База-говно!
В телефонных продажах и лидогенерации есть такая проблема: менеджер получает новую базу с целевыми клиентами для обзвона. Давольно быстро база уменьшается и за неделю не остается не взятых в работу. Проверяем карточки, а у них поголовно стоят статусы: «нет потребности» или «перезвонить через месяц». Начинаем слушать звонки. Слышим как менеджер представляется и делает короткую устную презентацию и получает отказ/перенос от клиента. Начинаешь с ним разбирать звонки и анализировать, что пошло не так. Ответ чаще все всего: «база-говно!» Как все таки можно увеличить конверсию по установлению контактов? Как раскрыть потенциал базы даже новичку? И что нужно сделать, чтобы у менеджера не было шанса сказать: «У нас просто база - говно!»
Как заинтересовать любого клиента?
Есть метод, который позволит увеличить конверсию на установление контакта с ЛПР и даже позволит реанимировать уже зазванные карточки. При установлении контакта нужна озвучить ЦЕЛЬ вашего звонка. Суть метода - вы говорите клиенту почему вы ему звоните. Цель звонка должна содержать себе определенную выгоду клиенту о которой он может узнать от вас и решить потенциальную проблему
Звоню уменьшить вашу дебиторскую задолженность!
Вы в списке на проверку по пожарной безопасности (это можно посмотреть на сайте МЧС). Звоню рассказать как можно успешно пройти ее и избежать штрафов
Звоню по увеличению товарного ассортимента на место ушедших брендов
Звоню рассказать как можно снизить ежемесячный платеж по кредиту
Звоню по вопросу соблюдений новых требовании по противопожарным дверям
Как можно сделать цель звонка под свой продукт?
Чтобы подготовить несколько целей или быстро придумывать их на ходу достаточно воздействовать на основные чувства клиента: страх, жадность, любопытство. Или использовать за основу характеристики продукта: Безопасность, Экономия, комфорт/удобство, престиж
Речевой модуль: звоню по вопросу…
Источник: Страх
звоню по вопросу…Изменений в отраслевом законе/ планируемой проверки от контролирующего органа / уменьшения товарного ассортимента из-за ухода поставщиков / уменьшения товарного ассортимента из-за новых санкции
Источник: Любопытство
звоню по вопросу…Звоню узнать какие товарные ассортименты можем вам вернуть по пародийному импорту / рассказать как можно увеличить шанс получить низкий % по кредиту / оптимизации документооборот с вашими партнерами /
Источник: Жадность
звоню по вопросу…Снижения издержек на доставку импортного товара / увеличения прибыли на 30 % / нахождения новых каналов сбыта / уменьшиения ежемесячного платежа / сократить расходы на хранение товаров/
Источник: Безопасность
звоню по вопросу…Поиска надежных поставщиков / устойчивой работы вашей ИТ - инфраструктуры / гарантийного доставки товаров по параллельному импорту/ защиты ваших финансов от внешнеэкономических рисков
Источник: Экономия
звоню по вопросу… Экономии вашего бюджета на…. / снижении комиссии по уплате ____/ уменьшений издержек в ваших бизнес процессах
Источник: Комфорт/удобство
звоню по вопросу… Ускорения ваших бизнес процессов / повышения эффективности в вопросе____/ как вы можете легко следить за всеми расходами / Рассказать как можно получать всю актуальную информацию по изменениям в законодательства / где можно брать экспертное мнения по решению вопросов с параллельным импортом
Источник: Престиж
звоню по вопросу… Перехода вашей организации на новый уровень: управления финансами, поиска поставщиков, участия в закупках, контроля за всеми процессами и т.д/ Для вас есть специальное предложение/ качественного улучшения вашего процесса
Цель звонка - это метод, который позволит зацепить внимание клиента, как трейлер к фильму. Далее нужно задать вопросы и выявить потребность чтобы предложить решение, которое подтвердить твою цель звонка. Таким образом цель звонка поможет понять какая есть потенциальная потребность у клиента: Безопасность. экономия, комфорт, страх и т.д. Это поможет задавать более точечные вопросы