Читатель мой, в данной статье я описал 5 неочевидных ошибок, которые буквально убивают твои продажи и отворачивают клиентов. Проанализируй, какие ошибки ты допускаешь?
Продажи - это наука или даже искусство, тут не может быть мелочей! Каждым действием или бездействием в определенный момент ты влияешь на количественно-качественные показатели. Влияй на них с позиции созидания и добивайся новых высот.
Итак, поехали!
1.Соперничество, борьба с клиентом
Нередко я сталкиваюсь с ситуациями, когда сотрудники отдела продаж не совсем понимают, на чем строится продажа. Что клиент, это, в первую очередь, партнер, а не соперник. Что нужно договариваться и работать с клиентом слаженно, обоюдовыгодно, а главное, в интересах клиента, пытаясь максимально безболезненно решить его проблемы, устранить его боли.
Как только продавец занимает противоположную позицию, а не встает рядом, плечом к плечу со своим клиентом, конверсия валится вниз, как по очень крутому склону.
Дорожи своими клиентами, сделай их своими друзьями.
2.Впаривание, а не продажа
Наряду с соперничеством, желание «сбагрить» хлам и навязать никому не нужных услуг встречается у продавцов ничуть не реже.
Продавая то, что выгодно тебе, но не нужно клиенту - дорога в один конец. И даже если тебе удастся провернуть данную задумку здесь и сейчас, вероятность возврата клиента, его повторного обращения к тебе крайне мала. Продавай именно тот продукт, который решит задачи твоего клиента. Дополнительные продажи никто не отменял! Продавай услуги и сопутствующие товары, если они так же действительно принесут пользу не только тебе, но и твоим покупателям, при этом обязательно презентуй так, чтобы у них не осталось сомнений в необходимости этих товаров и услуг. Будь открыт и внимателен, клиенты не прощают невежества и хамства.
3.Быть необязательным и непунктуальным
К сожалению, в наше время большинству слов верить нельзя, ведь это так просто - сказать, пообещать и не выполнить.
Но в культурном цивилизованном мире, мире партнерства и взаимного уважения слово необходимо держать.
Если в момент звонка клиенту тебя попросили перезвонить через 15 минут, то нужно перезвонить именно через 15 минут. Не через 30, не через час, а точно в то время, в которое вы договорились.
Таким образом ты или подчеркнешь свою состоятельность, зрелость и открытость к деловому сотрудничеству, или внесешь весомую толику сомнения в себе и компании, которую представляешь.
4.Разбазаривание чужого времени
В момент общения с клиентами, партнерами, знакомыми, нужно быть сосредоточенным на разговоре. Улавливай мысли, точно выявляй потребности и говори только по делу.
В моменты презентаций концентрируй внимание на основных глобальных процессах, не уделяя огромное количество времени деталям. К примеру, после написания какого-либо приложения для смартфона не нужно объяснять клиентам, как работает программный код, им это не интересно. Это должно быть интересно и понятно тебе, как разработчику, а твоим собеседникам важен сам продукт и результат его работы.
Не повторяй одно и то же в беседе, четко структурируй мысли, резюмируй по делу и двигай собеседника далее к развязке.
5.Потеря интереса к клиенту после продажи
Огромный бич нашего времени - отсутствие сервиса. А это весомая составляющая маркетинга в целом. Глобальная ошибка большинства продажников и компаний - потеря интереса к клиенту, когда он уже отдал деньги. И что с него взять, правда?
На самом деле это вопрос психологии и над ним необходимо работать. Нет ничего хуже, чем ощущение брошенности у клиента. Особенно на контрасте с тем, как его «облизывали» перед продажей. А после - просто забыли, будто он и не существовал даже. Как считаешь, этот клиент обратится к тебе повторно?
Проще простого позвонить клиенту через 5-7 дней, спросить как его успехи, выразить свой неподдельный интерес, помочь ему внедриться в продукт, просто напомнить о себе. Поверь, ты войдешь в 4-5% от числа всех продажников, кто хоть немного заботится о сервисе и своих дальнейших результатах работы.
После таких несложных сервисных звонков лояльность клиентов растет в геометрической прогрессии. А если после подобного звонка ты еще и поможешь чем-то своему заказчику, цены тебе не сосчитать!
