В истории любого бизнеса наступает этап активного взаимодействия с партнерами и клиентами. От того умеете ли вы вести деловые переговоры зависит все: условия контрактов, привлечение новых клиентов и партнеров, расширение географии поставок – то есть развитие бизнеса. Важно быть готовым к таким встречам и понимать, как правильно себя на них вести. В этой статье я хочу рассказать на своем примере, как я веду переговоры.
Проблема людей, которые не умеют продавать — это само отношение к продаже. Многие воспринимают продажу, как «попрошайничество». Как будто «они просят деньги у человека». Такой настрой вызывает стресс. Там где есть стресс - не будет ничего позитивного.
«Переговоры» вести легче, чем «делать продажу». Ведь суть любых переговоров – это выбор: хотите ли вы вести дела или нет? Это создает легкость общения. Поэтому первое – поменяйте отношение.
Второе – доброжелательность, улыбка и юмор. Мне помогает старый прием – «Привет, старый друг!» – именно эту фразу я прокручиваю в голове, даже если вижу человека впервые.
Третье – помнить о мотивации собеседника. Есть мотивация «от проблем» и «к мечте».
Большинство людей продают только мечту. Например: деньги, путешествия, статус и прочее.
Но я точно знаю – продавать сначала надо решение проблемы, а затем идти в мечту. Смысл: «ты уже давно не можешь начать зарабатывать 500 000 рублей, позволь я тебе помогу» – работает лучше при переговорах, чем «ты начнешь зарабатывать 500 000». Смекаете?
Причина – мышление большинства людей. Их гораздо сильнее интересует решение негативных проблем. Поэтому начинайте с мотивации «от», а затем рисуйте образы мечты – мотивации «к».
Четвертое – визуал и истории, которые вызывают эмоции. Из всего вашего диалога человек запомнит только 2 вещи: первое – истории, которые вы рассказали; второе – визуал, который вы показали. Всегда используйте это.
Пятое – конкретика. Она добавляет доверия и вашей экспертности. Правило простое – стараться эпитеты менять на цифры.
Шестое – причина оплатить это «сейчас», а не «завтра». Я периодически слушаю записи переговоров моих учеников, и это самая частая ошибка.
Седьмое – «базовая причина». Если глубоко проанализировать все покупки всех людей, то можно выделить всего несколько причин: материальная выгода, безопасность, здоровье, комфорт, спокойствие, статус, принадлежность к группе и отношения.
Переговоры – важный процесс коммуникации, который требует максимальной вовлеченности, подготовки и конкретики.
Перед встречей очень важно определить свои цели и ожидания, а также понять, какие они у партнера. Будьте вежливы и честны, пунктуальны и внимательны. И удачных вам переговоров.
Применяйте чужой опыт. Удачных переговоров.
