Начнём с ключевого Формула продаж всегда состоит следующим образом:
ЦЕННОСТЬ >ЦЕНА
Чем больше ценность Вашего продукта, тем больше цену клиент готов заплатить. И если возникает возражение «Дорого», то клиенту не хватило именно Ценности Вашего продукта.
Ценность это:
- Выгоды, которые получит клиент от Вашего продукта, отличие Вас от других
- Характеристика, как будет проходить покупка/услуга
А теперь несколько примеров обработки возражения «ДОРОГО»:
- Техника выяснения истинного возражения
«Цена - вопрос важный. При этом не самый главный т.к. по цене мы с клиентами почти всегда договариваемся. Скажите в целом Вам продукт/решение подходит?» - Дорого по сравнению с чем.
«Имя, дорого по сравнению с другими аналогичными предложениями или вообще для Вас это неподъёмная цена для инвестиции в мою услугу?» - Пример окупаемости / инвестиции
В нашей ситуации, наверное, главный вопрос не «Сколько стоит», а “Сколько получите». Давайте ещё раз посмотрим как быстро это окупится ? - Согласие + ВЫГОДЫ
«Конечно дорого, этот товар и не может стоить недорого. То качество, которое мы предоставляем не сравнится с другими товарами. И основные преимущества это ... ИМЯ, что скажете? Забронировать за Вами?» - ИМЯ, Есть как минимум 3 причины, по которым наши текущие клиенты, зная стоимость наших услуг, все равно ими воспользовались и остались довольны:…. Давайте просчитаю для Вас полный пакет услуг?С какими возражениями Вы ещё сталкиваетесь?
С какими возражениями Вы ещё сталкиваетесь?
