Стресс — неотъемлемая часть процесса продаж.
Каждодневная рутина, дозвоны, отказы, встречи, холодные звонки, эмоциональные разговоры, отчеты, планы, прогнозы, производственные сложности, непонимание со стороны коллег из других подразделений — все это сжигает ресурсы личности.
И тот, кто более подготовлен к этой реальности, меньше переживает, может сохранившуюся энергию направить на решение актуальных задач.
Одним из хорошо зарекомендовавших себя методов борьбы со стрессом в продажах является реаллотерапия — психологическое направление, которое работает с иррациональными установками (или, если говорить языком НЛП, ложными картами), которые дестабилизируют внутренний баланс и приводят к неврозам.
Примеры:
1. «Я не хочу совершать холодный звонок. Секретарь все равно не соединит меня с ЛПРом».
Когнитивные ошибки: «знание будущего», «обобщение», «абсолютная оценка», «долженствование».
Вернуться в реальность, где есть ресурс для совершения холодных звонков, можно, сказав себе правду:
«Я не умею предсказывать будущее и точно не знаю соединит меня секретарь или нет. Какой смысл заранее переживать? А даже если и не соединит, это часть его работы, это не хорошо и не плохо, это просто не так, как я хочу. Но почему я решил, что в жизни я должен получать все, что я хочу? Это вообще возможно? Не все секретари и не всегда не соединяют с ЛПРами. Лично я по опыту знаю, что возможность дозвониться есть. Из 10-15 звонков в день в 1-2 случаях вполне можно дозвониться и поговорить с ЛПРом, назначить встречу и даже продать. А это и есть конверсионная воронка. Звонить — часть работы менеджера. Поэтому я сейчас сформулирую суть месседжа и приступаю к звонкам».
2. «Если клиент не перезвонил мне, значит ему не нужен наш продукт и он решил отложить покупку».
Когнитивные ошибки: «Чтение мыслей», «Знание будущего».
Верните себя в реальность словами: «Если клиент в обещанное время не позвонил — это не значит, что он передумал. Возможно он забыл, изменились планы, поэтому можно напомнить о себе. У меня и моих коллег были случи, когда клиент даже благодарил за напоминание и делал заказ».
3. «Сейчас формат и средства коммуникации изменились, можно только писать в мессенджеры или на почту. Звонить нельзя, клиенты не хотят разговаривать по телефону. Подумают, что я старомодный и надоедливый».
Когнитивные ошибки: «обобщение», «должентвование», «абсолютная оценка», «чтение мыслей».
Верните себя в реальность, сказав правду: «Кто-то любит переписываться в мессенджере, кто-то рад поговорить по телефону. Кто-то любит голосовые сообщения, кто-то их ненавидит. Со всеми и всегда по-разному. Я не могу точно знать о том, кто что подумает, потому что я не могу залезть к другому человеку в голову. Но даже если и подумает что-то подобное, это не относится ко мне как к личности, это просто моя работа».
4. «Я расстраиваюсь из-за отказов. Отказы — это ужасно».
Когнитивные ошибки: «эмоции зависят от обстоятельств».
Верните себя в реальность, сказав правду: «Я расстраиваюсь не из-за отказов, а из-за своих ложных карт о том, что реальность должна быть другая, я отрицаю реальность и считаю, что мне не должны отказывать. Отрицание реальности всегда приводит к отрицательным эмоциям и потере ресурса. Отказы — это не хорошо и не плохо, это всего лишь факт реальности и обычная часть процесса продаж.
5. Надо было провести встречу по-другому, отправить другую презентацию и сделать все то, о чем я только сейчас догадался».
Когнитивные ошибки: «обесценивание», «сожаление о прошлом».
Верните себя в реальность словами: «В прошлом я сделал то, что мог. Тогда у меня не было сегодняшнего опыта, который появился вследствие не только моих побед, но и моих поражений и ошибок. Поэтому нет смысла ругать себя или переживать. Я постаюсь учесть это в следующий раз и продолжу делать продажи».