Если на деловой встрече в ресторане с китайцами закажете отдельное блюдо и заплатите за себя сами, с вами могут не подписать контракт — платит тот, кто приглашает. И это далеко не единственная особенность деловой этики Китая.
Вместе с экспертом-востоковедом Андреем Лесем и юристом-международником Григорием Волковым разобрались, как найти с партнёрами общий язык и построить долгие бизнес-отношения. Настройтесь, важных моментов больше 10.
Без чего не построить бизнес-отношения с китайцами
Образ мыслей, поведение и ценности китайцев влияют на то, как проходят деловые переговоры, на принятие ими решений и совместную работу. Чтобы наладить долгосрочное сотрудничество, учитывайте их культурные особенности.
Доверие и дружба
Для китайцев личные отношения — это часть китайского бизнеса и ключевой фактор поведения компании. В Китае рабочий коллектив — как одна большая семья. Между ними глубокое уважение и дружба, они вместе отдыхают, выезжают на тимбилдинги и любят, когда весело и шумно. Китайцы это называют «гуаньси».
Деловых партнёров они тоже выбирают по принципу гуаньси. Китайцы считают, что личные отношения долгосрочны и это средство для решения многих проблем. Причём гуаньси нужно постоянно поддерживать: помогать решать проблемы, дарить подарки, приглашать в гости и на ужин. Бизнес-партнёры должны доверять друг другу. Поэтому если вы им не понравитесь как человек, с вами не станут работать.
Из-за этого телефонные переговоры и договорённости в Китае не работают. Если хотите обсудить рабочие моменты, приедьте к партнёрам лично. Так вы покажете заинтересованность в деле и желание открыто вести с ними бизнес.
Социальный статус и выдержка
Китайцы в любой ситуации стараются сохранить лицо. Они не проявляют открыто эмоции, не разговаривают напористо, не критикуют и не оскорбляют, особенно при всех. При этом «сохранить лицо» — это не только про внутренний контроль, это ещё социальный статус человека и его умение соблюдать правила общества.
Потерять лицо значит для китайца потерять связи и поддержку, остаться в одиночестве, потому что его перестанут принимать в группу. Поэтому для них так важно сохранять спокойствие, избегать конфликтов и беречь свою репутацию.
Если у вас возникнет спор с китайским партнёром, не напирайте и не разговаривайте с ним грубо на повышенных тонах. Этим вы поставите его в трудное положение. Вас будут игнорировать, и решить вопрос мирным путём не получится. В этом случае используйте договорённости, статус компании и доверительные отношения с партнёром.
Долгие переговоры
Китайцы не говорят прямо о своих планах. Например, когда деловые партнёры приезжают друг к другу обсудить рабочие моменты, сразу не говорят, зачем приехали. Сначала разговаривают обо всём: о семье, политике, погоде, а потом могут перейти к делу. Они никогда не скажут, что о вас думают, и сразу не откажут, если решили с вами не работать. Вместо этого китайцы говорят, что подумают.
Из-за этой особенности китайцы ведут переговоры долго, за одну встречу согласовать все условия не получится. Придётся подробно обсуждать каждый пункт договора, пока условия не устроят каждую сторону.
Как вести себя на переговорах с китайскими партнёрами
Есть правила общения с китайскими партнёрами, и если их не придерживаться, переговоры могут закончиться ничем. Чтобы вам избежать этого, расскажем подробнее о них.
Общайтесь на китайском
В Китае далеко не каждый директор фабрики или топ-менеджер знает иностранные языки, даже английский. Поэтому чтобы подробно и детально обсуждать условия контракта, качество товара, цену и прочие важные аспекты сделки, нужно чтобы с вами был переводчик. Причём важно, чтобы он правильно передавал мысли и не добавлял ничего от себя.
Стоимость услуг таких переводчиков сильно различается и зависит от сферы бизнеса, места проживания переводчика, региона переговоров и времени года. В среднем придётся заплатить 100−150 долларов за день.
Участвуйте в чайных церемониях
Если партнёр находится на юге Китая, вас обязательно посадят пить чай по всем правилам чайной церемонии — там культ чаепития. Вас проводят в специальную комнату, где будете сначала общаться на общие темы — про погоду, увлечения, сорта чая — и только потом перейдёте к делу.
Почти на каждой фабрике есть чайник с подогревом воды до 85 градусов, кастрюлька с ошпаренными кипятком чашками, которые достают щипцами перед использованием, и доска для розлива чая. Чашки не обязательно фарфоровые, могут быть и стеклянные, а доска может быть металлической, а не деревянной. Первую заварку китайцы сливают, так они смывают чайную пыль.
Сначала возьмите чашку правой рукой, перенесите в левую, поднесите близко к носу и вдыхайте аромат. Пейте чай не спеша и сделайте комплимент хозяину о чистоте настоя. Партнёры оценят вашу подготовленность.
Не отказывайтесь, если вас позвали в ресторан
Для китайцев это повод присмотреться, узнать вас ближе, наладить отношения. От того, как пройдёт ужин, зависит, подпишут с вами контракт или нет. Причём большое значение имеет правильная рассадка за столом, как и что вы едите и кто платит за ужин.
В Китае принято заказывать общие блюда, которые ставят в центре стола, и оттуда гости уже кладут еду себе в тарелку. Если откажетесь есть таким способом и закажете себе отдельное блюдо, оскорбите партнёров — они посчитают, что вы закрыты и вам нельзя доверять. При этом китайцы будут улыбаться, ничего вам не скажут, но работать с вами не будут.
Не задавайте все вопросы сразу
Если общаетесь с китайским поставщиком онлайн, не высылайте ему сразу весь перечень вопросов — он может выбрать несколько выгодных для него вопросов и ответить только на них. Выстройте вопросы один за одним и задавайте их постепенно. Чтобы китайские партнёры поняли вас точнее, составляйте короткие предложения, не более 4 слов.
Фиксируйте договорённости и контролируйте каждый этап
Переговоры с китайцами могут проходить в несколько этапов — они стремятся согласовать условия максимально выгодно для себя. Порой изменяют договорённости даже после подписания контракта. Чтобы вы могли отстоять свои требования, подписывайте протоколы встреч, сохраняйте переписку, делайте скриншоты.
Торгуйтесь в несколько этапов
С китайцами нужно и можно торговаться — они любят азарт. При этом вам придётся уступить в каких-то других вопросах. Скидывайте цену в несколько этапов. Например, сначала попросите скидку 3%, потом 5%, потом 10% и так далее, пока партнёр соглашается уступить.
Если сразу снизить цену в два раза, а потом поднимать постепенно, для китайцев это значит, что вы готовы платить больше, и они не уступят в этом случае. Или могут согласиться сразу на большую скидку, но сделают товар из дешёвых материалов.
Дарите подарки и не отказывайтесь, когда дарят вам
Китайцы любят обмениваться подарками, для них это не просто знак внимания, это подтверждение доверительных отношений. Подарки могут быть недорогими, главное, чтобы были равноценными. Например, можно подарить красную икру, колбасу, шоколад, сувениры с российской символикой, шарф, кружку, водку в красивой бутылке.
Ещё можете в частной беседе узнать у партнёра, есть ли жена и дети, какого они возраста, чем увлекаются, чтобы в следующий раз передать подарок для них. Китайский партнёр это оценит.
Как работать с китайскими партнёрами через профессиональные компании
Если будете работать с Китаем самостоятельно, вам придётся не только найти поставщика и договориться с ним о бизнесе, но и нанять переводчика-переговорщика, логистическую компанию, растаможить товар, заплатить налоги, если нужно, оформить сертификаты и поставить маркировку. Часть из этого или всю поставку можно поручить специальным компаниям. Обычно они берут процент от суммы сделки, примерно от 1 до 5% — чем больше сумма контракта, тем меньше процент. Эти компании могут:
- Найти поставщика, который согласится поставить маленькое количество товара для тестирования, а также для больших заказов. У таких компаний уже есть база проверенных поставщиков в Китае.
- Проверить поставщика на надёжность и качество товара. Сотрудники компаний, которые находятся в Китае, могут съездить на производство, оценить работу поставщика, сразу решить вопросы по товару, если что-то пойдёт не так. Вам вышлют фото товара, продемонстрируют его по видеосвязи или привезут образцы.
- Нанять транспортную компанию и оформить все сопроводительные документы.
- Оказать услуги таможенного брокера: подать таможенную декларацию, рассчитать таможенные платежи, определить код ТН ВЭД.
- Оформить сертификаты соответствия, сделать маркировку товара, подготовить инструкции на русском языке.
- Проконтролировать сроки производства и доставки.
- Участвовать в переговорах на китайском языке и проверить китайскую часть контракта.
Точка поможет купить товар в Китае
Не только найдём поставщика, проведём переговоры, оформим все документы и доставим товар на ваш склад, но и разместим его на маркетплейсе и запустим рекламу.
Что делать при споре с китайским бизнес-партнёром
Конфликт решать проще, если в договоре заранее прописать риски, гарантии и ответственность за неисполнение условий, а также как действовать в спорных ситуациях. Если чего-то не предусмотреть в договоре, суд будет решать по своим правилам, а если прописать, то может полу́чится решить спор путём переговоров.
Можете учесть в контракте почти всё, где, по вашему, могут быть риски. Единого шаблона нет. Вот несколько советов, что стоит прописать, чтобы подстраховать себя. Мы рассматриваем ситуацию, когда китайская сторона — поставщик.
Изменение цены. Китайцы могут менять цену уже в ходе работы. Чтобы они не смогли сделать это без вашего согласия, заблокируйте это право в контракте. Напишите так: «Цена является окончательной и в одностороннем порядке изменению не подлежит».
Нарушение сроков поставки. На сроки поставки влияют как задержки на границах и сложная логистика, так и культурные особенности китайцев, например, в Новый год они останавливают всю работу. Поэтому учтите это при согласовании сроков. За нарушение этих сроков предусмотрите неустойку в виде процента от суммы поставки или в размере фиксированной суммы.
Техническое задание на товар. Чтобы китайцы не заменили запчасти или материал, из которого делают продукцию, на более дешёвый, в приложении к договору распишите все детали и характеристики товара: материалы, размер, количество. Если товар нужно делать по определённым требованиям, делайте ссылки на международные стандарты. Российские стандарты аналогичны международным, на них можно ориентироваться.
Условия о форс-мажоре. Здесь важно прописать не только стихийные бедствия, пожары и наводнения, сейчас на исполнение контракта могут повлиять санкции. Поэтому пропишите, какие санкции вы считаете форс-мажором, исходя из специфики вашего товара. Например, при поставке запчастей для IT-оборудования.
По правилам какой страны рассматривать конфликты. Если это не прописать в договоре, придётся судиться в Китае, потому что исполнитель китаец. А это дорого и долго — сначала придётся нанять юриста со знанием китайского языка, чтобы он подготовил заключение, а потом судьи будут его читать, изучать и вынесут решение. Чтобы избежать этой процедуры, договоритесь с партнёром применять российское право и пропишите в договоре так: «В вопросах заключения и исполнения обязательств, расторжения договора подлежит применению российское право».
Если китайский партнёр нарушит условия договора, не спешите идти в суд, а попытайтесь с ним договориться. Китайцы охотно идут на переговоры и сами порой предлагают варианты решения спора. Главное, не разговаривать с ними агрессивно и грубо. В качестве аргумента у вас есть контракт, где все договорённости прописаны.
Если всё же придётся обращаться в суд, идите в один из четырёх иностранных постоянно действующих арбитражных учреждений:
Это третейские суды, решение которых китайский партнёр должен будет исполнить в России.
Если пойдёте в другой третейский суд, будут проблемы с исполнением их решения, потому что их правила не утверждены в нашем Минюсте. Проблемы могут быть, если иностранный контрагент не согласится с выводом суда.
Чтобы обратиться в любой из этих центров, подпишите одно из двух соглашений — без него не возьмут спор на рассмотрение:
- Дополнительное соглашение о включении в контракт арбитражной оговорки. Используйте готовый текст арбитражных оговорок, которые есть на сайтах третейских судов. Это поможет не допустить ошибок в формулировках и названии арбитражного центра.
- Соглашение с партнёром о том, где хотите рассматривать спор. На сайтах судов тоже есть готовый текст такого соглашения.
Если партнёр согласен добровольно исполнить решение суда, то не важно, в каком суде рассматривать спор.
Чек-лист
Чтобы вам легче было подготовиться к переговорам и не забыть важные моменты в ходе работы, собрали кратко все правила общения с китайскими партнёрами.
10 лайфхаков по общению с китайскими партнёрами
Коммуникация
- Будьте дружелюбными и открытыми, старайтесь найти пути решения вопросов в диалоге.
- Общайтесь лично, а не в переписке. Если не знаете китайский, наймите хорошего переводчика для общения.
- Принимайте подарки и дарите сами. Они могут быть недорогими, главное, чтобы были равноценными.
- Соглашайтесь пойти в ресторан на ужин, обязательно участвуйте в чайных церемониях на фабрике. В ресторане ешьте палочками, но не втыкайте их в перерывах в рис.
Бизнес-процесс
- Разработайте стратегию переговоров, выстройте логично вопросы и задавайте их постепенно, а не все сразу.
- Торгуйтесь правильно — сначала просите маленькую скидку и продавливайте постепенно на большую, до того момента, пока партнёр уступает.
- Все договорённости фиксируйте — подписывайте протоколы переговоров, сохраняйте переписку, делайте скриншоты, если разрешат партнёры, снимайте на видео встречи.
- Пропишите в контракте все важные моменты и риски: изменение цены, техническое задание, штрафы и неустойки, условия форс-мажора.
- Контролируйте все этапы производства и поставки.
- Решайте конфликты мирным путём. Для этого общайтесь с директором фабрики один на один, используйте договорённости контракта и сохраняйте самообладание.
________________________________________
Реальные кейсы и новости бизнеса в телеграм-канале Справочной: читайте подборки новостей, актуальные исследования и живые истории о предпринимателях.