Очень часто история используется для достижения личных целей. Но поверьте, ее способности многократно усиливаются, если соблюдать одно простое правило: история должна нести пользу другим людям.
Автор: Артем Мушин-Македонский — заведующий кафедрой «Сторителлинг» Академии социальных технологий, консультант по развитию организаций с помощью историй, основатель Академии Historia.
История становится хорошей, эффективной и влияющей тогда, когда она несет пользу аудитории. Это принципиально важный момент.
Перед тем, как рассказывать, подумайте о трех важных вещах: что ваша аудитория должна почувствовать, подумать и сделать после вашей истории?
Но это еще не весь секрет успеха. Секрет состоит в том, чтобы подумать, как ваша история поможет аудитории сделать следующий шаг.
Я всегда говорю, что история не помогает продавцу продавать, но помогает покупателю покупать. Она не помогает тренеру впихивать знания, но помогает людям доходить до каких-то идей. Она не помогает лидеру управлять, но помогает направлять людей.
Приведу простой пример. У меня на тренинге была участница по имени Саша. Она психотерапевт, занимается частной практикой. И есть в этой практике руководитель, заведующий большой программой длительностью в несколько недель, в которую включаются люди. Саша является куратором этой программы. Как-то раз она уже вела ее и теперь очень хочет, чтобы руководитель — Виктор — доверил ей провести эту программу еще раз, но уже в свободном плавании, самостоятельно.
Саша пришла на тренинг, рассказала об этой ситуации, и я говорю:
— Хорошо, Саша. Попробуй убедить Виктора с помощью истории.
Саша начинает:
— Виктор, понимаете, вот какая история — я уже проводила эту программу. Я очень опытный специалист, я точно справлюсь, можете мне доверять. Не переживайте, пожалуйста, все будет хорошо...
Я ее останавливаю, потому что вижу, как аудитория начинает выпадать, а то, что я слышу — это не история, а какие-то обрывки фраз, убеждений, утверждений, манипуляций.
— Хорошо, Саш. А Виктору что мешает тебе довериться? Он какой вообще человек?
— В смысле?
— Какой он человек по характеру?
— Ну, он очень такой, ответственный, взрослый. И он всегда очень сильно переживает за своих подопечных, которые участвуют в курсе.
— Класс. А как думаешь, что ему мешает тебе доверить курс?
— Наверное, он переживает, что я не справлюсь. Там бывают критические ситуации.
— Какие?
— Ну, не знаю, если между терапевтом и пациентом нарушится контакт, случится непредвиденная ситуация, и клиент уйдет. Или, не дай бог, еще что хуже случится, чем просто уход клиента — всякое может произойти.
— Хорошо, Саш. У тебя был такой опыт в первом потоке, когда ты оказалась в подобной сложной ситуации и смогла ее разрешить?
— Ты знаешь, да. Там была участница, которая начала работать с терапевтом, и у нее случился перенос.
Перенос — это когда клиент влюбляется в своего терапевта, потому что тот ему помогает, очень частое психологическое явление. А терапевт, вместо того, чтобы помочь ей этот перенос преодолеть, наорал на нее и бросил трубку — видимо, тоже оказался не готов. Это рисковая ситуация — клиентка резко нажимает на паническую кнопку и звонит Саше. В течение нескольких часов они работают в паре.
— Я полностью отделяю ее эмоции от ее самой, показываю, что вот это не ты, это твой перенос. Клиентка выдыхает и абсолютно спокойно, уже с другими терапевтом, доходит до конца курса. После этой ситуации и мне было очень приятно, что получилось ее вытащить, и она смогла получить полезность от того, что решила поучаствовать в курсе.
После этой ситуации вся аудитория была готова доверить Саше вести курс. Почему? Потому что она не пыталась убедить дать ей курс, она помогала Виктору — и аудитории вместе с Виктором — довериться ей.
Это и есть главный фокус: вы не должны помогать себе. Это может быть контринтуитивно, но только так история обретает полную силу.
Определите, в чем блок вашей аудитории: что они не могут решить самостоятельно, что не могут вам доверить или почему не могут у вас купить — и попробуйте максимально мягко устранить этот блок с помощью истории.