Мы покупаем, чтобы покупать?! Если раньше целью покупки для людей был обмен товара на деньги, то сейчас это намного больше, чем просто обмен. На первое место вышел сам процесс совершения покупки и те эмоции, которые мы получаем в ходе него!
Антонио Дамасио (Antonio Damasio), профессор неврологии в Университете Южной Калифорнии, заявляет, что эмоции имеют первостепенное значение в принятии всех решений. На основании множества проведенных исследований, было подтверждено, что наша лимбическая система (чувства, память, суждения) активизируется, когда люди имеют дело с продуктами/брендами, в то время как центры анализа и обработки информации остаются незадействованными.
Соберите много информации о вашем товаре, расскажите о его плюсах и выгодах, и, конечно, о конкурентных преимуществах, или же не теряйте свое время и силы, закидывая людей потоком холодных фактов. Заставьте людей чувствовать, вот, что важно! Об этих чувствах мы и поговорим далее…
Способ продвижения товаров/ услуг, вызывающий у человека эмоции называется эмоциональный маркетинг. Зачастую компания берет за основу конкретную эмоцию и выстраивает вокруг нее эмоциональный маркетинг
ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ
Страх - мощное эмоциональное состояние, которое может как активизировать, так и блокировать принятие решения о покупке. Страх способен сократить время о принятии решения, чтобы избежать потенциальных рисков. Однако чувство страха может стать причиной отказа от приобретения товара/услуги, если не уравновесить его сильным чувством потенциального счастья от покупки(например, человека одолевает страх не успеть купить желаемый товар, когда он видит на маркетплейсах “осталось 2 шт.”, “последние часы распродажи” ).
Ситуация: Мы продаём нашу услугу — внедрение CRM систем , человек боится, что если он совершит данную покупку, то может столкнуться с финансовыми трудностями и потеряет чувство стабильности. Его одолевает чувство сомнения, будет ли внедрение новой системы настолько эффективно для его бизнеса, чтобы рисковать деньгами.
Наша задача настолько вызвать чувство счастья от продукта, чтобы оно побудило клиента к совершению покупки. К каким преимуществами от внедрения CRM системы можно апеллировать?
- CRM автоматически фиксирует обращения со всех рекламных источников и напоминает менеджерам о совершении необходимых действий.
- Вы сможете удаленно держать вашу компанию под контролем! CRM система позволит контролировать работу менеджеров и отслеживать ход ведения сделки по каждому клиенту.
- Вы максимально эффективно используете маркетинговый бюджет, распределяя его только на приносящие прибыль каналы трафика.
Счастье - еще одно не менее сильное эмоциональное состояние. Известно, что испытывая данное чувство, человек больше склонен к тратам и покупкам.
Кроме того, потенциальное чувство счастья/эйфории также влияет на решение о покупке. Представьте, что ваш клиент готов отдать за продукт больше денег или же он готов совершить покупку, которую он может не осуществить при других обстоятельствах. Звучит заманчиво! А что за обстоятельство? То самое предвкушение эмоций от покупки.
Размышляя о роли счастья как инструмента, который способен повлиять на решение клиента о покупке, п о м н и т е, оно вызывает желание им поделиться, а это как раз то, что нам нужно.
Злость и страсть стимулируют повышение лояльности. Вспомните эмоциональную реакцию людей на посты в социальных сетях о бедствиях, трагических происшествиях, ужасных несправедливых случаях. Исследования по маркетингу показали, что такой контент мгновенно разлетается по пабликам, страничкам, и активно обсуждается в комментариях, а все потому, что он вызывает злость, раздражение и тревогу. Особенно эмоциональные люди не оставляют без реакции подобные события.
Воздействуя на эмоциональный фон человека, можно добиться следующего:
- стимулировать к покупке;
- повысить лояльности к бренду;
- увеличить вовлеченность.
Резюмируем
- Сейчас время когда, люди покупают не продукт, а впечатления, образ жизни, эмоции.
- Исследования показывают, что эмоции позволяют повысить лояльность на глубинном уровне, следует только правильно апеллировать к ним.
- Эмоциональный маркетинг - это конкурентное преимущество. Среди множества идентичных товаров и услуг эмоциональный отклик поможет выделиться на рынке.
- Эмоция, которую испытывают люди, способна определить их поведение. Радость вызывает желание поделиться и распространить контент, страх - сократить время принятия решения о покупке, гнев стимулируют повышение лояльности и активизацию распространения контента.