Александр Кузьмин — основатель нескольких компаний с общим оборотом 10,1 млрд рублей. Стаканчик кофе, купленный на заправке, в бизнес-центре или супермаркете в России, скорее всего, будет продуктом именно «РусХОЛТС». Это — результат стратегии Александра: он постоянно пробует нестандартные бизнес-модели и внедряет технические новшества.
Предвосхищать желания
Создавать ИТ-решения под требования заказчика, в том числе еще не сформулированные им, я научился еще в 90-е. Тогда я был младшим научным сотрудником НИИ, писал программы для обработки внутренних данных. В те времена нельзя было купить что-то подобное, и мы делали собственный софт от начала и до конца. Сейчас занимаюсь, в общем-то, тем же самым.
Действую так:
- анализирую потенциальный спрос на продукт;
- создаю хотя бы минимально жизнеспособную версию этого ПО;
- объясняю клиенту, почему ему нужно мое ИТ-решение.
Так появилась большая часть наших разработок: программные комплексы для автоматизации и управления бизнесом, логистикой, медиаэкранами и так далее.
Отличаться от остальных
Раньше я обеспечивал АЗС промтоварами. В этой нише было много других компаний, и в 2007 году я сменил сферу. Стал создавать кофе-пойнты в магазинах и снабжать заправки своим кофе. Мы зашли на неоккупированный конкурентами рынок и теперь сотрудничаем уже с 11 000 торговых точек.
Инноваторы нередко поступают не так, как это принято в отрасли. Когда мы внедряли кофейные зоны без кассиров, другие компании были уверены: мы разоримся. Люди не будут платить. Но наше решение увеличило продажи почти на треть, а любителей угоститься бесплатно оказалось всего около 3%.
Но, конечно, в моей практике случались и провальные проекты. Однажды клиент отказался от наших кофемашин и систем контроля, потому что его корпоративные особенности не позволяли обслуживать их. Но я уверен: чем чаще пробуешь делать что-то новое, тем более удачные идеи к тебе приходят.
Создавать безальтернативные продукты
Выстраивая сотрудничество с крупной компанией, надо проанализировать ее внутренние процессы и понять, интересы и работу каких подразделения затрагивает ваш проект. И на основе этого сделать в предложении правильный акцент.
Например, у компании много офисов, и каждый нужно обеспечить кофе. Не выходя за рамки финансов! Значит, я помимо оборудования и расходников предлагаю заказчику ИТ-платформу для мониторинга всех поставщиков в каждом филиале. И побеждаю в тендере, ведь такое решение есть только у меня.
В идеале переговоры нужно вести с директором, держателем бюджета. Но, как правило, они готовы общаться только с человеком с именем. Как его заработать? Посещать отраслевые конференции и другие деловые мероприятия.
Держать руку на пульсе
Если мы создаем новую компанию, то никаких ИП. Только ООО с моей долей как минимум 35% и двумя генеральными. Я или доверенное лицо — один из них. Так я могу влиять на все, что происходит в компании. Корректировать курс, если необходимо. При этом всегда сам занимаюсь стратегическим управлением и налаживаю взаимосвязи между своими организациями. Эта работа требует много внимания и времени, но только так я ощущаю себя ответственным хозяином.
Состояние главы компании передается сотрудникам, поэтому он всегда должен быть невозмутимым и сохранять позитивный настрой.
В непростые времена важно помнить: за турбулентным периодом будет более спокойный.
Любой ценой нужно сохранять костяк команды и основу бизнеса.
Полную версию текста читайте на СберПро Медиа.
#люди