Все не любят сетевиков в России. И продажников тоже не очень любят. И мало кто хочет стать менеджером продаж. Все это хорошо знают, но мало кто понимает почему. Номинально конечно ответов много: они навязчивы, хотят развести вас на деньги и все такое. Однако это лишь поверхностное суждение. Истина никому особо не интересна. Мне она интересна и я предлагаю вам, дорогой читатель, пройти вместе со мной увлекательный маршрут логического пути этого умозрительного рассуждения. Итак менеджеры по продажам. Как мы понимаем, мало кто любит продажников и мало кто хочет таковыми стать. Это с одной стороны. С другой стороны, люди, которые выросли в продажах - первые претенденты на ведущие роли в любой компании, в любом бизнесе. Так начинали мои друзья, ныне успешные предприниматели Новосибирска и России, директора крупных холдингов. Так начинал знаменитый основатель Старбакс - Говард Шульц. Зачастую, главный навык лидеров многих компаний - продажа. Шире говоря, это вообще самый главный навык любой деятельности любой фирмы, кроме, возможно, пенсионного фонда и Академии наук (я из науки и знаю кухню). Продажи - главный ген выживания любой коммерческой организации на рынке, если она не хочет обанкротиться. И под продажами мы должны понимать не только звонки новым и старым клиентам. Продавать можно не только товары и услуги компании, оптом и в розницу. Продавать можно саму компанию на рынке труда - HR отдел. Продавать можно идеологию компании - лидер личностного бренда только этим и занят. Причем не только в прямых эфирах, на выставках, запусках новых инновационных продуктов, как Джобс, при каждом выпуске нового макинтоша. Продавать можно свою бизнес модель инвесторам. Продавать можно как в кулуарных тусовках и на банкетах, так и вообще везде, где только ты появляешься. Это отличает тех людей, которые горят своей идеей. По факту, человек превращается в живую био-презентацию своей идеи - продукта, франшизы, работы в компании и т.д.
После такой широкой вводной, отвечу на главный вопрос. Почему люди не идут в продажи? Ответ очень прост. Это тяжелая работа. Очень непростая. Хотя, если сравнивать, это легче многих других профессий - автослесаря, монтажника, строителя и т.д. Лично я в молодости занимался промышленным альпинизмом. Мыл окна, красил швы, красил 30ти и 50ти метровые вышки сотовой связи. Мне часто не платили, заставляли делать работу два раза. По молодости это было угарно и увлекательно, платили не плохо. Но это не давало мне никаой глубинной самореализации и не было никаких перспектив роста. Продажи - это самый обычный навык, возможно немного не очень привычный, нужно много говорить и доминировать в переговорах. И из этого, кстати, вытекает ответ на второй вопрос: почему люди не любят продажников? Потому что продажники по профессии своей - доминанты. Их работа - доминировать, навязывать. Это можно делать по разному. Если это делаеться топорно и грубо, например очень агрессивными звонками и телемаркетингом, то люди очень негативно воспринимают такой способ. Однако, презентация нового спортивного авто на выставке в Гонконге - тоже продажа. Это люди любят. И презентация нового сыра в супермаркете - та же история. Каждый завоевывает рынок как может. Кто плавал в бизнесе, тот понимает, что без активных звонков, как и в 90-е никуда не уедешь. Только у мегакорпораций типа Сбера денег достаточно, чтобы скупать весь интертеймент на ТВ и в инете. В 22 году, когда в России была заблокирована самая масштабная сеть для рекламы, ныне запрещенная, доступная ранее для каждой микрокомпании, очень много бизнесов посыпалось. Потому что разучились продавать по старинке. Мы вот не рухнули. Потому что вспомнили, что продажи - это про звонки и про личные презентации, про мастер классы в городах. Отдел продаж продолжил активно звонить. А Елена Королькова поехала в изнурительный трип по стране для презентации бренда повсеместно. Кто много летает по профессии, тот знает, как это непросто. Не даром стюардессам идет в стаж год за два. Если ты маленький бренд, ты конечно мечтаешь продвигаться нативно, но ты точно не выиграешь в конкурентной гонке, если не будешь до умопомрачения обзванивать потенциальных дистрибьюторов в регионах и лоббировать свои идеи, предложения и продукты.
Разобравшись с азами, можно немного и пофилософствовать. Кто хоть немного знаком с темой построения бизнеса, видит, что в этой среде очень большое значение наравне с профессиональными знаниями типа воронки продаж, рекрутинга, финансов и т.д., имеют и не совсем измеримые численно навыки и способности. Многие бизнесмены похожи на героев передачи “Битва экстрасенсов”. Они рассуждают об идеологии, ценностях для общества, миссии компании, вере в успех и т.п. Обывателю это слегка напоминает промывку мозгов. Помните, как в 90-е заряжали воду перед телевизором на сеансах Кашпировского? Также нынче нам товарищ Тим Кук говорит, что 15й айфон гораздо лучше 14ого. А суть дела в том, что эти люди действительно верят в то, во что говорят. И можно много придираться, что реальность сильно отличается от того, что они нам глаголят. Мол зарплаты в их компания не такие уж и крутые, и атмосфера в СДЭКе не такая уж и творческая, как нам вещает Леонид Яковлевич Гольдорт в прямых эфирах. Я не собираюсь никого переубеждать - это совершенно неблагодарное дело. Однако задумайтесь, смог бы Леонид Гольдорт построить такую махину, конкурирующую с Почтой России и реально доставляющую посылки из Мск в Нск за 3-4 дня за сравнительно небольшие деньги, если бы не верил в такую возможность 10-20 лет назад? Что первее - курица или яйцо? Что на первом месте у таких лидеров, вера или дело? Может ли быть великое дело без умопомрачительной веры? Можно ли запустить мощный отдел продаж, будучи не уверенным в продукте? Пусть каждый, кто читает эту статью поразмышляет и даст ответ прежде всего сам себе на эти вопросы. Что я продаю? Зачем я это делаю? На своем примере, я могу сказать, что продаю, потому что очень сильно верю в продукт, который мы производим. Это и косметика, и наша бизнес франшиза. Два совершенно различных продукта и каждый по отдельности работает. Я в это свято верю и это придает мне силы каждый день предпринимать огромное количество усилий, чтобы улучшать всю экосистему целиком. И продукт, т.е. производство + обратная связь от клиентов, и франшизную модель, т.е. систему построения бизнеса наших партнеров, чтобы они могли уверенно зарабатывать. Это к вопросу, что было первое, курица или яйцо. Вера или результат?
Каждый предприниматель должен каждый день менять свою экосистему несмотря ни на что. Его не должны волновать ни наводнения, ни стачки, ни бунты, ни дефолты. Народ может впасть в депрессию, лидер - никогда. В первые дни войны Сталин впал в ступор и на неделю уехал на дачу. Как считаете, сильно это повлияло на результаты первого военного периода? Чтобы уверенно идти к намеченной цели, будь то широкая линейка продуктов, магазин в каждом городе страны или бутик в центре нью-йорка, лидер должен прежде всего нарисовать эту цель в своем сознании. Как в свое время Жюль Верн нарисовал подводную лодку Наутилус, задолго до изобретения таковой. Таким образом, предприниматель строит свою собственную вселенную. Да, она умозрительна, во многом может не стыковаться с реальностью. Всегда есть огрехи. И рядовым сотрудникам порой кажется, что лидер требует слишком многого. Это может выражаться в планах продаж, в выходе на зарубежные рынки или в преследовании других, на первый взгляд недостижимых целей. Но именно эта способность лидера идти к целям, в которые остальным сложно поверить, делает его человеком, меняющим мир. Я год за годом убеждаюсь в этом все сильнее и сильнее, наблюдая за лидером нашей компании - Еленой Корольковой. Она предвидела многие тренды и требовала идти к таким целям, которые порой казались безумными. Будь то ремонт в офисе с голым счетом, либо работа в пандемию. И не зря. Все эти решения многократно окупились и помогли нам, как компании, преодолеть все трудности на своем пути.
Теперь пару слов о метафизике. Лично я, после некоторых размышлений на эту тему, пришел к мысли, что есть только два основных мира. Первый - физический. Я по образованию физик и верю в объективную реальность, какими бы теориями она ни описывалась, квантовая механика, релятивистская механика, уравнения Максвелла, Навье-Стокса и т.д.. Вторая реальность не связана с физическим миром, но именно здесь происходит все самое интересное, что меняет этот мир и делает его таким, каким мы его видим. Она касается воображаемого измерения, которое каждый человек рисует для себя сам, если способен. Наиболее выдающиеся люди, такие как Эйнштейн, Джеймс Кемерон, Айзек Азимов, АБ Стругацкие и многие другие имеют более сильную способность рисовать реальность. Они создают такие миры, которые затягивают других людей.
К сожалению, по моим наблюдениям, большинство людей, в силу своей человеческой природы, склонны погружаться в чужие реальности и уходить как от физического мира, так и от своего собственного. Мы это видим каждый день. Именно поэтому так мощно развивается индустрия виртуальных игр, индустрия масс-медиа - кино, сериалов и прочее. Вот и происходит из этих рассуждений очень жесткий и бескомпромиссный вывод. Каждый человек либо создает свою реальность, либо погружается в чужую.
Есть правда некоторые оговорки. Скажем, есть большое количество людей, достаточно сильных, чтобы идти своей дорогой. Это спортсмены, альпинисты, путешественники и многие другие. Они не принимают те миры, которые дает им современный интертеймент и цивилизация, но и свои пролоббировать не хотят или не способны.
В заключении осветим оставшийся открытым вопрос, откуда черпать силы и вдохновение. Однажды друг спросил меня: “Зачем ты пишешь?”. Я ответил, что мне это просто нравиться. Недавно я пришел к выводу, что есть еще причина. В моменты кризиса это помогает мне преодолеть пиковый стресс, разложить все по полочкам, не сойти с ума. Не даром говорят, что бумага все стерпит. Недавно наступил такой момент. Непростая динамика развития компании и извечный вопрос, что я делаю не так, почему я не супермен. Я размышлял о том, что вся жизнь сводиться к постоянному познанию себя. В разуме всплыли слова Архимеда: “Дайте мне точку опоры и я переверну мир.” Я решил посмотреть на это несколько шире, чем буквально (вспомните как работает рычаг силы). Чтобы изменить мир, нужна опора. Нужно познать себя. Единственная достаточно мощная опора для великих свершений находиться внутри тебя. Нужно найти опору внутри себя. И тогда ты приходишь к следующему вопросы. Что есть я? Что во мне может служить точкой опоры. Знание и интеллект? Опыт и навыки? Может быть харизма, чувство юмора, характер или что то иное? Что бы это ни было, нужно это прочувствовать и поверить в этот фактор, тем самым поверить в самого себя. И потом, единожды поверив, ни на секунду не сомневаться. Такое чувство приведет к устойчивому мироощущению и, в конечном итоге, к уверенности в благоприятном исходе . А это и есть главный секрет успешных продаж.
Почему продаю я? Потому что безмерно верю в продукт. И потому что испытываю неистребимую волю к жизни, как писал Джек Лондон, и хочу испытать себя. Только не парашютами и не байками. Это я проходил. Я был в горах, на скалах, делал даунхилл на веле, и вообще адреналин у меня в крови. Но самое сложное дело в мире - продажи. Поэтому я выбираю их. Дерзайте, други! Продавайте и идите к своей цели. Никогда сомневайтесь в себе ни на секунду!