Каждый риэлтор, начиная обучаться работать со вторичкой сталкивается на обучении с пространным рассказом о выгодах для клиентов заключать эксклюзивные договора на продажу.
Пробежимся по основным пунктам, как учат навяливать эксклюзивы.
1. Стажеров, которые не провели ни одной сделки в своей жизни, учат говорить, что они работают именно в этом районе и у них есть покупатели на эту локацию.
В 99% случаев - это полнейшее вранье. Сидит стажер после мотивационной накачки от менеджера и пытается "набрать базу". Клиентов на эту локацию у него нет. Более того, саму локацию стажер не знает. Он выбрал по карте объявления и прозванивает их в надежде кому-то навялить эксклюзив. Его руководство правильно полагает, что из 10-ти подписанных договоров 2 договора исполнится. Это такая накопленная статистика по рынку при работе с кучей разнообразных продавцов и использования дешевого труда низкоквалифицированных агентов - 2 из 10-ти.
2. Мы вас разместим на 89 сайтах по продаже недвижимости, сделаем крутые фотографии, видео снимем и будем присылать отчеты о просмотрах объявлений.
Это хорошо звучит, когда является правдой. Копнем поглубже.
Что такое 89 сайтов по продаже, если весь трафик покупателей сосредоточен на 2-3? Авито, Циан и в зависимости от города какой-то третий. Где-то работает Домклик, где-то Яндекс, где-то региональный портал про недвижимость. В целом 5 штук сайтов, где объект увидят покупатели. Политика у этих сайтов веселая, но про это расскажу как-нибудь в другой раз. Остальные сайты представляют собой тухлое болото, которое годится разве что для навешивания лапши на уши продавцам недвижимости и обоснования размера комиссии для стажеров.
Что значит видео и крутые фото. Это хорошо, когда это исполняется.
Есть действительно агентства со штатным специалистом по хоумстейджингу и профессиональными фотографами. У них квартиры в продаже выглядят примерно вот так:
Но если открыть Авито или Циан, там подавляющее число фотографий выглядит примерно вот так:
Звонящий стажер из сетевого агентства в подавляющем большинстве случаев не сделает крутые фото и не подготовит квартиру к фотосессии. Он вообще слабо представляет, что это такое. А в его агентстве зачастую не заложена в бизнес модель крутая упаковка. Зачем? Там и так 2 договора из 10 продадутся.
Докопались наконец-то до отчетов. Шлет их в основном Владис, но может еще кто-то шлет. Последнее время видела только у Владиса.
Как выглядит такой отчет:
Что он мне дает как собственнику квартиры в продаже?
Зачем мне информация о том, сколько раз агенты добавили меня в подборку, и сколько у них было срывов, если они не провели ни одного показа?
И дальше вопрос, если не провели показов, где аналитика другого плана? Например, сколько квартир было продано в этой локации и по какой цене? Что мне сделать, чтобы продать объект? Какая цена интересна мифическим 115 покупателям из базы, про которых упомянуто в отчете?
Вывод по отчету: ощущение, что меня разводят, демонстрируя имитацию бурной деятельности.
3. Следующий и финальный пункт.
Стажеров учат говорить, что эксклюзив выгоден не агентству, а именно клиенту-продавцу. Сначала в это должен поверить сам агент, чтобы такое на голубом глазу втюхать продавцу. Как его убеждают?
В теории, агентов учат продавать объекты. Агентства учат стажеров, как делать аналитику рынка, как работать с ценой, как готовить объект к фото и видео съемке, как организовывать показы.. Но что на практике?
На практике, быть риэлтором - это тяжелый, кропотливый труд. Агентам не платят зарплату, большая часть стажеров просто не выдержит до конца процесса обучения. Половина или больше отсеивается в первые три месяца работы в агентстве. Это на 70% временные сотрудники, которые могут успеть навялить эксклюзив и потеряться из профессии или из конкретного агентства в поисках лучшего и более легкого заработка. Агентства вынужденно принимают практически всех подряд, ведь если сделать жесткий отсев, мало кто придет.
Что происходит с продажей объекта с подписанным эксклюзивом, когда агент теряется? Ничего хорошего - объект не продается.