В начале девяностых годов я легко запускал стартапы. Самый удачный из них (Витебский бизнес-центр) работает до сих пор. В начале своей деловой карьеры я полюбил выступать. На мероприятиях и в личных встречах. Как директор центра поддержки предпринимательства. К нашим консультантам (юрист, бухгалтер, экономист, маркетолог, дизайнер) стояла очередь клиентов (будущих и начинающих предпринимателей и специалистов). Начиналась на улице, продолжалась в коридорах. Нам звонили, мы назначали время встречи и цены. Но приходили и вне графика. А потом наступили двухтысячные. Появилась конкуренция. И стала расти. Другие бизнесмены научились выступать и торговаться, давать отсрочки по платежам. Появился интернет, возникли трудности с привлечением и удержанием клиентов.
Но я открыл, что продвижение не так эффективно, как понимание. И решил, что надо больше спрашивать и слушать, чем говорить (размахивать харизмой и эрудицией). И наши продажи снова пошли в гору.
А теперь ВОПРОСЫ
Для знакомства:
1. Как Вас зовут?
2. Какую должность Вы занимаете?
3. Как долго работаете в этой компании?
4. Чем занимаетесь?
Для выяснения потребностей:
1. Какие задачи Вы хотели бы решить с помощью наших услуг?
2. Какие проблемы Вы испытываете в своей работе, которые можно решить с помощью наших услуг?
3. Какие функции и характеристики нашей услуги наиболее важны для Вас?
4. Какие требования у Вас к качеству и сервису?
Для презентации:
1. Какие возможности предоставляет наша услуга для решения Ваших задач?
2. Какие особенности и преимущества услуги наиболее значимы для Вас?
3. Какие результаты можно достичь с помощью нашей услуги?
4. Какие примеры успешного использования нашей услуги Вы можете назвать?
Для преодоления возражений:
1. Какие опасения у Вас вызывает использование нашей услуги?
2. Какие альтернативы Вы рассматривали для решения задач?
3. Какие варианты мы можем предложить для удовлетворения Ваших требований?
4. Какие дополнительные гарантии мы можем предоставить для обеспечения качества и надежности нашей услуги?
Для заключения сделки:
1. Какие условия сотрудничества наиболее подходят для Вас?
2. Какие сроки Вы предпочитаете для выполнения заказа?
3. Какие формы оплаты наиболее удобны для Вас?
4. Какие дополнительные услуги мы можем предложить для улучшения качества и эффективности Вашего бизнеса?
Для продолжения сотрудничества:
1. Какие результаты Вы получили от использования нашей услуги?
2. Какие изменения произошли в Вашей работе после внедрения нашей услуги?
3. Какие дополнительные потребности у Вас возникли после использования нашей услуги?
4. Какие планы у Вас на будущее и как мы можем помочь Вам в их реализации?
Заметьте, ни слова о проблемах и ценах. Клиент приходит не в больницу, лучше вести общение о ценностях и удовольствиях. И не завершайте в диалоге вашу крайнюю фразу точкой. Всегда призывайте к действию. Лучше всего с помощью вопроса.
Ещё увидимся, дорогой читатель?
Чтоб создавать и улучшать бизнес, консультируйтесь и учитесь по темам #бизнес, #маркетинг, #менеджмент, #продажи, #переговоры по методике «Матрица ШУРА» – http://матрицашура.бел
Подпишись сам и рекомендуй друзьям https://dzen.ru/matrixsura
Леонид ШУР
директор ОДО "Витебский бизнес-центр"
https://vk.com/vitebsk_business_center
https://www.youtube.com/@matrixsura
+375 (29) 713-83-94 (MTC, Viber, WhatsApp)