Целевая аудитория
Определение целевой аудитории занимает основную позицию при построении любого бизнеса – будь то страница в Инстаграм или старт нового бизнеса. От того, корректно ли она выявлена, будет зависеть дальнейший успех любого мероприятия. Разберемся, как можно определить целевую аудиторию и вести правильное взаимодействие с ней.
1. Что значит целевая аудитория и как с ней работать.
Целевая аудитория – это маркетинговый инструмент, который обозначает определенный круг людей, которые положительно настроены относительно того или иного товара или услуги. Это те, для кого предлагаемый продукт компании является решением проблемы, удовлетворением потребности. Для того, чтобы продавать успешно товары или услуги нужно эффективно анализировать свою аудиторию и выстраивать правильно цепочку продаж.
После грамотной работы над определением целевой аудитории, станут понятны фундаментальные киты любого бизнес-проекта:
- кому продавать;
- что продавать;
- когда предлагать;
- где продавать.
Если продажи направлены не на свою целевую аудиторию, то процент реализации будет минимальным или вообще отсутствовать.
1) Портрет целевой аудитории
Перед тем как разрабатывать стратегию по реализации своего продукта, нужно сначала правильно составить портрет своей аудитории или говоря простым языком – разобраться, кому будем продавать определенный товар.
Необходимо изначально проанализировать уже имеющихся клиентов, предварительно выгрузив данные из программы компании. Можно использовать для этого следующие методы:
- опрос – после завершения сделки можно в письме уточнить уровень удовлетворенности клиента;
- постановление целенаправленных вопросов через соцсети;
- ABCXYZ-анализ поможет сформировать базу идеальных клиентов (для расчетов используют данные ABC – размер среднего чека покупки, а XYZ – количество сделок);
- анкетирование – при регистрации клиента на сайте, профиль создается только после заполнения анкеты;
- проведение вебинаров – для выявления скрытых потребностей;
- анализ статистических данных из системы (Инстраграм, Фейсбук, Ютуб).
Важно после получения данных провести анализ и сделать соответствующие корректировки в описании целевой аудитории.
2) Виды целевой аудитории
Деление аудитории на виды происходит по принадлежности к той или иной категории общества, а также по виду потребляемых товаров и услуг. Разберем каждый отдельно.
- Индивидуальные покупатели. Охватывают весь земной шар, поскольку каждый житель планеты может выступать индивидуальным клиентом и приобретать товары и услуги для собственных потребностей и обихода (сюда же входят товары для членов их семей).
- Деловой мир – руководящий состав предприятий, а также индивидуальные предприниматели и фермеры. Основные потребители индустрии программных разработок, технического и офисного оборудования, услуг по развитию бизнеса и увеличению реализации.
- Торговый отдел – торговые агенты, которые одновременно относятся к деловому прошарку и выступают посредниками между всеми остальными видами целевой аудитории. Помогают продавать товары и услуги за отдельную плату.
- Научные сотрудники – узконаправленная категория людей, которые предпочитают эксклюзивные товары и услуги. Дополнительно потребляют и продукцию первых двух видов ЦА. Основные запросы – полиграфия, специализированные издания и программное обеспечение.
- Государственные деятели – вид включает в себя одновременно деловой мир и дополнительно обеспечивает коммуникацию между участниками тендеров.
Исходя из предпочтений каждого вида целевой аудитории, опытный маркетолог предложит вариант построения максимально выгодных отношений для обеих сторон.
3) Как узнать свою целевую аудиторию
Новые технологии позволяют создавать собственные варианты анкет и опросов. Например, CRM-системы для сайтов или специальные функции в социальных сетях. Для того, чтобы знать хорошо свою целевую аудиторию досконально, необходимо в опросы и анкеты включить следующие виды данных:
- пол;
- возрастные рамки;
- образование;
- вид занятости;
- география местоположения;
- в браке или нет;
- наличие и количество детей;
- доходная группа;
- занимаемая должность;
- вредные привычки;
- увлечения;
- карта желаний.
На основании полученных данных, нужно провести сегментацию потенциальных клиентов.
4) Сегментирование целевой аудитории
Для проведения распределения целевой аудитории применяют следующие виды сегментов:
- основное ядро ЦА – это наиболее действенная группа клиентов, которые совершают покупки и являются приверженцами компании или личного бренда. Именно эта часть людей приносит максимальную долю прибыли и имеет высокую потребность в предлагаемых товарах или услугах;
- прямая группа – люди, которые часто интересуются продуктом и самостоятельно принимают решение о приобретении;
- косвенная группа – слабоактивные клиенты, которые мало интересуются товарами или услугами. На их решение часто влияет мнение других людей, представляющих авторитет для них.
С каждым отдельным сегментом проводиться должна отдельная стратегия продвижения, направленная на закрытие их основных болей и потребностей.
5) Характеристики целевой аудитории и особенности работы с ней
Любая целевая аудитория должна обладать определенными особенностями по отношению к товару/услуге.
- Иметь интерес к предлагаемому товару. Например, любители экологической продукции никогда не обратят внимание на синтетические товары.
- Быть готовыми приобрести выбранный товар и иметь возможность оплатить его. Товары премиум сегмента смогут себе позволить только состоятельные менеджеры среднего звена.
- Быть приверженцем бренда/компании. Таких клиентов практически невозможно соблазнить услугами или товарами других производителей.
При составлении портрета целевой аудитории нужно максимально сокращать характеристики до минимума, чтобы правильно выстроить стратегию продвижения товара/услуги.
Примеры целевой аудитории
Пример портрета целевой аудитории магазина-ателье (товар – одежда, сшитая по индивидуальным меркам по фигуре клиента). Выявляем потребности – необходимость покупать одежду сшитую по индивидуальным меркам, отсутствие времени ходить на примерки и покупать самостоятельно ткань, подбирать фасон. Рисуем портрет:
- женщина от 30 до 50 лет;
- проживает в местности, удаленной от больших городов;
- замужем, есть дети;
- имеет нестандартную фигуру;
- малоподвижный образ жизни;
- должность – менеджер или управленец;
- доход – от 50000 рублей в месяц.
6) Как привлечь целевую аудиторию
Привлечение целевой аудитории через различные каналы (социальные сети, электронная почта, сайт, стандартные офисы) сегодня является стратегическим направлением для большинства компаний и брендов. Как это правильно сделать – подскажет пошаговая инструкция.
1. Провести максимально подробные исследования ЦА – анкетирование на сайте, опрос в соцсетях, обратная связь после покупки, анализ текущих клиентов;
2. Создать заточенное УТП – на основании созданного портрета целевой аудитории и ее потребностей, подготовить предложение для максимального закрытия болей клиентов;
3. Определить эффективные каналы для продвижения – через какие торговые площадки осуществлено максимальное количество сделок.
Дополнительно помогут в продвижении следующие действия:
- наполняйте торговую площадку правильным контентом – картинки и текст должны быть полезными и привлекательными;
- целенаправленная реклама – сначала определяем портрет своей целевой аудитории, делаем сегментирование и запускаем цепляющую за основные боли рекламную компанию;
- выстроенная воронка продаж – стимулируйте клиентов к покупке;
- качественная обратная связь – после покупки обязательно поинтересуйтесь мнением клиента о покупке, сервисе, его уровне удовлетворения;
- кейсы – наглядно показывайте потенциальным клиентам, как и чем вы сможете помочь, продавая тот или иной товар.
После применения каждого метода обязательно анализируйте его эффективность.
7) С какими инструментами работать
Для маркетологов сейчас существует масса действенных инструментов, которые помогают при анализе целевой аудитории и дальнейшем внедрении выработанной стратегии.
Чтобы определить целевую аудиторию сайта, используются следующие программы:
- Поисковые системы Google и Яндекс;
- Ресурс Alexa.com для отслеживания конкурентов;
- Соцсети – Фейсбук, Инстраграм – многое расскажут о ваших клиентах.
Для исследований целевой аудитории Вконтакте используют:
- Сервис Церебро Таргет – запускает таргетированную рекламу;
- Приложение Mark Finder – помогает специалистам анализировать, собирать и консолидировать информацию по ЦА.
Для всех торговых площадок подойдут следующие эффективные действия:
- email-рассылки;
- обратная связь;
- акции;
- взаимопиар;
- постоянный анализ целевой аудитории и улучшение качества обслуживания.
Каждый раз фиксируйте эффект от удачного применения инструментов и разрабатывайте следующую кампанию с учетом полученных результатов.
2. Целевая аудитория: как понять что работаете не с теми?
Целевая аудитория – это потенциальные покупатели, которые с большей долей вероятности воспользуются продуктом или услугой. Это та аудитория, потребность которой в чем-либо вы закрываете своим предложением на рынке.
Определение целевой аудитории играет большую роль в эффективном построении коммерческого отдела компании. Целевые аудитории позволяют не продавать продукт или услугу всем подряд, теряя время и прилагая усилия впустую, а точечно «выстреливать» в своего клиента, увеличивать тем самым конверсию воронки. Проще говоря, менеджеры должны понимать, кому они продают? Кто больше и чаще всего у них покупает?
Как понять, что продавцы работают не с целевой аудиторией? Индикатором этого будет:
- множество безрезультативных встреч продавцов;
- построение процессов не на опыте из другого бизнеса;
- отсутствие процесса квалификации покупателя;
- отсутствие четкого портрета целевой аудитории.
1) Как её определить и начать с ней правильно работать
Хотите завести группу в ВК с многотысячной аудиторией? Продавать ручную работу? А может быть вы планируете открыть интернет-магазин? Тогда эта статья для вас. Мы будем говорить о целевой аудитории.
Целевая аудитория (сокр. ЦА) – это группа людей, которых объединяют общие признаки и характеристики (пол, возраст, место работы, доход, мечты). Их легко склонить к покупке, потому что они сами заинтересованы в приобретении вашего товара/услуги.
Кому важно анализировать свою целевую аудиторию:
- маркетологам;
- предпринимателям;
- менеджерам контекстной, таргетированной рекламы в сети;
- копирайтерам при написании продающих текстов.
Тот, кто умеет работать с ЦА, всегда на шаг впереди конкурентов.
Доходы населения растут медленно, а вариантов траты денег становится все больше. Надеяться на стихийную покупку – все равно что ждать у моря погоды.
Согласитесь, что лежебоке, проводящему все время у телевизора, не нужны роликовые коньки или абонемент в фитнес-центр. Конечно, упаковать, преподнести любой товар как конфетку возможно. Но результаты будут мизерными, а сил и средств на копирайтеров, рекламщиков и дизайнеров потратится куда больше.
2) Чем грозит отсутствие ЦА
К планированию многие предприниматели подходят несерьёзно, стараются продавать товар всем подряд, а не целевой аудитории. Это грубая ошибка.
Бесплатная CRM система
Описание ЦА пригодится для:
- маркетингового плана,
- уникального торгового предложения,
- написания статей для товара или магазина,
- дизайнерских работ.
Определенная ЦА – это фундамент коммерческой деятельности. Она определяет ту зону рынка, где реклама наиболее эффективна.
Для наглядности я приведу пример плохого описания целевой аудитории и хорошего. Возьмем стиральный порошок и зададимся вопросом: “Кто им пользуется?”
Плохой ответ: “Женщины 22–60 лет”.
Где мы допустили ошибку? Давайте разберемся.
Мы не учли свойства продукта. Важно учесть, дорогой это порошок или дешевый, известной марки или неизвестной, для какого типа белья.
Допустим, наш порошок – эконом-класса, нового бренда, для стиральных машин, отъедает въевшиеся пятна.
Мы обрисовываем ЦА так: “Женщины 23–50 лет. Домохозяйки, состоят в браке, есть дети, не хочется тратить все время на стирку, часто пачкается одежда, устают от домашней работы”. Конечно, и этого недостаточно. Но продать пачку порошка с таким описанием проще. С потолка данные не берем – проводим исследования, опросы, наблюдаем за людьми в реальной жизни.
Чем грозит размытая характеристика целевой аудитории:
1. Большими тратами на рекламный бюджет. Около 70 % средств потратится впустую.
2. Провалом продукта на рынке, низкой конкурентоспособностью.
Идеальная целевая аудитория – это аудитория, которая:
1. Хочет приобрести ваш товар/услугу. Людям с газовым отоплением не нужны электрообогреватели.
2. Имеет достаточно денег для покупки. Неуместно открывать магазин элитного алкоголя рядом с коммуналками.
3. Воспринимает рекламу. Некоторые не верят рекламным роликам, статьям, даже когда они просто информируют о товаре. Другие принципиально не покупают рекламные продукты.
Что такое ЦА для бизнеса? Это способ повысить продажи с минимальными затратами.
3) Составляем портрет: 20 важных вопросов
С этих вопросов обычно начинается “отборочный тур” каждого опроса. Они определяют “вхожесть” опрашиваемого в целевую аудиторию. Если входит – опрос продолжается, если нет – заканчивается.
Спрашиваем:
1. Сколько вам лет?
2. Ваш пол?
3. Где вы работаете?
4. У вас полная или неполная занятость?
5. Есть ли в семье дети?
6. Сколько человек в семье?
7. Какой ваш ежемесячный доход?
8. Сколько остается денег после оплаты коммунальных услуг, покупки продуктов?
9. Вы состоите в браке?
10. Почему хотите приобрести этот товар?
11. Насколько вы уверены в своем будущем?
12. Чем вы занимаетесь в свободное время?
13. У вас собственный дом или вы арендуете жилье?
14. Где вы живете?
15. Какие цели поставили перед собой?
16. Вы счастливы сейчас? Если нет, то что хотели бы изменить?
17. Что важнее всего для вас в жизни?
18. Кем видите себя через 2 года?
19. На каких сайтах часто бываете?
20. Учитесь ли вы? Если да, то на кого?
4) Портрет клиента: в чем польза
На основе портрета клиента вы сможете:
1. Составить максимально «заточенные» под потребности определенной целевой аудитории маркетинговые кампании (рекламу, коммерческие предложения, контент и т.п.).
2. Сформулировать грамотный оффер: узнать проблему клиентов и пообещать ее решение.
3. Проработать выгоды потребителя, составить УТП.
4. Определить триггеры для влияния и мотивации клиента.
5. Выяснить основные каналы продвижения в интернете, например, с помощью индекса соответствия (о нем – далее).
Чем больше деталей в портрете, чем больше характеристик в нем учтено, тем выше шанс создать предложение, максимально соответствующее потребностям вашей целевой аудитории.
Вывод:
О целевой аудитории необходимо думать всегда: при создании продукта, оценке рекламных кампаний, разработке ценовой политики и выборе каналов продаж. Понимая, кто ваша ЦА и что для нее важно, вы сможете создавать востребованные продукты и эффективные коммуникации.
Основные вопросы, на которые нужно получить ответы при оценке целевой аудитории:
- кому необходим продукт;
- зачем продукт может потребоваться;
- где и как клиент сможет продукт получить;
- какие способы использует для получения;
- откуда клиент в принципе узнает о продукте.
На результаты маркетинга в первую очередь будет влиять определение поведения, потребностей, желаний клиентов, а не выбор инструментов. Определение целевой аудитории - первый и важный этап, от которого зависит дальнейшее развитие компании.
Чем больше деталей в портрете, чем больше характеристик в нем учтено, тем выше шанс создать предложение, максимально соответствующее потребностям вашей целевой аудитории.
Определяйте целевую аудиторию и ведите правильное взаимодействие с ней, которые положительно настроены относительно того или иного товара или услуги, от которого зависит дальнейшее развитие компании!
https://www.instagram.com/beginway/?hl=ru