Как агенту эффективно провести встречу.
Эта тема постоянно обсуждается на моих мастер-классах и в многочисленных обучающих видео, и она всегда остаётся актуальной. От первой встречи с собственником многое зависит, и главное – станет ли он вашим клиентом.
Сегодня в очередной раз делюсь советами на эту горячую тему. Перечислю несколько важных шагов, которые обязательно нужно сделать на первой встрече с собственником.
1. Излучайте счастье.
На встречу нужно прийти вовремя, подготовленным, с хорошим настроением, что очень важно. Несмотря на внешние обстоятельства. Погода плохая, или кто-то подрезал вас на дороге, всякое бывает. Может быть, настроение не всегда у вас безмятежное, лучезарное, но к встрече с собственником нужно собраться и вызвать то самое состояние – ресурсное. Нужно хотя бы на один час отбросить в себе все проблемы, потому что только счастливый человек может продать такую дорогую услугу, как наша. Нужно излучать счастье, излучать заботу, излучать любовь. А все свои проблемы спрятать на время, чтобы они ни вас не грузили, ни собственника. Для этого нужно тренироваться, поэтому поставьте себе такую задачу. Скажите себе: «На 1 час встречи с собственником я вхожу в ресурсное безмятежное состояние». Может, вам понравится, и вы не будете из этого состояния выходить. Ваша воля, но хотя бы на 1 час нужно стать таким человеком, которого не волнуют проблемы, а который хочет искренне помочь другому. Вы тогда будете намного успешнее.
2. Не забудьте взять с собой папку агента.
У вас обязательно должен быть с собой так называемый «деловой портфель». Его ещё называют «сундучок риэлтора» или «папка агента». В нём должен быть список вопросов, которые мы задаем собственнику, акт осмотра квартиры, план поиска идеального покупателя, подготовленная форма договора и т.д. (на эту тем есть подробные статьи и видео).
3. Попросите показать документы на объект.
Итак, вы потренировались отвечать на возражения, подготовились, взяли папку агента и вовремя пришли на встречу. Ее нужно начать с того, что попросить показать документы на объект. И самим показать свои – паспорт, удостоверение члена Ассоциации Агентов-Аукционистов и т.д. Мы не для того это делаем, чтобы узнать, всё в порядке в документах или нет. Мы – профессионалы, и с любым набором документов найдём выход, приведём всё в порядок и т.д. Мы это делаем для того, чтобы показать собственнику, что мы дорожим своим временем, хотим узнать, с кем мы имеем дело. Конверсия будет выше, если вы будете на встрече первым делом осматривать документы, а потом уже сам объект. Зачастую, когда просишь показать документы, выясняется, что это не собственник, а доверенное лицо, друг или агент или кто-то еще. Это еще и первый шажок к выявлению мотивации, у мотивированного собственника все документы уже наготове.
4. Восхищайтесь квартирой!
Многие видят в объектах только недостатки, а вы, как хороший продавец, видите все преимущества и смело восхищаетесь ими. Всегда можно найти, за что похвалить квартиру. Например, сказать про красивый вид из окна. Даже, если квартира убитая, можно сказать – для кого-то, кто хочет руки приложить, она просто идеальна. Если это 5 этаж, и нет лифта, можно сказать – как хорошо, люди смогут много подниматься пешком и будут дольше жить.
Это будет разительный контраст с тем, что собственник привык слышать от других агентов. Я учу делать от 5 комплиментов квартире и минимум по 2 – каждому члену семьи.
5. Покажите своё знание территории.
Сразу продемонстрируйте, что хорошо знаете территорию. Озвучьте, что вы знакомы с ключевыми людьми на территории – например, с директором школы.
Агент, продавший 3 квартиры в одном доме, вызовет больше доверия, чем продавший 20 квартир по всему городу.
Если вы ещё не начали специализироваться, начните сейчас – у вас в разы лучше будут проходить встречи с собственниками. Специалистов все любят, вы сможете рассказать о квартирах, которых нет на ЦИАНе и о тех, которые вы видели своими глазами. А это создаёт атмосферу доверия.
И тогда вы сможете сказать: «Доверьтесь мне, пожалуйста, я задам вам вопрос, который может показаться неделикатным, но мне надо знать причину продажи, чтобы вашу квартиру продать».
Если он скажет – могу продавать, а могу и не продавать – оставьте материалы, свою визитку и уходите. Он обратится к вам, когда ему действительно нужно будет продать.
Если собственник скажет – спасибо, что отговариваете меня, но нам срочно надо продать, и назовёт одну из причин продажи (переезд, выход из инвестиций и т.д.), значит, он мотивирован.
И теперь ваша задача – либо подписать договор, либо назначить для этого новую встречу, где будут присутствовать все члены семьи.
Ваша встреча должна закончиться одним из трёх вариантов – вы увидели, что собственник пока не готов продавать и убедили его снять объект с рекламы, либо вы подписали договор, либо назначили для подписания следующую встречу (если увидели, что у вас или собственника уже не хватает времени, или нет дома супруга, который тоже принимает решение и т.д.).
Если ни один из этих трёх вариантов не состоялся, значит, вы плохо, неэффективно провели встречу.
Если собственник мотивирован, перед тем как переходить к следующему этапу, спросите его – если вам нужно срочно продать, то почему не по максимальной цене?
Этот вопрос станет хорошим мостиком для дальнейшей работы с этим собственником.