В ходе эксперимента Джека Брехма 225 девушек-студенток попросили оценить - насколько им нравится тот или иной предмет - кофемашина, тостер, мини-гриль, радио и т.п.
Затем девушкам предложили выбрать один из двух предметов, одинаковых по привлекательности. А дальше экспериментаторы начинали создавать впечатление, что выбранный предмет будет вручен в качестве подарка. Его убирали в коробку, перевязывали коробку веревочкой, после чего клали ее рядом с личными вещами девушки.
Короче говоря - создавали эффект обладания, или эндаумента.
После чего заново измеряли отношение к предметам. И, о чудо, привлекательность вещи, которая теперь воспринималась студенткой в качестве своей, резко увеличивалась.
Наши вещи автоматически становится "нашей прелестью". Человек завышает стоимость вещей, находящихся в его собственности, примерно в 2,5-3 раза. Поэтому инновации мало быть "лучше" текущего предложения. Чтобы победить на рынке, новый продукт должен в разы превосходить конкурентов или предыдущую версию.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Макетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 150 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится.