Ксения Кузнецова сменила HR-сферу на недвижимость, через два месяца стала руководить группой, а сейчас доросла до директора по развитию бизнес-пространств. Почитайте историю Ксении — вдохновитесь и узнаете, как попасть в команду риелторов «Этажей», почему 50-60% новичков уходят через полгода, кто легко «приживается» в профессии.
Смена профессии и уход из найма
Я работала HR-директором, а также занималась системами обучения в крупных компаниях. Потом захотела уйти из найма. У меня на тот момент был небольшой бизнес — интернет-магазин детской обуви, и я стала думать, чем еще заняться.
«Почему именно недвижимость? За год до ухода из HR-сферы я покупала загородный дом и много общалась с агентами. Это были красивые люди на дорогих авто, видно, что с хорошим доходом. Я — человек материального мира, поэтому все эти атрибуты, конечно, впечатляли»
Как-то открыла сайт компании «Этажи» и всерьез заинтересовалась. Не выясняла деталей, просто договорилась о встрече и приехала познакомиться. Мне сразу все понравилось. Я планировала работать в недвижимости и продолжать развивать свой магазин, о чем честно сказала во время собеседования «на берегу». Компания не ставила ограничений, и мы начали сотрудничество — я стала риелтором, агентом по недвижимости.
Как работают риелторы
Клиент приходит с конкретной задачей. Например, вырос ребенок, нужно купить квартиру в определенном районе. Кто-то хочет разъехаться, кто-то расширить жилплощадь, кому-то нужен участок за городом или просто гараж. Запросы разные, а задача риелтора — помочь клиенту на всех этапах: подобрать варианты, показать самые интересные, сопроводить и помочь оформить сделку.
Очень важна эмпатия. В нашем деле не работает тактика «впаривания», когда нужно продать как можно больше любыми способами. Надо вжиться в ситуацию клиента, почувствовать его сомнения и переживания. А потом помочь решить задачу, пройти вместе все шаги до сделки.
Материал по теме: «Не советую эту квартиру, будете жить с плесенью»: можно ли научить сотрудников думать не о премии, а о клиенте
«Наша работа — это постоянные переговоры. С покупателями и продавцами недвижимости, с банками, нотариусами, юристами, коллегами. Переговоры становятся стилем жизни. Едешь на работу — на телефоне, с работы — на телефоне. Не стоит идти в профессию, если вам важен нормированный рабочий день, если не любите общаться с людьми»
Риелтор — многозадачный специалист. Один клиент позвонил, со вторым нужно ехать на сделку, у третьего еще какие-то вопросы. Без железной самодисциплины и тайм-менеджмента в таком режиме не выжить.
Многие идеализируют работу в продажах, не только в сфере недвижимости. Кажется, что это простая специальность, а деньги можно получать хорошие. На самом деле, это огромный труд.
«Через полгода из тех агентов, кто начал с нами сотрудничать, остается 50-60%. Это профессия с уникальным набором компетенций — остаются только сильные, смелые, кто нацелен на результат. Риелтор должен быть стрессоустойчивым, готовым звонить и перезванивать, слышать отказы, работать с эмоциями клиентов. Тогда будут достойный доход, довольные клиенты, которые порекомендуют вас друзьям»
Почему люди обращаются к риелторам
Сегодня у нас риелторские услуги стоят в среднем 2,5% от суммы сделки. Экономим людям время, упрощаем задачу, даем гарантии. Продавец недвижимости понимает, что мы продадим быстрее и максимально выгодно для него. А покупатель сразу получает большой выбор подходящих вариантов, плюс финансовую и юридическую гарантию после сделки. Кстати, риелтор еще и поделится экспертным мнением — какая квартира будет ликвидной завтра, какая через год, на что обратить внимание при покупке.
«Московский рынок интересный и сложный — это требовательные, финансово грамотные и подкованные клиенты. Поэтому риелторам постоянно нужно развиваться, быть в тренде и предлагать что-то новое. Жизнь сейчас очень быстро меняется. Хороший риелтор молниеносно адаптируется и постоянно расширяет кругозор»
МногоЭТАЖная карьера и зарплата
Я пришла в «Этажи» на позицию агента по недвижимости, а уже через два месяца предложила компании новый формат партнерства — начала собирать свою группу риелторов. На это ушло полтора года. После того, как я успешно построила систему внутри своей команды, стала передавать опыт коллегам, помогала им наладить рабочие процессы.
Мне нравится делиться экспертизой по темам, в которых разбираюсь, — а это сфера продаж, рынок недвижимости, управление. Даже завела Telegram-канал «Нежный менеджмент», но времени на него катастрофически не хватает.
«Я всегда говорю потенциальным партнерам-риелторам на интервью, во время знакомства: если у вас есть желание развиваться, то это точно к нам. Мы даем возможности для роста. Можно менять формат сотрудничества, расширяться, собирать свою группу. Есть развитый реферальный канал»
В «Этажах» своя система обучения новичков, которая помогает им погружаться в бизнес-процессы. Даже если человек пришел не из продаж, за первые два месяца этот навык мы даем. Также проводим обучение с внешними спикерами раз в квартал — у нас уже был Максим Батырев, Роман Тарасенко, Максим Поташев, Игорь Рызов и другие.
«По поводу заработка — все зависит от амбиций человека. Кому-то комфортно с небольшим, но стабильным доходом. Кто-то идет в недвижимость за хорошими деньгами. Доход лучших агентов в системе начинается от 400 тысяч рублей. А может доходить и до трех миллионов, и даже это не максимум»
Как попасть в команду
Это интересная профессия, но путь в нее непрозрачный. Когда тебе 12 лет, ты не засыпаешь с мыслями о том, как вырастешь и станешь риелтором. Одна из наших целей — показать, насколько это перспективная сфера, какие интеллектуальные, разносторонние и амбициозные люди здесь работают. Сейчас в московской системе «Этажей» более 800 агентов по недвижимости. Думаю, это уже круто, и мы продолжаем расти. Филиалы в регионах тоже активно развиваются.
«Компания всегда открыта новым партнерам. Посмотрите вакансии, зайдите на наш сайт — откликайтесь, познакомимся, пообщаемся. Даже если сейчас нет открытой позиции, но специалист нам подходит, придумываем интересный функционал или отдельный проект, чтобы тот мог присоединиться. Если человек хочет роста — думаем, в чем его сильные качества, как их реализовать. Главное, чтобы кандидат подходил нам по ценностям»
У меня была такая история: девушка хотела присоединиться к компании в качестве руководителя, прошла период ввода в профессию, но потом у нее возникли сложности с семьей — пришлось отказаться от управленческой роли. И все же она работает с нами по сей день на позиции менеджера проектов. Я помню, что поначалу не могла даже составить конкретный список обязанностей для этой должности, но чувствовала, что человек «наш», хотела оставить ее в команде, и все получилось.