Морковка для инициативы
У всех кто работает есть плановые показатели. От их выполнения или не выполнения зависит размер мотивации (премии)- это ваша морковка спереди, которая заставляет вас идти вперед и работать. Система мотивации в продажах может быть индивидуальной, командной или смешанной, но об этом как нибудь в другой раз. В активных продажах тебе нужно быть супер инициативным с каждым клиентом, потому что не известно какой поток будет сегодня, завтра, на следующей неделе.
На практике мы видим как менеджеры в магазине электроники стоят общаются между собой, для галочки подходят к новым посетителям и, если они пришли «просто посмотреть» возвращаются обсуждать вопрос - где в продажах оклад больше? Менеджеры продолжают общаться, а клиент уходит. У меня было также. Ты вроде понимаешь, что есть план, но ты его откладываешь. Наличии системы мотивации, как ни странно, не поддерживает инициативность. Морковка спереди на дистанции не работает. Она начинает работать, только уже сзади, в конце месяца когда директор магазина видит что планы не выполняются.
Лучшая презентация Мотороллы в истории активных продаж
Когда я работал в активных продажах в салоне связи я заметил, что работаю на автомате. Задаю вопросы, презентую, но без рвения, это были реально пассивные продажи. Не было импульса вести активную позицию в работе с клиентами. И вот с коллегой стоим смотрим на витрину. Антоха показал на моторолку за 12 тысяч и говорит «Кто это вообще купит?» Мне было скучно и я воспринял это как вызов, и чтобы проверить себя предложил спор : «Давай кто первый продаст ее получит 1000 рублей» Антоха посмеялся, но забился. Пару дней я пытался найти клиента именно на эту трубку. Тоха стебался, но сам даже не пытался предлагать ее.
Буквально на этой неделе ко мне на обслуживание попалась отечественная стереотипная семейная пара - крупная властная тетка и худощавый шепотом говорящий мужичок. И вот я подобрал смартфон этой клиентке и слышно как муж к ней обращается с некой неловкостью :
- Ты же и мне обещала купить…
- Ладно, есть у вас что-то за двенадцать тысяч? - резко спросила клиентка
- Знаете, есть как раз очень хорошая модель Мотороллы за эти деньги - с улыбкой сказал я
- Давайте тогда к моему телефону покажите чехлы и посмотрим вашу Мотороллу.
Я вижу как Антоха побледнел. Пока я показывал чехлы, он активизировался. В это время в салоне были мама с подростком. Он подошел к ним как к самым желанным своим клиентом (хотя в салоне они были уже несколько минут) и начал самую активную продажу что я видел. Парень сказал, что вообще хочет айфон. Антоха, который специализировался на продаже айфонов в рассрочку совсем допами, с искренностью на лице сказал:
- Айфон? Да зачем переплачивать за это? По обзорам эта модель не самая удачная, вот лучше посмотрите на Мотороллу, это Андройд, значит больше игр и есть возможность их бесплатно установить. Как Вы сказали с друзьями играете по сети. В камере 12 мегапикселей это больше чем в айфоне ! И память, память значительно больше и еще ее можно расширить, в айфоне - нет! Моторолла это надежный бренд именно они первые сделали сотовый телефон, у них свои технологии в сфере передачи сигнала.
Я наблюдая за этим со стороны подумал, если Моторолле нужен ведущий на презентацию новой модели, то лучше варианта чем Антоха им не найти. Когда клиенты Антона сказали, что им нужно подумать я услышал от него фразу, которую ранее от него не слышал «А что вас останавливает от покупки?» Отчаянные времена требуют отчаянных решений и Антоха вспомнил про отработку возражений.
Не знаю как он еще бы их удерживал, если бы я в этот момент не взял ту самую Мотороллу и понес на оформление. Уже пробивая телефон муж моей клиентки сказал:
- Видишь какой хороший телефон
- Мда - подтвердила женщина.
Так, а что делать?
Это очень длинная подводка к очень простой мысли. Чтобы завести вашу машину продаж нужно уметь дать импульс. Это можно сделать разными способами. Деньги как мотиватор, как не парадоксально, работает не для всех и не долго. Этим импульсом может сталь любая игровая механика. В моем случае это был банальный вызов себе, а для Антохи-успешного продавца доп услуг - подтвердить что он лучший в любой ситуации.
Какие механики можно использовать:
Рейтинг - отслеживаете конкретный показатель на лучшего менеджера
Челлендж - дайте сложное, но выполнимое задание. Например продать определенную поставку (Модель, аксессуар доп услуга). Возьмите прям и системы мотивации. Вызов может быть как на день так и на месяц или до выполнения
Дуэли или таблица соревнований - ставьте бороться по определенному показателю каждого в отделе или точке продаж. Это станет определенным шоу, в котором будет прикольно участвовать всем, а после следить
Задание на выбывание - усовершенствованный рейтинг, если есть суточный показатель, то можно убирать из рейтинга сотрудника с наименьшим показателем пока не останется один. Итак формируются герои недели
Суть в том, что благодаря этому вы сможете задействовать людей с различными мотивационными факторами: быть лучшим, профессиональное развитие, карьерное развитие, похвала. Если вы хотите ввести этот инструмент на постоянную основу, то важно проработать две вещи: правила и награда. Менеджеры должны понимать что будет считаться мерилом успеха и как будут решаться спорные моменты. Не менее важно, что они получат, если выиграют. Здесь не обязательно использовать деньги. Придумайте традицию. Купите корону, крутое офисное кресло, чемпионский пояс, какой-то крутой мерч, который можно будет сделать переходящим трофеем.
Дайте импульс вашей машине продаж! И используйте морковку правильно!