Как составить работающее коммерческое предложение

Даем рекомендации для коммерческого предложения, которое заинтересует покупателей

Статья полезна начинающим предпринимателям, которые набирают клиентскую базу, и опытным бизнесменам, которые хотят привлечь новых клиентов и рассказать о предложениях и скидках.

Коммерческое предложение — это обращение продавца, в котором он рассказывает о своих продуктах или услугах. Цель КП — начать общаться с покупателем, показать ценности и стоимость продукта и продать.

Холодное и горячее КП

КП делят на два вида: холодное и горячее. Холодное — КП для клиентов, с которыми еще не было контакта, горячее — для клиентов, которые уже контактировали с компанией, например, обсуждали поставку.

Холодные КП. Холодные КП часто использует новый бизнес, у которого небольшая клиентская база.

Игорь открыл оптовый магазин сантехники. В городе о нем еще никто не знает. Поэтому Игорь составляет КП, в котором рассказывает о магазине: какие товары может доставить и в какой срок, как устроена оплата и доставка. Игорь находит в интернете 10 розничных магазинов сантехники и отправляет им письма.

Холодные КП общие для всех клиентов: в них нет персональных условий. Считается, что такие КП работают хуже: бизнесу сложно угадать с запросом клиента и предложить именно то, что ему нужно.

Горячие КП. Горячие КП готовят персонально и учитывают при этом все запросы и боли клиента. Такие КП отправляют клиентам, которые уже контактировали с компанией: оставили запрос на сайте, поговорили с менеджерами.

Игорь открыл оптовый магазин сантехники. На сайт пришла заявка от клиента, который хочет купить 30 ванн. Игорь звонит клиенту и выясняет подробности: какие именно нужны ванны, в каком ценовом сегменте, когда нужна доставка. После разговора Игорь готовит подробное КП, которое учитывает все запросы и боли клиента. Клиенту предложение нравится, и он покупает товар.

У горячего КП есть и минусы: готовить его долго, и это не гарантирует, что клиент вернется и заключит договор.

Образец коммерческого предложения, где менеджер подготовил подходящие варианты

Структура горячего КП

Горячее КП будет учитывать то, что обсудили с клиентом в разговоре.

Структура КП зависит от того, что нужно клиенту, что у вас за сфера, как устроены продажи и так далее. Мы предлагаем общую структуру: отнеситесь к ней критически и подстройте под себя.

Как может выглядеть структура горячего коммерческого предложения

Какая информация должна быть в горячем КП

Разделы, которые можно добавить в КП, чтобы ответить на первые вопросы клиента.

Резюме разговора. В начале КП можно напомнить, что обсуждали с клиентом, даже если это написано в сопроводительном письме. Если КП — это презентация в PDF, можно на первых страницах напомнить об этом так:

Заголовок: [запрос клиента].

Текст: ежемесячные поставки лапши быстрого приготовления со вкусом курицы в объеме 4000 упаковок с постоплатой через месяц.

Предложение. В этом разделе нужно описать, что компания предлагает клиенту: какие именно товары и почему, их стоимость, свойства.

Если компания оказывает услуги, и у нее несколько тарифов, можно предложить подходящий и объяснить клиенту, почему именно этот тариф ему подходит. Рядом можно описать еще два тарифа — дешевле и дороже, чтобы дать возможность клиенту сравнить и выбрать.

Конкурентные преимущества. Здесь нужно кратко рассказать о бизнесе и чем он отличается от конкурентов. Какие могут быть преимущества:

1. Качество товара или услуги. Например, у других компаний по производству ламината чаще всего в продаже ламинат 32-го класса, а у вас — 33-го класса, и он больше подходит для офисов, куда приходит много клиентов.
2. Опыт компании и сотрудников. Например, у других компаний-разработчиков 1С работают специалисты с опытом 5–7 лет, а у вас — от 10 и выше, и у них в портфолио есть более сложные кейсы.
3. Ассортимент. Например, в интернет-магазине продавца представлены 20 производителей шампуней для парикмахеров, а у других в среднем до 10.
4. Сроки поставки. Например, поставщик офисных принадлежностей доставит покупки на следующий день, когда все остальные везут от трех дней до недели.
5. Гарантии. Например, одна автомобильная компания дает гарантию на новую машину три года, а другая — пять лет.

Не стоит добавлять все сразу. Лучше проанализировать, чем предложение продавца отличается от других, и написать об этом.

Работа с возражениями. Клиент может сомневаться: продукт не подходит или стоит слишком дорого. Чтобы снять возражения, можно добавить ссылки на кейсы, отзывы или часто задаваемые вопросы.

Эти разделы должны быть информативными и отвечать на возможные вопрос клиента. Например, клиенту важно, чтобы товар привезли за короткий срок. Тогда в КП можно добавить отзыв, как поставщик изготовил, упаковал и отправил большой груз за неделю.

Лицензии. Если для работы бизнесу требуется лицензия, лучше сразу добавить ее в КП. Тогда клиент поймет, что у компании есть необходимые разрешения, и не будет отдельно это уточнять.

Акция. Допустим, клиент обратился, чтобы купить 20 гамаков для студии растяжки. Тогда продавец может предложить приятный бонус за покупку или персональную скидку.

Образец КП: как описать продукт с выгодной стороны для клиента. Например, здесь отдельно упомянули, что клиенту не нужно никуда ехать, — банк сам привезет документы

Еще больше информации о том, как составить продающее коммерческое предложение — читайте в статье: https://l.tinkoff.ru/anggathe