Как-то раз обратился к менеджеру по работе с блогерами, хотел заказать у него услуги. Сначала нужно было ознакомиться с опытом работы этого специалиста, поэтому попросил его предоставить мне кейсы, которые демонстрировали бы его работу. В этих кейсах было описано, что именно делал специалист, критерии, по которым он подбирал материалы, и сегменты целевой аудитории. Однако самое важное отсутствовало!
Меня интересовало, сколько подписчиков эксперт получил, и какова была стоимость подписчика. Мне пришлось буквально вытягивать эти данные у специалиста, который явно был неохотен их раскрыть. Я уверен, что если бы я спросил о результатах в виде заявок и продаж, мне бы уж точно не ответили, причём даже под пытками.
Все это произошло из-за того, что у этого специалиста было исключительно процессное мышление. Он делал определенные действия и следовал заранее разработанным схемам. Однако любому заказчику, предпринимателю или бизнесмену важен именно результат. И не важно, что именно делается. Важно, какие результаты достигаются и какие ресурсы используются для их достижения.
Я считаю, что когда вы начинаете ориентироваться на результаты в своих кейсах, коммерческих предложениях и переговорах, вы непременно привлечете больше клиентов. Люди хотят видеть конкретные цифры и понимать, что их деньги будут потрачены эффективно. Если вы сможете предоставить подтвержденные результаты и объяснить, каким образом они достигаются, ваши шансы на успешное заключение сделки значительно возрастут.
Чтобы эффективно продавать, вам необходимо обратить внимание на несколько важных моментов:
🟡 Результаты. Они являются основным фактором, который привлекает клиентов. Покажите им, какие конкретные результаты вы достигли в прошлом. Например, увеличение числа подписчиков или снижение затрат на привлечение клиентов. Это поможет им увидеть, что вы способны достичь поставленных целей.
🟡 Ресурсы. Укажите, какие ресурсы вы используете для достижения результатов. Это может включать инструменты маркетинга, социальные платформы, аналитические системы и другие средства, которые вы применяете для оптимизации своей работы.
🟡 Кейсы и отзывы. Предоставьте клиентам примеры вашей успешной работы, подкрепленные положительными отзывами. Кейсы должны быть конкретными и описывать, какие задачи вы решали и какие результаты достигли. Это поможет клиентам лучше представить, как вы сможете помочь им в их конкретной ситуации.
🟡 Кастомизация. Подходите к каждому клиенту индивидуально и предлагайте решения, которые наилучшим образом соответствуют их потребностям. Уделите внимание анализу их бизнеса, чтобы понять, какие именно результаты им требуются, и предложите соответствующие решения.
🟡 Прозрачность. Будьте открытыми и честными по отношению к клиентам. Расскажите им о возможных рисках и ограничениях, но также объясните, как вы планируете преодолеть эти препятствия и достичь поставленных целей.
Как краткий итог:
В целом, чтобы больше продавать, необходимо фокусироваться на результате и быть готовым предоставить клиентам конкретные доказательства вашей эффективности. Делитесь своими успешными кейсами, используйте подтвержденные цифры и указывайте ресурсы, которые вы используете. Такой подход поможет вам убедить клиентов и увеличить объём продаж.
Подписывайтесь на мой блог:
https://dzen.ru/igor_flagman?share_to=link
И делитесь в комментариях, не грешите ли «процессными» кейсами? Или же подробно и открыто демонстрируете конкретные результаты?