Целевая аудитория — это люди, которым настолько интересен продукт, что они будут его покупать. Обычно бизнес сам определяет таких людей для себя.
Иногда предпринимателям кажется, что их продукт нужен всем. В идеале каждому бизнесу понять и исследовать потенциального клиента и предложить ему решение его проблемы с помощью своего продукта. Если предприниматель попытается сделать продукт для всех, скорее всего, он просто потратит деньги и никого не заинтересует.
Как понимание целевой аудитории помогает бизнесу
Знание целевой аудитории помогает разобраться с разными задачами.
Вот на какие вопросы поможет ответить исследование целевой аудитории:
- с чего начать и как развивать продукт — поможет решить, какие функции нужны в первую очередь, а какие можно добавить позже;
- сколько должен стоить продукт — можно выбрать такую цену, которая не отпугнет потенциальных клиентов;
- есть ли спрос на продукт или нужно его создать — можно узнать, нужно ли объяснять аудитории, чем продукт будет полезен;
- какие рекламные каналы и площадки тестировать в первую очередь — любому бизнесу нужно учитывать бюджет и ресурсы;
- что и как рассказать про продукт — понимание этого поможет подобрать упаковку, рекламные креативы, тональность коммуникаций с покупателем.
В большинстве случаев понимание целевой аудитории как минимум дает информацию для работы над продуктом и его продвижением.
Какие есть виды целевой аудитории
Есть разные критерии: по платежеспособности, конечному клиенту и сформированности спроса.
По платежеспособности. Аудитория делится на два вида:
- Основная — люди, которые инициируют и совершают покупку. Они в приоритете для бизнеса.
- Косвенная — люди, которые редко или вообще не покупают продукт самостоятельно, но могут влиять на процесс решения.
Нужно проанализировать вашу целевую аудиторию и поделить ее на основную и косвенную.
Для школы английского языка основной аудиторией будут в основном родители, а косвенной — дети, которых будут обучать.
Для детского магазина основная аудитория шире — это мамы, папы, бабушки и дедушки, а косвенная — это дети, хотя они иногда могут покупать игрушки самостоятельно.
По виду клиента. Аудитория делится на B2B и B2C, то есть на бизнес и физических лиц. Например, маркетинговое агентство помогает бизнесу вести социальные сети, а ремонтная бригада помогает людям сделать ремонт в квартире. Первое — пример B2B-аудитории, а второе — B2C.
По сформированности спроса. Аудитория бывает холодной и горячей. Холодная аудитория уже ощущает проблему, но еще не готова пользоваться продуктом. Горячая — готова делать покупки.
Какие есть основные характеристики целевой аудитории
Чаще всего изучают следующие характеристики целевой аудитории:
- географические;
- социально-демографические;
- психографические;
- поведенческие.
Географические. Место, где находится потенциальный клиент — юг или север страны, в селе или в городе. Например, зимняя куртка для жителей Якутска и Сочи будет разной.
Социально-демографические. Это образование, пол, доход, семейное положение и другие. Они могут повлиять на коммуникации и упаковку продукта, а иногда даже его суть.
Психографические. Это социальная группа, к которой себя причисляет покупатель. Сюда входят личностные качества, хобби, ценности, мечты и страхи.
Чаще всего глубоко в исследования целевой аудитории погружаются корпорации и крупные бренды. Для малого бизнеса понимание этих характеристик поможет сформировать креатив и разместить рекламу на правильных площадках.
Поведенческие. Предприниматель анализирует поведение человека в момент покупки. Например, можно поделить аудиторию на тех, кто вдумчиво принимает решение, и на тех, кто готов купить сразу.
Самый корректный путь — строить гипотезы и формировать портреты целевой аудитории, а потом тестировать их на практике и менять, если требуется.