В статье «Сколько стоит ваш бизнес?» я писал, что цена бизнеса определяется выгодой, которую получит покупатель и эта выгода может быть различной. Это может быть:
- прибыль (не доход!, боже упаси!), которую приносит бизнес,
- доля рынка, которую занимает бизнес,
- поглощение конкурента,
- и т.п.
Тут действует простая формула:
выше выгода покупателя – выше цена бизнеса.
То есть, чтобы выгоднее продать бизнес, нужно выгоду, которую получит покупатель, увеличить.
Сделать это можно, в том числе, с помощью грамотной предпродажной подготовки бизнеса.
Но не менее важно, чтобы покупатель эту выгоду не потерял после того, как купит бизнес.
Поэтому, правило первое:
в договор купли/продажи бизнеса включите сопровождение продавцом сделки на срок от 3 до 12 месяцев.
В ряде случаев инвестор покупает не весь бизнес, а долю в бизнесе, сохраняя при этом прежнее руководство – генерального директора, ключевых собственников и т.п. на период, превышающий 12 месяцев. Это случается в сделках ценой от 10 миллионов долларов.
Но нередки случаи, когда покупатель бизнеса стремится поскорее избавиться от бывшего ген.директора или собственника. Такая тактика может быть чреватой жёстким конфликтом в коллективе купленного бизнеса.
При продаже одного из своих бизнесов я сам предложил покупателю включить этот пункт в договор. Договорились на 3 месячное сопровождение.
Я знал, что директор бизнес-единицы имел иностранное гражданство и формально не имел право занимать должность руководителя. Через полтора месяца после сделки этот директор ушёл, я же по условиям сопровождения занимался тем, что успокаивал коллектив. Было много слез и обид, но удержать коллектив мне удалось.
Правило второе:
просчитайте временной горизонт и проверьте всё, что на него может повлиять.
Если выгода, которую хочет получить покупатель, определяется прибылью, нужно очень внимательно следить за временным горизонтом. О чём речь?
Я уже писал, что справедливой ценой бизнеса может быть сумма, равная прибыли, приносимой бизнесом за период от 1,5 до 3 лет. Это означает, что покупатель бизнеса (он же инвестор) сможет вернуть свои средства за этот срок - от 1,5 до 3 лет. Но если возникнут условия, которые приведут к ликвидации бизнеса в более короткий срок, покупатель не только не заработает на сделке, он даже не сумеет вернуть своё, т.е., окажется в убытке. Что же это за «условия»? Первое и самое очевидное – договор аренды. Если покупатель хочет вернуть свои деньги в течение 3 лет и ещё 2 года зарабатывать прибыль, тогда и договор аренды должен быть на срок не менее 5 лет. Это касается как аренды помещения, так и аренды земли, оборудования (лизинг), а также сервитута, договоров со снабжающими организациями и прежде всего с энергетиками. Я был вынужден через 5 лет закрыть один бизнес в «0» из-за того, что мне банально отрубили электричество. Если бы не было проблем с электричеством, я бы продал его по хорошей цене, желающие купить были. Сюда же относятся разрешительные документы: лицензии, патенты, франшиза и т.п.
Правило третье:
приведите в порядок активы и пассивы.
В российском государстве, как известно, две беды. В российском бизнесе одна – кассовые разрывы.
Мы как-то к ним привыкли, научились с ними жить и даже мириться, благо банки на овердрафт начисляют не очень большие проценты. Однако для покупателя бизнеса кассовый разрыв это красный сигнал: бизнес тяжело болен. Такой бизнес не купит никто.
Поэтому, если вы собираетесь продать бизнес, приведите в порядок активы (дебиторку и запасы) и пассивы (кредиторку). После того, как это будет сделано, возможно, желание продавать бизнес у вас пропадёт: бизнес-то хорош! (ну, или наоборот)
Запасы нужно регулировать с первого дня открытия бизнеса, не допускать проседания ассортимента и не допускать затоваривания. Это очень ответственная и кропотливая работа. В рознице (ритейле FMCG) при наличии адекватного ПО и трезвых программистов это решается очень быстро и эффективно. Я у себя это решил за месяц, может быть два. Не больше. Если у вас другой бизнес (не розница), решить вопрос оптимизации запасов сложнее, но всё же можно.
Дебиторка и кредиторка идут в паре. Чтобы их отрегулировать, нужно немалое время. Особенно, если ситуация запущена. В ряде случаев, неотрегулированность баланса дебиторки и кредиторки может стать надгоробным камнем на вашем бизнесе.
Но в самом начале бизнеса решение, как ни странно, банальное и простое: просрочка по дебиторке должна быть меньше отсрочки кредиторов. Уловили? Долги вам должны возвращать быстрее, чем вы должны возвращать долги своим кредиторам. Ну и ещё немножко: % по дебиторке должны быть больше, чем % по кредиторке.
Но если ваши кредиторы – это совершенно конкретные люди, которые в воскресенье в парке могут подойти к вам и вашим деткам, то дебиторы обычно некие прозрачные феи: они вроде как есть, но их вроде как бы и нет. Поэтому, не ослабляя фокуса внимания на кредиторах, основное внимание нужно уделять дебиторам: во-первых, знать про них всё, при необходимости даже в каком парке отдыхают они и их детки, во-вторых, регулярно возвращать дебиторку, а не возвративших жёстко прессовать (но строго в рамках закона!).
К сожалению, обычно взыскание дебиторки поручают бухгалтерам: это же зона ответственности бухгалтера! Это так только отчасти и ровно до того момента, пока дебиторка не просрочена. В первый же день просрочки дебиторку должны себе забирать юристы (вариант: служба безопасности).
© Овчинников А.В., 2023 - 2024