Как продавец, ваша самая большая проблема — победить голос в голове вашего покупателя, который говорит: «Не делай этого».
У всех нас есть этот голос. Допустим, вы заходите в магазин и находите идеальную пару дорогих наушников с шумоподавлением.
Вы их берете, примеряете, а потом… в голове звучит этот голос:
- «Я действительно хочу это».
- «Они потрясающе смотрятся на мне.
- — Они мне действительно нужны?
- «Моя жена убьет меня».
- "Все в порядке. Я должен просто использовать те, которые у меня есть».
[ Кладет наушники обратно. Выходит из магазина .]
За считанные секунды вы обдумываете свой способ отказа от покупки наушников, выбирая более «ответственный» выбор — выйти из магазина и пойти домой .
Чтобы обойти это сопротивление, такие маркетологи, как я, добавляют несколько слов к вывеске над наушниками. Вещи как:
- "50% скидка"
- «Двухдневная распродажа»
- «Осталось всего четыре!»
Эти слова сразу переключают вашу ментальную болтовню. Ваше сопротивление переходит от « Моя жена убьет меня » к « Это фантастическая сделка! Я был бы идиотом, если бы не получил их прямо сейчас ».
И это работает. Когда вы используете такие вещи, как редкость, срочность и эксклюзивность , вы захватываете способность мозга принимать рациональные решения и заставляете людей действовать .
Использование рычагов убеждения, подобных приведенным выше, заставляет людей чувствовать себя немного неловко. Они думают, что мы «манипулируем». И, ну, мы .
Искусство и наука убеждать кого-то что-то купить — это манипуляция. Но «манипуляция» и «обман» — не одно и то же.
Если вы когда-либо чувствовали себя «скверно» из-за того, что нужно для завершения продажи, это, вероятно, потому, что вы смешиваете эти два очень разных действия.
Вот чем отличаются манипуляция и обман, и почему стать мастером-манипулятором может быть полезно .
Манипуляция — полезный инструмент для того, чтобы заставить кого-то действовать
Манипуляция подразумевает использование рычагов убеждения, чтобы побудить кого-либо действовать в своих интересах . Вы можете думать об этом как о переводе кого-то из « заинтересовано, но, может быть, позже » в « нужно иметь это сейчас!! (На языке продаж это переводит их от «рассмотрения» к «покупке».)
Вот несколько примеров манипулятивных рычагов убеждения:
- Добавление крайнего срока или срока действия к предложению
- Использование социальных доказательств , таких как отзывы или тематические исследования.
- Предоставление скидки после того, как вы указали полную стоимость
- Создание и использование значения значка
Все это эффективные тактики убеждения, которые влияют на восприятие и побуждают людей к действию.
Допустим, вы хотите начать заниматься спортом и стать здоровым. Ты можешь начать завтра с того, что выйдешь на улицу и пробежишься.
Но большинство людей этого не делают. Вместо этого они будут ездить до 20 минут и платить сотни долларов за использование беговой дорожки. И когда вы спросите их, почему, они ответят что-то вроде:
- «Мне нравится смотреть сериалы».
- «Мне нравится встречаться со знакомыми в спортзале».
- «Я бегу быстрее, когда могу контролировать скорость».
Все это оправдания стоимости абонемента в спортзал. Мы склонны доводить до конца то, на что тратим деньги, и обесценивать то, что получаем бесплатно .
Это означает: если вы хотите побудить кого-то больше заниматься спортом, заставьте его платить за это . (Иначе они этого не сделают.)
Я называю это неожиданной положительной стороной манипуляции . Манипуляция заставляет людей действовать в соответствии с их собственными интересами, например, заниматься спортом.
Теперь предположим, что спортзал предлагает «набор из 6 прессов», который обещает пресс как стиральная доска менее чем за три недели.
Вот где манипуляция становится обманом.
Увидеть разницу?
Обман — это когда вы утверждаете, что это неправда
- «Похудеть на 30 фунтов за одну неделю!»
- «Стань мастером в любом деле за один день!»
- «Избавляет от морщин»
- «Вкусные блюда менее чем за 30 минут — без обработанных ингредиентов!»
Единственное блюдо, на приготовление которого уходит менее 30 минут, — это хлопья (или что-то, что вы разморозили… и в нем определенно есть переработанные ингредиенты). Дело в том, что людям некомфортно заниматься продажами, потому что это «манипуляция», но проблема не в манипулировании. Обман есть.
Обман - это когда вы сознательно обманываете кого-то.
Это когда вы обещаете что-то, что вы не можете выполнить, предлагаете результат, который невозможен, или продаете кому-то то, что, как вы сказали, было отличным, когда это определенно не так.
По теме: 4 вида обещаний, которые вы никогда не должны давать клиентам
Ключевое отличие состоит в том, что обман связан с предложением. Вы находите обман в заявлениях, которые вы делаете, и в выгодах, которые вы обещаете , а не в том, как вы заключаете сделку (это манипуляция).
Если вы продаете что-то, что не делает того, о чем вы говорите, то вы обманываете.
Если вы подталкиваете кого-то к покупке чего-то, что он уже хочет (и добавит ценности в его жизнь), это манипуляция.
TL;DR: Обман — это ложь, манипуляция — это инструмент.
Как отличить
Хороший способ определить разницу, если вы не уверены, — это заметить собственную болтовню в уме .
Если вы думаете о таких вещах, как:
- «Фу, предложение на самом деле не закрывается через четыре дня, теоретически я мог бы снова открыть его для них через неделю».
- «Я не хочу хвастаться собой/предложением, и это похоже на хвастовство»
- «Я раздражаю»
Вы в лагере манипуляторов. Эти вещи кошерны.
Например, если вы получили множество наград или обладаете впечатляющими репутациями и чувствуете, что «хвастаетесь», подчеркивая их, это дискомфорт от манипулирования .
Подчеркивание ваших похвал является полезным индикатором доверия — это не обманчиво и не зло. Это полезно. Это поможет вашим клиентам понять, что они могут доверять вам.
С другой стороны, если вы думаете о таких вещах, как:
- «Все в порядке, все так делают».
- «Я никогда не пользовался этим продуктом, поэтому понятия не имею, правда ли это… но людям, похоже, продукт нравится».
- «Мне очень нужна эта комиссия. Если эта перспектива не купится, мне конец».
- «Никто не узнает, если я подделаю этот отзыв. Я заменю его, когда…”
Вы, вероятно, в лагере обмана.
Заявление о невежестве, рационализация и оправдание плохого поведения перед самим собой — все это признаки обмана.
Общее эмпирическое правило, которое я люблю использовать, заключается в том, что если вам нужно спросить, ответ, вероятно, будет «да, это обман».
Хорошая новость заключается в том, что нет необходимости нарушать этические границы, если вы хотите эффективно продавать.
Продажи работают лучше всего , когда вы говорите правду . На самом деле тактика честных продаж является наиболее эффективной. Если вы предлагаете истинную ценность людям на противоположном конце биржи, то нет причин прибегать к неэтичным способам продажи.
Цитируя самого мастера прямых продаж Дэвида Огилви: «Покупатель не дурак, он ваша жена». Обмануть ее может сработать один раз, но не сработает дважды . Обман вреден для вас, вреден для ваших клиентов и уж точно вреден для вашего бизнеса.
Если вы хотите продавать больше и продавать эффективно, расскажите правду о том, насколько хорош ваш продукт . И используйте манипуляции, чтобы усилить эту истину, чтобы побудить людей действовать сегодня .
Наши контакты:Тел.: (WhatsApp, Viber, Telegram): +7 919 49 80 162E-mail: community_mentory@mail.ruНаш канал ТГ: https://t.me/startapbiznesmentoriЧат в ТГ: https://t.me/chatstartapbiznesmentoriСообщество в ВК: https://vk.com/startapbiznesmentori