Меня тут не так давно (нуууу, около месяца назад, вот руки дошли)) попросили прокомментировать ситуацию с невыполнением плана специалистом по продажам. Комментирую.
Я встречаю три группы типовых причин невыполнения плана сотрудниками отдела продаж. Ниже о каждой.
Нереалистичный план продаж
Здесь не о нытье самих продажников на тему "план невыполнимый" (это вы можете встретить практически в любом отделе продаж), а о реальных проблемах, которые касаются разных аспектов планирования продаж.
- Например, план не учитывает ёмкость рынка.
То есть поставлен он из разряда "мы хотим столько и всё, делайте как хотите", но на рынке просто нет нужного количества клиентов.
Или есть, но они плотно сидят на поставках конкурентов. А чтобы их оттуда забрать, надо предложить что-то интересное, а у нас долго, дорого и не очень хорошо))
- Или план не учитывает текущую экономическую/политическую ситуацию.
Он был поставлен в спокойное время и не корректировался, а сейчас то пандемия, то золотуха, то санкции... ну, вы поняли.
Из более простого - план не корректируется под сезонность, и в сезон он регулярно перевыполняется, а в несезон (низкий сезон) - регулярно не выполняется.
- Или план не обеспечен продуктом (а считается по отгрузкам).
То есть клиенты у специалиста в очередь стоят, а он им не может дать товар. Вот план и не выполняется.
И т.п.
То есть эта группа причин обусловлена именно неверным планированием, касается всего отдела, и никакая перемотивация, обучение и даже смена сотрудников отдела продаж проблему не решит.
Неверная система мотивации отдела продаж
Совсем другая группа причин возникает, когда планирование в компании отлажено, статистика считается, ситуация на рынке учитывается, но планы всё равно не выполняются просто потому, что продажники не хотят их выполнять.
Чаще всего такая ситуация складывается, когда выполнение или невыполнение плана никак не влияет на вознаграждение продажника и в целом его позицию в компании.
Например, вне зависимости от того, сделал он 100% или 30% плана, - он получает бонусы с оборота своих клиентов.
А бонусы хорошие, и сотруднику их хватает и при выполнении 50-60% плана, поэтому к ста он не стремится.
И нет, история "ну любой же человек хочет зарабатывать больше!" здесь не работает! Сотрудник может легко достичь комфортной для него суммы, и не желать вкладывать усилия в её дальнейший рост.
Про голый оклад не буду.
А нет, буду (на всякий))
Если продажник сидит на голом окладе вне зависимости от плана - мотивация у него на выполнение этого самого плана тоже так себе)
То есть эта группа причин связана именно с отсутствием желания/необходимости у сотрудников делать план. Или даже с простейшим непониманием того, для чего он вообще нужен.
Недостаток компетенций у специалистов по продажам
Эта ещё одна группа причин, и она связана с тем, что сотрудники может и хотят, но не могут выполнить план, даже если он более чем реальный.
Тут проблемы тоже могут быть разными.
- Например, сотрудники не знают свой продукт.
То есть клиенты (обращения) у них есть, или они сами активно звонят/пишут/встречаются, но несут такую чушь категорически не могут презентовать продукт. Ну клиенты его и не берут.
- А может у них не хватает каких-то навыков продаж.
Например, не умеют дожимать: хорошо рассказывают, но не доводят сделку до конца. Или не могут справиться с торгом (и не выполняют план по марже). Или не задают клиенту вопросов, и предлагают не то.
- А может не умеют пользоваться какими-то техническими инструментами.
Положим, некорректно вносят информацию в CRM, и опаздывают/теряют/забывают, - а клиенты тем временем покупают продукт у конкурентов/закрывают внутренние тендеры. Вот план и не выполняется.
Эта группа причин напрямую связана с опытом/навыками специалистов и наряду с предыдущей, может касаться одного сотрудника, нескольких человек или всего отдела.
Естественно, с каждой причиной нужно работать отдельно (и по каждой можно написать не одну статью), но если коротко, то конечно нужно регулярно корректировать планы продаж, выстраивать (и корректировать тоже) мотивацию отдела, напрямую увязывая её с достижением плана, периодически оценивать и развивать сотрудников (ну или подбирать исключительно компетентных, что больше похоже на утопию, но всё же)).
Расскажите, с какими причинами невыполнения плана продаж вы встречаетесь чаще всего?
___________________________
Ещё статьи по похожей теме:
