Как управлять маржой через работу с ассортиментом

Мы за осознанное планирование

Осознанность в планировании предполагает, что вы точно понимаете на сколько и за счет чего вы увеличите продажи. Не просто опираясь на рынок и свои гипотезы, но обязательно на показатели и метрики, за счет работы с которыми вы это сделаете.

Чтобы прийти к этому необходимо анализировать текущую ситуацию по разным направлениям: Продукт, Клиент, География, Менеджеры, Каналы продаж и т.п.

Каждый из этих срезов дает понимание, что, как, кому, где мы продаем. Выводы на основании полученного анализа:

- каких клиентов искать, как выстраивать маркетинговую политику, как работать с каждой группой клиентов

- какой товар продавать, какие делать скидки, на какой ассортимент; что и в каких объемах закупать

- какой регион развивать, а где потенциал для расширения продаж

и т.п.

Тема этого поста - работа с ассортиментом.

Это в большей степени касается бизнеса с широкой ассортиментной линейкой. Но применим к любой сфере.

Правильная работа с ассортиментом может увеличить маржу до 50%. Все зависит от специфики бизнеса и правильной политики продаж.

Про что анализ ассортимента.

Начинаем с классификации товара. Классификация товара идет от крупных к более мелким группам.

Кейс: ассортимент магазина имеет 1,5 тыс. наименований товаров, и проанализировать такое количество позиций нереально. С целью группировки и упрощения анализа, мы сгруппировали товар по товарным группам, а внутри товарных групп уже по товарным категориям. Например, товарная группа - тарелки, а внутри мы уже классифицируем по категориям тарелок: глубокая, плоская, разный диаметр и т.п. То, что важно для дальнейшего анализа и понимания ассортимента.

Дальше начинается самое интересное. Инструмент, про который хочу вам рассказать, не новость и не открытие, но он рабочий и эффективен в использовании. Эффект выражается в прибыли.

Это ABC и XYZ анализ.

ABC-анализ это выявление наиболее значимых групп товаров в общем продаж (применяем правило Паретто – 80% результата дает 20% от количества). В жизни это не всегда так, и соотношение может быть другим.

ABC анализ дает понимание, продажа какой группы товара дает большую долю выручки и прибыли, и с какой группой работать для максимизации прибыли.

XYZ-анализ это частота продаж. Что продается стабильно, а что нерегулярно и непредсказуемо.

Пересечение этих двух анализов дает свою политику в работе с ассортиментом:

- какую товарную группу продвигать,

- на какие товарные группы и в каком размере делать скидки

- в каком размере делать закуп и формировать остатки по каждой группе в зависимости от того, к какой группе ABC и XYZ анализа относится та или иная группа товара.

При продаже товара или услуги нужно анализировать: % маржи, количество проданного товара, сумму заработанной маржи. Анализируем эти три показателя по методу ABC и XYZ анализа.

Итого три показателя (% маржи, размер маржи, количество продаж) и три категории (ABC) дают 27 групп товара, для каждой из которых свои рекомендации:

- по продажам,

- по размеру наценки, по проведению акций, предоставлению скидок

- по закупке у поставщика

Как же влиять на маржу через ассортимент?

Вот несколько рекомендаций:

· Работать над увеличением продаж товаров с высоким % маржи (категория А). Если товар уже имеет высокую долю по количеству продаж (категория А), то его легче увеличить. Усилия необходимо направить на продвижение товаров группы В и С по показателю количество продаж. Инструменты: реклама и маркетинг, выкладка, дополнительная мотивация продавцов и прочие. Делать скидки на такой товар нецелесообразно.

· На группу товаров с низким % маржи (категория В и С) и с низкими показателями по количеству продаж (категория В и С) имеет смысл поднять наценку.

· На товар категории X (продается с высокой частотой и стабильно) не стоит увеличивать наценку, или делать это очень аккуратно. А на товары с низкочастотными продажами (В и С) можно поднять наценку.

Но!! Не нужно бросаться это делать сразу. Задача пробовать постепенно, отслеживая изменения в продажах, и итоговом размере маржи и объемах продаж.

Работа с остатками и закупом:

Так же в зависимости от категории формируем норматив остатка, и соответственно, размер закупа этой товарной группы.

· Если группа товара относится к высокомаржинальным, имеет высокую долю в общем объеме, и плюс к этому продается с высокой стабильностью, то под нее формируется двух или трех месячный товарный запас.

· Напротив, если товар имеет низкую долю, нестабилен в продажах, то остаток по ним можно формировать в размере одного месяца.

Использование этих знаний и инструментов дает возможность реально увеличить маржинальную прибыль и более эффективно вкладывать финансы в закуп товара.