Эпилог известен в прологе. Только для профессиональных переговорщиков, остальным читать бесполезно и даже вредно.
Иногда лучше уйти с переговоров, даже если сделка кажется вам очень выгодной.
На моих тренингах по переговорам мы с участниками разработали критерии, когда вы рискуете, заключая сделку
Вот индикаторы, что у вас будут проблемы с клиентом.
1.Ваш оппонент в начале переговоров сразу требуют большие скидки, но сам на уступки не идет.
2. В процессе переговоров он дает искаженную информацию или просто обманывают вас.
3. Он предлагает вам два, три неудобных для вас варианта, из которых вы должны выбирать.
Удобные для вас варианты он не рассматривает.
4. В последний момент переговоров выдвигает принципиальные новые условия или требования, предлагая принять их не обсуждая.
5. Он использует манипулятивные приемы: чувство вины (Я на вас трачу свое драгоценное время, а вы тормозите переговоры…») пытается льстить, навязчиво уверяет в своей порядочности, надежности, честности. С напором говорит, что сделал очень выгодное предложение только для вас и просит никому об этом не рассказывать.
6. Он загоняет в цейтнот: «Надо сейчас принимать решение, мы теряем время, зачем тянуть. Мы уже все решили».
Эта стратегия родом из 90-х, ее использовали "правильные" бандиты, не беспредельщики. В совершенстве владеют ей сотрудники ФСБ.
Что стоит за такой стратегией:
1.Желание проверить, как вы держите удар. Куражный переговорщик типа Тиньков
2.План ободрать по – полной. Как правило, закупщики в сетях.
3.Это стиль переговорщика, иначе он не умеет, да и не хочет вести переговоры. Ну, очень большой начальник.
Что делать? Какие есть варианты?
Можно проявить жесткость и попробовать убеждать, торговаться, использовать объективные критерии. Показать, что вы будете отстаивать свои интересы.
Можно сразу пресечь манипуляцию и сказать, что это не переговоры, а «давиловка» и предупредить, что уйдете с переговоров, если так пойдет и дальше
Если оппонент продолжает вести переговоры в таком ключе, то лучше встать и уйти.
И не надо думать, что после заключения сделки оппонент будет вести себя более честно и учитывать ваши интересы. Да, уступив, вы заключите контракт, но о чем позже пожалеете.
Вы будете работать на условиях, выгодных вашему оппоненту. А вам это надо?
Хотя, если долгоиграющий контракт с государственными структурами. Небольшая маржа, но большие объемы и контракт на многие годы.