Как пробиться сквозь толщу баннерной рекламы до своего потенциального покупателя? Развлечь его! В этом поможет квиз. Многие из нас слышали это новое слово, а некоторые даже встречаются с ним регулярно. Что же скрывается за этим термином?
При буквальном переводе с английского языка «квиз» (quiz) — это «викторина» либо «опрос». Это полноценный маркетинговый инструмент, который помогает продвижению практически любого проекта.
Такой контент создаёт важный для человека интерактив, позволяет ему приобрести новые знания без усилий. Именно в этом преимущество квизов перед обычной баннерной рекламой.
Зачем нужен квиз
• Собрать информацию о покупателях.
• Повысить лидогенерацию и снизить её стоимость.
• Привлечь трафик из соцсетей за счёт вирусного эффекта.
• Увеличить количество переходов на рекламный ресурс.
• Снять потенциальные возражения клиентов.
Чаще квизы используются в сфере услуг для B2B, а также для продажи продуктов с высоким чеком в сегменте B2C. Викторина позволяет клиенту взвесить все за и против и быстрее принять решение о покупке.
Однако есть и сферы, в которых квиз не применяется. Как правило, если клиенту нужно что-то здесь и сейчас, а стоимость не важна, то квиз становится, наоборот, барьером к продажам.
Какие бывают квизы
Каждая отрасль или вид деятельности накладывают свой отпечаток на квизы.
• Развлекательные — для повышения узнаваемости, привлечения пользователей. Сюда также можно интегрировать нативную рекламу.
• Продающие тесты создаются для усиления потребности человека в определённом товаре или услуге. В процессе опроса собирается информация о клиенте и по его результатам делается подробное коммерческое предложение.
• Вовлекающие квизы ничего напрямую не продают, однако предоставляют клиенту избыточную информацию о товаре или услуге, делая его более осведомлённым и «горячим».
• Квиз для захвата лидов собирает максимум информации о клиенте, облегчая дальнейшую работу менеджерам по продажам.
Эти виды не являются догмами, по факту квиз может включать в себя черты и приёмы нескольких типов. Главное, чтобы результат был достигнут быстро и эффективно.
Как составить квиз: 5 правил
• Определите цель опроса. От этого зависит вся дальнейшая структура опроса и его результаты.
• Поймите, каким будет ваш квиз. Разбирается ли ваш клиент в особенностях товара или ему нужна консультация менеджера?
• Визуал важен как никогда. Клиенту хочется получить красивый результат, который ему понравится и снимет имеющиеся сомнения. Красочные картинки и короткий, лёгкий текст ещё больше расположат клиента к вашему товару.
• Не стоит забывать про бонусы и подарки за прохождение квиза. Причём не просто так, а функциональные и связанные с вашим продуктом. Как вы уже догадались, это ещё один лид-магнит к вашему товару.
• Изучите опыт конкурентов при создании своего рекламного продукта.
Люди ценят своё время, поэтому тайминг на прохождение квиза лучше указать заранее — на обложке. Прогресс тоже надо отмечать. Звучит банально, но кнопка «Назад» — это очень функциональное дополнение, позволяющие передумать, не сбрасывая весь результат. Правильно внедрённые в квиз продающие триггеры помогут нативно подчеркнуть достоинства товара — статистика, отзывы, кейсы, официальные документы компании.
Парадокс, но чем меньше контактов вы попросите, тем больше вам оставят. Согласитесь, не очень хочется заполнять десять обязательных граф — телефона или почты будет достаточно.
Частые ошибки при создании квизов
• Выдумывание новых форматов. Это лишь усложнит задачу. Все «велосипеды» уже изобрели, осталось только сесть и поехать в правильном направлении. Тем не менее слепое копирование тоже редко приводит к успеху — везде важен баланс.
• Скудное описание теста. Если человек не поймёт, зачем ему тратить своё время на ваш квиз, у него не будет мотивации продолжать.
• Уход в крайности. Чересчур сложные или слишком простые задания заставят скучать. Продумывание ответов тоже важно, ведь тест решать гораздо быстрее, чем заполнять ответ самому.
• Технические проблемы. Если очередная картинка не открывается, пользователь вряд ли пойдёт выяснять почему — он просто потеряет интерес.
И самое главное. Необходимо наладить собственную систему анализа результатов квиза. Иначе зачем он вообще нужен? Тщательно проанализировав все данные, можно почерпнуть много инсайтов для улучшения бизнеса.
«Квиз — это недорогой, но и непростой маркетинговый инструмент, ценность которого в том, чтобы, продвигая продукт, ещё и приносить пользу потребителю», — рассказывает основатель своего маркетингового агентства Александр Васин.
Больше о квизах и их применении Александр рассказал в подкасте для Российского общества «Знание». Заходите, слушайте и применяйте!