что ниша конкурентная.
Саша начинала с обзоров косметики, в очень оригинальной подаче. Если посмотреть блог, появляется такое правильное ощущение, как будто есть диалог со знакомым приятным тебе человеком.
В блоге видна простота, искренность, лента визуально не забита, много чистого пространства. Очень конкретная шапка профиля. После первого знакомства с личностью мы возвращаемся к сумкам. Симпатичные, надо заказать. Бинго!
Напоследок хочу сказать – ВСЕ ВОЗМОЖНО. У каждого из нас есть искра, которая будет зажигать людей вокруг. Надо просто создать себе стратегию и идти, хотя бы полшага ежедневно. Пройдет год и вы увидите сколько всего сделали, сколько прошли, скольких людей вдохновили. Не останавливайтесь!
#личныйбренд #психологияпродаж #работасссобой