Хэй, Бобби-Джо!
Иди сюда чего расскажу.
Есть вот у тебя продукт, которым ты торгуешь. О его качестве и уровне цены не будем, надеюсь тебе за него стыдно.
Наверняка есть сайт и даже презентация, в которой ты подробно описываешь его характеристики и свои преимущества. Буквально со всем рынком ведешь диалог о привлекательности, выгодности и нужности своего коммерческого чуда.
Клиенты же в целом все плюс-минус одинаковые, кому что из списка характеристик приглянется, тот на то и купится. В целом, твой гипотетический продукт подходит почти каждому: и крупным производственникам, и сельскохозяйственникам, и аэропортам. В общем всем должно зайти, кроме, возможно пенсионеров, им с такой замечательной штукой делать нечего.
А теперь Бобби-Джо представь две ситуации (понимаю, в голове держать сразу обе тяжеловато, но я в тебя верю):
1. Клиент видит абстрактное предложение в виде презентации и КП, в которых поставщик в основном нахваливает себя и свой товар и кричит капсом: БЕРИТЕ ВСЕ, ВСЕМ БУДЕТ БЛАГО (и только сегодня и только сейчас скидка 10%). Если эта скидка не опустит тебя значительно ниже рынка, твое предложение может навсегда затеряться в стопке аналогичных электронных и бумажных документов.
2. Второй подход: ты заранее определил группы своих целевых клиентов, для которых твое предложение подходит больше всего (идеально опираться не только на свое мнение, но и на статистику продаж и обратную связь от пользователей). Собрал их в группы по признакам, например, будь то сфера деятельности (авиастроители), размер (крупное с госучастием) или специфика работы (ввысокая температура в цехах). Про сегментацию мы поговорим в другом посте, тут важно крупными мазками сконцентрироваться на группе.
И вот для выбранной аудитории ты подготовил материалы, которые как-бы ведут повествование: «Брат, я специалист по работе с такими предприятиями, как твое. Я знаю твою специфику работы, твои опасения и сложности при выборе продукта моего типа. Более того, я знаю, какие риски несет ошибка при выборе поставщика как для тебя (ЛПРа) лично, так и для компании, которая этот продукт эксплуатирует. Мне уже доверились такие компании, как N и Х (он должен их знать) и не пожалели о своем выборе. Я, Бобби-Джо и я эксперт в твоей области, со мной безопасно и выгодно работать (речь не про откаты)».
Чем более точно ты попадешь в его боли, тем больше доверия на старте получишь и тем больше отстроишься от конкурентов.
Думаю, очевидно такому смышленому парню, как Бобби-Джо, какой вариант работает лучше. У «своих» покупать надежнее, тем более видно, что со спецификой люди знакомы и точно не подведут.
Я делал много отраслевых решений:
Укрупненных по отраслям:
⁃ для ТЭЦ
⁃ для ЖБИ
⁃ для нефтянки
⁃ И пр.
Или по узким специфическим особенностям:
⁃ для химически агрессивных сред на производстве
⁃ для объектов с высокой вибронагрузкой
Так и совсем точечные, когда цена касания и возможный выхлоп были существенными:
⁃ для предприятий конкретного холдинга, когда предложение не просто подстроено под клиента, а даже визитки специальные заказываются с должностью «Специалист по работе с Евро*ементгрупп» (думаю, что надежно замаскировал клиента).
Крутые ребята вроде Philips давно используют подобный подход, не жалея денег и сил на каталоги и буклеты по отраслям, страницы на сайте (а иногда и отдельные web-ресурсы), не смотря на видимую универсальность своих решений. Коннект происходит ловчее, когда клиенту нужно прикладывать меньше усилий, сопоставляя свою задачу с заточенным под него узким отраслевым решением.
В общем, Бобби-Джо, не трухай и дроби клиентские группы, а под них пили предложения. Немного аналитики по удачно закрытым сделкам и здравого смысла в группировке клиентов и все будет здраво. Обращаю внимание, что форма предложения (будь то презентация, листовка или каталог) тут вторична, как дизайн. Первична мысль.
Но о качестве точек контактах мы также с тобой поболтаем под чаек с печеньками в другой вечер.
Больше полезной информации в телеграм-канале.
