В бизнесе нет ничего важнее, чем продажи. Без продаж компания не сможет выжить, именно поэтому менеджеры по продажам играют такую важную роль в успехе компании. В этой статье мы обсудим план менеджера по продажам - несколько ключевых действий, которые помогут повысить эффективность работы менеджеров по продажам, а следовательно и достигнуть увеличения объемов продаж.
Назовем этот план - “боевой план” менеджера, т.к. этот термин восходит к военной истории, где командир должен был разработать план действий, чтобы вести успешные боевые действия против противника. Боевой план призван помочь менеджеру по продажам разработать стратегию действий, которая позволит ему добиваться успеха в борьбе за клиентов и увеличение объема продаж. В этом смысле, термин "боевой" указывает на то, что для достижения поставленных целей менеджеру необходимо быть готовым к любым событиям и непрекращающейся конкурентной борьбе.
Что такое боевой план менеджера по продажам?
Боевой план - это список действий, которые менеджер по продажам ОБЯЗАН выполнить в ближайшем периоде для того, чтобы достичь своих целей и целей компании. Боевой план составляется в соответствии с ЦКП сотрудника. Все о ЦКП менеджера по продажам вы узнаете из нашей статьи: ЦКП менеджера по продажам.
Другими словами, боевой план менеджера по продажам - это документ, в котором определены конкретные цели и задачи по увеличению объема продаж, а также методы и инструменты для их достижения в заданные сроки. Он является основным инструментом управления продажами и позволяет менеджерам по продажам оптимизировать работу своих команд и достигать новых уровней продажности.
Также этот план является ключевым элементом планирования работы в отделе продаж, поскольку позволяет сотрудникам четко понимать, какие цели они должны достигать и какие действия необходимо предпринимать для их достижения.
Проведение планерок отдела продаж помогает убедиться в том, что все сотрудники осознают свои цели и готовы действовать, чтобы их достичь. Создание боевого плана на текущую неделю и последующая его проверка, наглядно демонстрируют, как работают отдел продаж в целом и каждый сотрудник в частности.
Проверка боевых планов руководителями помогает убедиться в том, что сотрудники действительно понимают, что от них ожидается, и готовы принимать на себя ответственность за свои результаты. Неисполнение плана не только является серьезным нарушением, но и означает, что сотрудник не способен достигнуть поставленных целей и может быть не готов продолжать работать в отделе продаж.
Как правило, собрания по боевым планам проводятся еженедельно. Руководители проводят собрание и утверждают боевой план на неделю (ровно на тот период, за который ведется их статистика). У линейных сотрудников (которые не являются руководителями) проходят ежедневные собрания по боевым планам на один день. В них указывается список дел, на ближайший рабочий день. Планы помогают сотрудникам оставаться организованными и дисциплинированными, концентрироваться на главных задачах, что позволяет им достигать целей быстрее и более эффективно.
Создание боевых планов в определенной форме и подписание их сотрудником и руководителем помогает наглядно демонстрировать, какие действия должны быть предприняты, чтобы достичь поставленных целей, и какой уровень ответственности должен быть каждым сотрудником за свои действия.
Цель боевого плана менеджера по продажам
Цель заключается в определении конкретных действий, которые необходимо предпринять для достижения поставленных показателей. Это план действий, который помогает менеджеру по продажам управлять своим временем и правильно расставлять приоритеты. С помощью боевого плана менеджер по продажам может точно определить, какие действия нужно предпринимать для того, чтобы обеспечивать соответствующий уровень продаж.
В боевом плане можно уточнить, какую новую клиентскую базу необходимо привлечь, сколько звонков нужно сделать, чтобы запланировать встречи, какие конкретные продукты или сервисы необходимо продать в первую очередь и так далее. Более того, план может также включать мероприятия по поддержанию отношений с уже существующими клиентами либо способы усовершенствования качества продаж.
Цель боевого плана менеджера по продажам заключается в том, чтобы иметь четкое видение того, как достигнуть поставленных целей и что нужно делать каждый день, чтобы продолжать двигаться в этом направлении. Боевой план помогает менеджеру по продажам организовать свой рабочий день, следить за своими продажами и находить способы улучшения рабочих процессов. Он является жизненно важным инструментом для успеха менеджера по продажам и отдела продаж в целом.
Для того, чтобы менеджеры по продажам смогли эффективно выполнить свой боевой план, руководитель отдела продаж должен:
- четко определить адекватные цели и задачи, установленные в боевом плане, и убедиться, что они реалистичны и соответствуют возможностям команды (учитывать, насколько готова и способна команда справиться с поставленными задачами);
- предоставить необходимые ресурсы, такие как: оборудование, информацию и т.д., чтобы менеджеры по продажам могли выполнять свой боевой план;
- предоставить своим менеджерам по продажам возможности для обучения новым методам и инструментам продаж, а также для повышения квалификации;
- поддерживать своих менеджеров по продажам, чтобы они могли эффективно выполнять свой боевой план и решать проблемы, которые могут возникать в процессе продаж;
- проводить мониторинг выполнения боевого плана, чтобы убедиться, что менеджеры по продажам движутся в нужном направлении и достигают поставленных целей;
- создать мотивирующую атмосферу, которая позволит менеджерам по продажам чувствовать себя в команде, видеть свои результаты и понимать ценность своей роли в компании.
Что необходимо учесть менеджеру по продажам при составлении боевого плана продаж?
1. Цели и показатели продаж.
Менеджер должен четко определить, какие продажные показатели необходимо достичь, чтобы считать план успешным.
2. Анализ рынка и конкурентов.
Необходимо исследовать рынок и конкурентную обстановку, чтобы определить сильные и слабые стороны конкурентов, возможности для улучшения и оптимизации продаж.
3. Понимание потребностей клиентов.
Важно понимать, что именно нужно потенциальным клиентам, чтобы предложить их решение и убедительно продать свой продукт или услугу.
4. Анализ продаж предыдущих периодов.
Необходимо изучить прошлые продажи, чтобы определить, что работало, а что нет, на что необходимо обращать внимание в следующем периоде.
5. При постановке целей и задач использовать методологию SMART.
Это сокращение от английских слов Specific (конкретные), Measurable (измеримые), Achievable (достижимые), Relevant (связанные с целью) и Time-bound (ограниченные по времени). Вот как можно применить эту методологию в рамках боевого плана:
- Конкретные (Specific): задачи должны быть конкретизированы и очень ясно определены. Например, "увеличить объем продаж на 20% за первый квартал".
- Измеримые (Measurable): задачи должны быть измеримыми для того, чтобы оценивать успехи. Например, "увеличить количество заключенных контрактов на 50 за месяц".
- Достижимые (Achievable): задачи должны быть реалистичными для выполнения. Например, "увеличить долю рынка на 30% за год" - это может быть слишком амбициозной задачей, чтобы ее выполнить.
- Связанные с целью (Relevant): задачи должны быть направлены на достижение конечной цели. Например, "увеличить число лидов на 50% до конца месяца" - это может помочь достигнуть цели увеличения объемов продаж.
- Ограниченные по времени (Time-bound): задачи должны иметь четкие сроки выполнения. Например, "повысить уровень клиентской удовлетворенности на 10% за месяц".
6. Ориентация на результат.
Боевой план должен быть ориентирован на конкретный результат и включать методы, при помощи которых можно измерять и контролировать его выполнение.
8. Гибкость и адаптивность.
Боевой план должен быть гибким и адаптивным, чтобы можно было вносить корректировки на основе текущих изменений в среде и рынке.
Благодаря правильно составленному боевому плану менеджер по продажам получит явные преимущества: он сможет эффективнее планировать свою работу, лучше контролировать процесс продаж, анализировать данные, развивать профессиональные навыки и увеличивать мотивацию. Это позволит ему достигать поставленных целей и получать более высокие результаты.
Вот несколько преимуществ, которые компания получит при составлении и внедрении боевого плана для менеджера по продажам:
1. Увеличение объема продаж.
Боевой план помогает определить конкретные цели и задачи по увеличению объема продаж, а также оптимальные стратегии продаж, что приводит к росту выручки компании.
2. Оптимизация процесса продаж.
Боевой план является инструментом управления продажами, который позволяет оптимизировать выделение ресурсов, процесс продаж и контроль выполнения задач, что повысит эффективность деятельности менеджеров.
3. Анализ рынка и конкурентов.
Боевой план включает в себя анализ рынка и конкурентов, что помогает компании лучше понимать своих клиентов, конкурентное окружение и нацеливаться на более эффективную стратегию продаж.
4. Улучшение коммуникации внутри компании.
Боевой план должен быть разработан в тесном сотрудничестве между менеджерами по продажам и другими сотрудниками компании, что способствует улучшению коммуникации и взаимодействия внутри компании.
5. Лучшее управление рисками.
Боевой план помогает предвидеть и предотвращать риски, связанные с процессом продажи, что должно снизить вероятность неудач и повысить уверенность компании в своей деятельности.
Составление боевого плана - это не простая задача. Правильная подготовка и успешная реализация боевого плана менеджера по продажам гарантирует компании рост продаж, увеличение доли рынка и повышение общей прибыли организации.
Удачи и больших продаж!
************
Построение отделов продаж под ключ с нуля!
