Недельки 2 назад я как обычно шла на тренировку и обогнала двух молодых девушек. У меня нет привычки подслушивать, но это был особый случай…
Я услышала обрывки фраз, которые относятся ко мне.
О нет, они не обсуждали меня. Они обсуждали рекламу…
… а точнее одна из них делилась историей своего неудачным опыта.
Давайте представим, что ее звали Оля.
Я замедлила шаг, хоть безнадежно опаздывала на тренировку. Но такое упустить не могла.
У Оли был магазин одежды и генерировал хорошую прибыль. По внешности это было видно + она говорила это с применением профессиональных словечек, она явно не первый день в своем деле.
Оля, как любой здоровый предприниматель хотела масштаба и увеличения оборота.
И самым быстрым и логичным способом оказался запуск онлайн-рекламы в Вк и Яндексе.
И волей случая ей попалась реклама одного специалиста, который обещал ей золотые горы.
Что же ее привлекло?
Внушающее портфолио из кучи красивых цифр, где на картинках было написано: вложили столько-то, привели 1000 сообщений за 30 рублей. И тому подобное.
Об окупаемости ни слова.
Умножив это на свой средний чек, Оля в уме уже начала расширяться, закупать партии покрупнее.
Но нет.
Все разбилось о суровую реальность…
…купили человек 5 с рекламы на сумму чуть больше 50 000 рублей.
Занавес. Расстройство.
Ожидания-реальность не совпали.
Дальше я уже не слушала и погрузилась в свои мысли. Так родилась идея для этой статьи:
Почему не стоит ориентироваться на дешевые заявки и красивые цифры в статистике кабинета, и это вовсе не гарантирует вам продажи?
Как это было в одном из моих проектов - студии маникюра.
Одно объявление генерирует заявки по 500+ рублей, а второе 300. И, казалось, логичнее оставить то, что дает красивые показатели и клик дешевле.
Вот статистика того кабинета:
Но я наоборот отключила объявление, приносящее более дешевые клики и обращения.
И вот почему.
С него шли пустые заявки, которые игнорировали.
Вот они:
А первого (более дорогого) шли девушки, которые сразу записались на процедуру.
Можете увидеть в переписки с ними:
Когда цель рекламы - побольше заявок да подешевле, часто получается так, что эти заявки оставляют люди, которые вообще не хотят у вас ничего покупать или только через миллион лет.
И ваш менеджер или отдел продаж могут разбиться об стену в обработке возражений или переборе предложений, но результат будет один - его не будет.
Нет, специалисты по рекламе делают это не из злости и желания вам насолить.
Это происходит потому, что большинство не знает, как на самом деле влиять на качество заявок, готовых покупать сейчас или в ближайшее время.
Они мыслят статистикой для успешного кейса. Такова реальность. Качество заявок никогда не достичь с помощью чудо-настроек или перебора аудиторий.
Окей, а что тогда нужно для того, чтобы получать оплаты с заявок?
Например, спустя сутки после первого контакта, как это было у моей клиентки Ани в узкой нише по продаже товаров для мастеров по кератину?
Всего 3 шага. Пойдем по порядку:
1 шаг - создание предложения
Если у вас возникла мысль о скидочке, то у меня для вас плохие новости.
Нужно кое-что гораздо интереснее. То, как себе представляет идеальное решение ваш клиент.
И тогда он не будет относится к вам, как к очередной фигне, которую увидел в интернете. Он сделает все, чтобы заполучить ваше предложение.
Конечно, такое предложение не берется с головы оно создается в 3 этапа:
- Изучаем подробно целевую аудиторию для выявления ее потребностей и того, что для них важнее всего в подобных продуктах.
- Смотрим, что предлагает рынок и вы. В 9 из 10 случаев находится то место, где есть дыра. Конкуренты не предлагают то самое идеальное решение или делают это не так, как хотел бы покупатель.
- Упаковываем ваш продукт так, как это видит покупатель.
Но не всегда это какие-то глобальные изменения и перестройка услуги, куча издержек.
Все в рамках вашей маржинальности.
Разберем на примере.
В том же проекте для составов по волосам, я заметила, что многие мастера отмечают на обучающих курсах, как им нравится консультация технолога (гуру в их профессии) по выбору составов, но конкуренты этого не делают или делают в платном режиме.
Я упаковала обычный опрос перед продажей состава и скучное “пишите в сообщения и заказывайте” в подбор состава от технолога.
По сути - это диалог по выяснению желаний мастера перед продажей и подбор нужного состава, но звучит совсем иначе.
И это сработало.
Потому что это то, что хотели мастера, а на рынке этого не предлагали в рекламе.
445 мастеров оставили заявку на подбор состава только в анкете:
Итак, конкурентное предложение у нас есть, что дальше?
2 шаг - написание текстов
Это не просто короткие объявления из разряда: “купи у нас, мы самые крутые и уже 25 лет на рынке”.
99% клиентов вообще без разницы на ваши регалии. Им нужно решение их проблемы, а не ваше самолюбование.
Это факт.
Начните говорить с покупателем на одном языке и предлагать ему то, что хочет он. Вместо попыток с первой строчки впарить ему что-то.
Для того, чтобы усилить любой продающий текст, достаточно грамотно ответить на следующие вопросы о будущем покупателе:
- За решение каких проблем он готов вам платить?
- Как он представляет себе идеальное решение его проблемы или желания
- Какие выгоды и результаты использования вашего товара/услуги/обучения он получит?
- Как быстро и за счет чего покупатель достигнет результата?
После этого ваш текст перестанет теряться в куче однотипных текстов конкурентов.
Ниже приведу пример такого текста для сферы тату. Цель текста - продать идею обратиться за консультацией.
Здесь отлично показано, как мягко показать все важные для клиента моменты в выборе мастера, захватив, как эмоциональные (атмосфера и вайб мастера), так и логичные (безопасность, опыт) выгоды.
Да такие длинные тексты в рекламе не будут читать.
Ну да, ну да.
Вот 26 человек дошли до конца, перешли по ссылке и написали сообщение.
Ну а если ты из тех, кто меряет все лайками. То вот, сколько обратки в виде сердечек собрал только один этот пост.
Окей, текст написали, что следующее?
3 шаг - Посадка
Что это? Это место, куда человек попадает с вашей рекламы.
Куда переходят, чтобы оставить заявку/написать/позвонить.
Это может быть сайт, мини-лендинг, чат-бот, группа вк, телеграм-канал и так далее до бесконечности.
Посадка играет огромную роль в качестве заявок.
Возьмем частую ситуацию на рынке рекламы.
Мы имеем обычный среднестатистический текст для рекламы, который интригует пользователя перейти на следующий шаг.
Но конкретики не дает - супер скидка без цены, результат без усилий и тд.
Пользователь, как обычно листающий ленту на работе, пока начальник не видит, переходит по ней…
…дальше есть 2 самых распространенных сценария развития событий:
Первый - на посадке также информации о продукте особо нет. А чтобы ее узнать, необходимо оставить заявку или свой номер.
И только потом ты узнаешь, что конкретно и за сколько тебе хотят предложить.
Итог - человек вообще не понимал, на что ему рассчитывать, сколько это стоит и зачем покупать. И оставил заявку из любопытства.
А потом либо слился, либо вообще не ответил.
Второй вариант - куча обещаний и 0 усилий для покупателя.
А кто не любит волшебную таблетку?
В итоге, когда такую заявку начинают прозванивать и человек понимает, что ему придется что-то делать/купить/перестроить свою жизнь.
Первая реакция:
Нахер мне это надо? Мне и так хорошо, не буду у вас покупать.
И тоже сливается.
Первый вариант однажды случился и со мной. Я не учла любопытство людей.
Проект - натуральная косметика собственного производства.
Сначала мы вели девушек на анкету подбора идеального средства, исходя из ее проблем с кожей. Произошел бум, многие заполняли анкету, но покупали мало.
Ниже вы можете увидеть переписки с девушками с анкеты:
Как вы можете увидеть, сообщения о подборе средств игнорируются в течение месяца (1 октября - рассылка).
Почему так вышло?
Не знали стоимости и ассортимента перед тем, как заполнить. Для них это было из разряда игры - заполню, интересно че будет.
Потом мы сменили тактику
И заменили анкету на отдельные тексты по каждому продукту и сразу вели на диалог с сообществом.
В итоге продажи пошли сразу же. Так как ценность, стоимость были понятны.
Пробовать разные гипотезы (даже не работающие) не страшно, так мы отсекаем то, что не приносит нам прибыль.
Страшно - ничего не делать, если мы четко видим, что заявки не превращаются в деньги.
Подведем итог
Что необходимо для того, чтобы реклама приносила продажи, а не дешевые заявки?
- Во-первых, конкурентное предложение, которое заинтересует покупателя и он искренне будет бояться упустить шанс купить ваш продукт.
- Во-вторых, грамотный рекламный текст, закрывающий всевозможные возражения и выгоды ДО того, как человек оставит заявку.
- В-третьих, посадочная страница, существующая не для галочки, а для еще одного этапа фильтрации неадекватных заявок.
На выходе вы получаете заявки от осознанных людей.
Людей, которые знают, где и для чего они пишут/оставляют заявку.
И наслаждаемся такими сообщениями:
Ниша - тату в Москве (крайне конкурентный город).
«Такое возможно в ЛЮБОМ бизнесе» - могла бы сказать я. Но нет.
У вас это не сработает, если:
- вы всезнающий всезнайка, который ничего не хочет менять и лучше всех знает, что ему делать. А мнение даже тех, кому вы платите, не считается нужным применять
- ваш бизнес - это полная копия всех ваших конкурентов вместе взятых. На таком аттракционе долго не покатаешься. Люди не дураки
- вы любите скидывать всю ответственность за результаты вашего бизнеса на всех вокруг - на рекламу, на управляющего, на покупателя. Все виноваты, но не вы.
- вы считаете, что реклама - полная фигня, а у вас такой классный продукт, что покупатели должны сами о нем узнать и упрашивать продать им.
Хотите получать реальные продажи и окупать вложения в рекламу, а не стать красивыми циферками в кейсе очередного таргетолога?
Я могу помочь вам в этом уже в этом месяце.
Это предложение, от которого ну очень сложно отказаться.
Хотите я бесплатно разработаю для вас систему окупаемой рекламы с продажами, а не мертвыми заявками?
Меня зовут Наталья Кыльчик, я маркетолог с опытом более 30 проектов в различных направлениях. Говоря про проекты, я имею ввиду долгосрочное сотрудничество от 3-ех месяцев.
Сейчас занимаюсь комплексным продвижением экспертов и бизнесов в социальных и поисковых сетях, обеспечивая окупаемость от 300%.
Что вы получите в результате внедрения моей системы?
- Понятный путь масштабирования без заумных и сложных способов
- Теплых, заинтересованных клиентов, которые хотят купить именно у вас без сравнений с другими вариантами и поиска подешевле.
- Высокую конкурентоспособность, вы переманите клиентов конкурентов за счет большого охвата людей и четкой рекламной стратегии, что также увеличит ваш заработок на любимом деле.
- Доверие каждого потенциального клиента возрастет благодаря увеличению узнаваемости в городе/в стране.
- Больше свободного времени, которое вы можете посвятить себе: отдыхать, заниматься творчеством, проводить время с семьей и друзьями.
Многие предприниматели хотят стать номером 1 в своей нише. Но есть одна проблема...
У каждого бизнеса свой подход к работе, своя целевая аудитория и преимущества, именно поэтому нет абсолютно универсальной схемы привлечения продаж с рекламы.
Если бы она существовала, то вокруг было бы в разы больше миллионеров.
Тот, кто пытается продать вам готовые решения: шаблоны рекламных текстов и креативов, контент план из интернета, не потратив время на изучение вашего бизнеса — просто наивен.
Поэтому я готова провести анализ вашей ситуации и создать индивидуальный план по привлечению продаж под ваши цели…
...и сделать это абсолютно бесплатно.
Почему я делаю это бесплатно?
Я знаю, что несколько предпринимателей, для которых я это сделаю, захотят, чтобы я помогла им с внедрением плана в их бизнес и станут моими любимыми клиентами.
Но вместо попыток убедить вас, как прекрасно со мной работать, я обнаружила, что гораздо эффективнее показать свою способность помочь вам, действительно оказав помощь. Бесплатно.
Вот как все будет происходить:
Я выделю время, чтобы изучить именно вашу ситуацию, услугу/товар, аудиторию и текущие способы продвижения.
Затем мы вместе с вами определим: необходимое количество клиентов/покупателей, предложение, от которого человек не сможет отказаться и всю воронку продаж и касаний с клиентом.
Исходя из этой информации, я бесплатно разработаю для вас индивидуальную систему окупаемой рекламы с продажами, а не мертвыми заявками.
Мы созвонимся в зуме и я расскажу, как вам внедрить этот план.
ВАЖНО, я не предлагаю вам замаскированную продающую консультацию.
Если во время созвона вы почувствуете, что я трачу ваше время впустую, скажите об этом немедленно, и я отправлю вам 5000 рублей на карту в качестве компенсации за потраченное время.
Что будет после того, как я поделюсь с вами бесплатным планом?
Есть два пути:
Первый - вам понравится мой план, и вы решите внедрять его самостоятельно. Отлично, я буду рада вашему отзыву.
Второй - вы захотите чтобы я помогла вам внедрить план для вашего бизнеса.
Это возможно в двух вариантах.
ПЕРВЫЙ ВАРИАНТ: пакет консультаций по созданию системы окупаемой рекламы.
— Подготовительный этап (анализ конкурентов и целевой аудитории)
— Создание крайне привлекательного предложения (рекламные тексты, закрывающие боли и возражения, подбор картинок для каждого сегмента аудитории).
— Технические моменты (как упаковать посадочную страницу, запустить рекламу, все все тех.заморочки ).
— Касания с клиентом (как делать повторные касания, что писать в рассылке, какой контент выкладывать, как обрабатывать заявки).
Я показываю — вы внедряете. Такой вариант обойдется в 4 платежа по 7900 р. Работаем месяц. Сейчас доступно 2 места.
ВТОРОЙ ВАРИАНТ: все под ключ.
Я и моя команда сделает всю работу за вас.
И анализ ситуации, и подготовку рекламных материалов, и техническую настройку в кабинете, а также подготовкой посадочной страницы и всех касаний с клиентами.
Такой вариант обойдется в 3 платежа всего по 16 900 р. Доступно одно место, работаем месяц.
Еще раз…я не предлагаю вам замаскированную продающую консультацию.
Это просто бесплатная помощь, после которой вы решите двигаться дальше вместе со мной или нет.
Так что вы в буквальном смысле ничего не теряете, бесплатно получая индивидуальную систему окупаемой рекламы.
Важное предупреждение! Я не смогу помочь всем.
Могу быть полезна только предпринимателям, которые:
— заинтересованы в масштабировании, и ваш бизнес для вас - не просто хобби, а машина для генерации прибыли
— имеют в команде человека, который обрабатывает входящие заявки и ведёт контент в группе.
— имели опыт вложений в свое продвижение вне зависимости позитивный или негативный
— имеют положительные отзывы клиентов и качественно отснятые фото и видео-материалы
— не имеют привычки переносить сроки и дедлайны
Итак…
В течении нескольких дней эту статью прочитают еще несколько сотен предпринимателей.
Помочь со стратегией я смогу только пяти четырем самым оперативным. Поэтому не затягивайте с принятием решения. Возможно, уже завтра мест не будет.
Чтобы записаться на бесплатную стратегическую сессию, перейдите по ссылке ниже и заполните простую анкету за 2 минуты.
Я просмотрю ответы и напишу вам для уточнения деталей. После получения необходимой информации, мы назначим удобное время для нашей онлайн-встречи.
Оставляйте заявку прямо сейчас в простой анкете: https://vk.com/app5619682_-211938793#687013
Если мое предложение для вас актуально, но не сейчас, вступите в мою группу Вконтакте, чтобы не потерять: https://vk.com/wb_targeting
Также подписывайтесь на мой аккаунт в запрещенной сети: @natalikylchik