Есть слова и фразы, которые меняют эмоциональное состояние человека, и они же отражают то, какую эмоцию сейчас испытывает человек, который их произносит. Эти слова/фразы можно назвать «триггерами», они помогают «читать между строк». Их можно использовать самому и повлиять на эмоциональное состояние собеседника, а можно услышать в речи оппонента и правильно интерпретировать.
ТР́ИГГЕР (англ. trigger) - переключательное устройство, которое сколь угодно долго сохраняет одно из двух своих состояний устойчивого равновесия и скачкообразно переключается по сигналу извне из одного состояния в другое (Большой российский энциклопедический словарь).
Книгу «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок», которую написал Крис Восс, мне посоветовала моя подруга. Рекомендация была подкреплена примером, в котором она применила приём из книги, и он сработал.
Что могу я сказать об этой книге?
- эта книга для человека, который знаком с базовыми техниками и приёмами переговоров, то есть для «опытного пользователя», который слышит и различает нюансы при формулировании вопросов и ответов на них;
- эта книга помогает изменить взгляд на стандартные рекомендации при проведении переговоров;
- эта книга, к которой мало «воды» и много продуктивных и легко применимых приёмов и алгоритмов для проведения успешных переговоров;
- эта книга для продавцов, которые хотят «продавать, не продавая».
Сейчас сложное время для специалистов отделов продаж, так как все покупатели знакомы с базовыми скриптами, которые легко распознаются и больше не вызывают доверие. Я выделила из книги несколько фраз, которые нужно уметь слышать и можно более эффективно применять в переговорах.
5 фраз, на которые стоит обратить внимание
Фраза 1. «Да, конечно» или «Нет, конечно»
Техника вопросов, которые ведут к ответу: «Да, конечно», уже известна покупателям и не гарантирует сделку. Вопросы, на которые любой здравомыслящий человек ответит: «Да, конечно!», загоняют собеседника в ловушку. Вопросы, на которые хочется ответить: «Нет, конечно!», вызывают большой эмоциональный отклик, а также обеспечивают оппоненту ощущение контроля и самостоятельно принятого решения.
Пример 1:
Вопрос: Вы хотите, чтобы ваши дети были в безопасности?
Ответ: Да, конечно. (Не глубокий ответ)
Пример 2:
Вопрос: Вы хотите, чтобы ваши дети подвергали свою жизнь опасности?
Ответ: Нет, конечно! (Глубокий ответ, который «цепляет» за собой желание раскрыть и доказать/реально подтвердить своё мнение)
Фраза 2. «Я вас услышал» или «Я слышу…» / «Я вижу…» / «Я чувствую…»
Фраза: «Я вас услышал» последние годы раздражает всех. Её можно использовать специально и культурно высказать своё пренебрежение к информации/мнению/позиции. Если начинать своё высказывание с фраз: «Я слышу…» / «Я вижу…» / «Я чувствую…», то вы покажете собеседнику, что вы услышали его слова, «считали» его эмоцию, что вы его понимаете и даже сочувствуете.
Пример:
- Я слышу в вашем голосе гнев.
- Я вижу, что вы нервничаете.
- Я чувствую, что вас эта ситуация расстраивает.
Если произнести название эмоции, которую вы наблюдаете, то у неё появляется «ярлык», в мозгу загружается центр категоризации и происходит переход от эмоционального мышления в рациональное. И да! Это работает!
Фраза 3. «Ты прав» или «Всё правильно»
Когда хочешь остаться при своём мнении и не хочешь спорить, не хочешь, чтобы ситуация переросла в конфликт, просто скажи: «Ты прав!». И как бы и говорить дальше не о чем. У оппонента возникает приятная эмоция, но остаётся ощущение подвоха. Но каков при этом результат? Достигнута ли какая-либо договорённость? Нет, конечно!
Когда вам отвечают фразой: «Всё правильно!», то вы понимаете, что вас услышали, приняли вашу точку зрения, согласились с вами. Вы смогли зайти в картину мира вашего оппонента.
Фраза 4. «Это справедливо» / «Это не справедливо»
Фразы: «Это справедливая цена», «Это справедливое предложение», а также эти же фразы с частицей «не», вызывают чувство дискомфорта, заставляет обороняться и иди на уступки.
Как можно противодействовать этой манипуляции? Как уйти от эмоций? Надо спросить: «А что входит в ваше понятие справедливости? Предоставьте факты, пожалуйста».
Фраза 5. «Пойти на компромисс»
Пример компромисса из книги Криса Восса у меня «застрял» в голове, и я хочу его просто процитировать:
«Женщина хочет, чтобы муж надел к костюму чёрные туфли. Но муж не хочет чёрные, он предпочитает коричневые. Что же им делать? Они идут на компромисс и выбирают среднее. Угадайте, что? Он надевает одну чёрную и одну коричневую туфлю».
При слове компромисс я теперь всегда буду помнить о туфлях разного цвета. На любых переговорах лучше достигнуть результата или оставить возможность возобновить переговоры в будущем.
Книга Криса Восса «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок» наполнена информацией, которую можно и нужно использовать на любых переговорах! Рекомендую!
Ставьте лайки! Подписывайтесь на мой канал! Тут будет много интересного!
Мои контакты:
Более подробно с услугами и ценами на коуч-сессии можно ознакомится по ссылке:
https://vk.com/olga.a.miroshnikova
Мой телеграмм для записи на коуч-сессию: https://t.me/Olga_m_coach
Мой телефон: +7-905-953-37-97