За продавцами сейчас на рынке труда прямо охота идет. Вроде бы все об этом знают, все все понимают, но на рекрутинг продолжают поступать идентичные, ничем не привлекательные заявки на подбор МП (менеджеров по продажам).
Поэтому, прежде чем приступать к поиску, необходимо разобраться, что важно для классного продажника? Что он ищет на собеседовании и в описании вакансии? Чтобы понимать, какие триггеры включать в объявление, о чем рассказывать на встрече, а не заманивать его стандартными "плюшками" и перспективами роста.
Изучила тысячи резюме кандидатов, сотни откликов и сопроводительных писем, послушала аргументы на собеседованиях, спросила коллег-рекрутеров и вот, что в итоге получилось:
Деньги
Если вы хотите нанять активного продавца, то он должен любить деньги, быть мотивирован на них. Тогда не нужно экономить с оплатой такому человеку, и схемы "минимальный оклад + неограниченные проценты" здесь не подойдут.
Почему?
- уровень знаний и опыта соискателя всегда соответствует уровню компенсации (да, бывают перекосы, зависящие от состояния рынка труда, спроса на определенные навыки, личных обстоятельств, но каждый кандидат ищет справедливую компенсацию своего труда и вложенных сил)
- отсутствие окладной части не мотивирует хороших продавцов (это снижает их стабильность и основу для финансового планирования, плюс некоторые кандидаты рассматривают размер оклада - как индикатор собственной ценности, а это напрямую влияет на его мотивацию и удержание)
- важна не только итоговая сумма, но и ее прозрачность, особенно бонусной составляющей (это помогает менеджеру видеть общую цель, лучше планировать свою работу и достигать более высоких результатов)
- логичность и реальность планов по продажам (если менеджер по продажам их не наблюдает - он разочаровывается и демотивируется, не понимает, как максимально эффективно использовать свои возможности и ресурсы, где и куда он может их применить конкретно в этой компании)
- возможность роста заработной платы (это стимул быстрого достижения высоких результатов и развития профессиональных навыков, это мотиватор и способ привлечения более сильных кандидатов)
Перспективы
В целом:
- перспективы развития рынка (чтобы понимать, какие продукты и услуги будут востребованы в будущем и разрабатывать стратегии продвижения наиболее эффективных из них)
- уровень конкуренции, потенциал увеличения клиентской базы и её ёмкости
- бренд компании (так как это - один из факторов, влияющих на решение клиента о покупке, хороший имидж и репутация компании повышает доверие к продукту/услуге/продавцу)
- возможность применить свою глубокую экспертизу (знает продукт, рынок, понимает потребности клиентов, создает стратегии продвижения, легче и быстрее достигает результата)
- потенциально стать экспертом и обучать - это дает статус, уважение в компании или на рынке, прокачать свои навыки и знания
- вероятность стать РОПом или коммерческим директором (что открывает перспективы карьерного роста и увеличения дохода)
В части продукта или услуги:
- чтобы продукт нравился (это помогает менеджеру лучше его продавать, позитивная эмоция дополнительно стимулирует МП)
- если продукт пока не раскручен - он должен вызывать интерес и уважение
- продукт легко продавать/продукт пользуется спросом - это гарантирует наличие клиентов и возможность продажи, минимизирует количество трудностей
Окружение
- руководитель, наставник, адекватный РОП (это про поддержку и направление в работе: как ставятся задачи, как оценивается их выполнение, кто дает или не дает зеленый свет личностному или профессиональному развитию)
- команда (если бонусы - командные, то их размер напрямую зависит от состава отдела продаж)
- возможность работать автономно (очень хорошие продажники - волки- одиночки)
Свобода
- выбора инструментов и технологий работы (например, тема скриптов - хорошего профессионала отвернет, он же захочет, чтобы наниматель прислушивался к его экспертизе, ведь для этого его и купили ;)
- выбора формата работы (удаленка или офис)
- выбора графика при условии наличия результата
- выбора продукта для продаж
- выбора мотивационной схемы (минимальный оклад и большой % от продаж или ....(здесь возможны варианты)
- отсутствие большого количества контролирующих, ограничивающих и отчётных мероприятий
Проверьте, есть ли у вас чем привлечь хорошего продажника? Помните, у продавцов сейчас огромный выбор.
Еще в тему сложностей с поиском менеджеров по продажам:
Почему не встречаются кандидаты и работодатели?
Как МП и работодатель разговаривают на разных языках. Цитаты в картинках