Вам когда-нибудь приходилось слышать от своих потенциальных клиентов фразы вроде: "Я не уверен, что мне это нужно", "Я не готов сейчас принимать решение", "Я хочу подумать еще"? Если да, то вы, скорее всего, столкнулись с тем, что у вас не получилось определить настоящую проблему собеседника и донести ценность своего продукта. Возможно, потенциальный клиент сам ещё до конца не осознал свой запрос и поделился с вами абсолютно выдуманной "навязанной" потребностью, к которой он, на самом деле не стремится.
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике).
В этой статье я разберу частую проблему экспертов, продающих свои услуги, а именно - "навязанные" потребности потенциальных клиентов. Когда человек на созвоне говорит об одном, а хочет на самом деле, абсолютно другое. Если вовремя не отличить "навязанную" потребность от реальной, вы либо получите недовольного клиента, либо так и не закроете сделку.
Что такое "навязанная потребность"?
Это искусственно созданный запрос, который не имеет отношения к реальным потребностям человека. Он может возникать по разным причинам:
- Влияние социальных сетей, рекламы, моды, общественного мнения и других источников информации, которые формируют у человека желание иметь то, что имеют другие или то, что считается престижным или полезным.
- Недостаток самооценки, самосознания и саморазвития, который заставляет человека искать подтверждение своей значимости и удовлетворение своих эмоций во внешних объектах или услугах.
- Страх перед переменами, неопределенностью, ответственностью или потерей контроля, который мешает человеку решать свои настоящие проблемы и переходить на новый уровень жизни.
- Привычка к комфортной зоне, инерция мышления и действий, которые не позволяют человеку расширять свои горизонты и открываться новым возможностям.
Как определить навязанную потребность?
Если вы хотите продавать свои услуги эксперта, то вам нужно уметь отличать подобное от реальной потребности. И, желательно, как можно быстрее. Очень часто новичкам не хватает даже времени первичной консультации, чтобы самим понять, что потребность, озвученная собеседником, не имеет ничего общего с реальностью. Для ускорения этого процесса вы можете использовать следующие признаки:
- Навязанная потребность в голове не имеет четкой формулировки и обоснования. Человек не может объяснить, зачем ему нужно то, что он хочет купить, как это поможет ему решить его проблему или достичь его цели.
- Она в голове не вызывает сильных эмоций у человека. Человек не испытывает боли, страдания, страха или жажды от того, что он не имеет того, что якобы хочет. Ровно как не имеет и предвкушения от возможного приобретения.
- Навязанная потребность не мотивирует человека к действию. Он не готов инвестировать свое время, деньги или энергию в то, чтобы получить то, что он хочет. Он откладывает решение или ищет оправдания.
Если вы обнаружили, что ваш клиент имеет "навязанную" потребность, не спешите отказываться от него или пытаться его убедить в своей правоте.
Вместо этого, попробуйте сделать следующее:
- Поставьте себя на место вашего клиента и поймите его мироощущение, ценности, убеждения и эмоции. Покажите ему, что вы его слышите, понимаете и уважаете.
- Помогите вашему клиенту осознать свою реальную проблему и ее последствия. Задавайте ему открытые вопросы, которые помогут ему выявить свои потребности, цели, препятствия и ресурсы.
- Предложите вашему клиенту ваше решение как способ помочь ему решить его проблему и достичь его цели. Объясните ему, как ваша услуга работает, какие результаты он может ожидать. Помогите ему увидеть ценность вашего предложения.
Если вы хотите продавать свои услуги эксперта, то вам нужно уметь распознавать и работать с "навязанными" потребностями.
Если резюмировать всё вышесказанное, вам потребуется сделать три шага: увидеть реальную проблему, понять её (а также и причину появления "навязанной проблемы") и предложить способы решения. Так вы сможете не только увеличить свои продажи, но и помочь своим клиентам изменить свою жизнь к лучшему.
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на высокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий закрывать сделки на чек 500 плюс тысяч рублей за 40 минут разговора.
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY: