Секреты риэлтора, которая входит в четверку самых производительных агентов-аукционистов страны.
На одном из занятий курса «Агент-миллионер за 90 дней» выступила Анна Могутнова, брокер со стажем более 20 лет на рынке недвижимости, сертифицированный агент-аукционист, в 2016 году прошла обучение на авторском курсе Александра Санкина «АМ-90».
Итак, советы агентам от Анны Могутновой.
⭐Берите в работу мотивированных собственников – без яркой мотивации не получится!
Когда вы закончите обучение, попробуйте взять в работу клиента, который будет 100% мотивированный, потому что, если нет яркой мотивации, не получится аукцион.
Кто может быть вашим клиентом? Тот, кто уже давно продавал с другим агентством, но ничего не получается, и он устал продавать. Когда ты видишь, что цена действительно завышена, а ему надо продать старый фонд и купить новый, и он понимает, что ему сейчас выгодно вложить деньги в новый объект.
Тогда человек не будет вам возражать. Свой первый аукцион я провела сразу после окончания обучения в 2016 году. И, кстати, я тогда легко взяла 40 тысяч рублей на маркетинг.
⭐Ваш будущий клиент должен быть к вам лоялен.
Лояльных клиентов можно найти по рекомендации, когда вас рекомендуют своим знакомым. Мой второй аукцион – это была продажа квартиры моей соседки, и это тоже, конечно, лояльный клиент. Но при этом, также должна быть весомая мотивация.
⭐Иногда нужно быть хорошим психологом, чтобы выявить настоящую причину продажи.
В пример могу привести мой второй аукцион, когда я продавала квартиру соседки. Интересно, что именно её квартира когда-то стала для меня своеобразной «картой желаний». Я искала в интернете примеры квартир для себя, и поисковик выдал мне красивые картинки дизайнерского ремонта. И я тогда поняла – хочу такую же квартиру! В итоге купила квартиру этажом выше.
И вот выясняется, что она не так давно купила эту квартиру, сделала очень хороший ремонт, и теперь хочет продать. Когда я спросила её, что случилось, она ответила – так сложились обстоятельства. А потом я всё же узнала, что у неё были большие долги, и приставы уже стучались в дом.
Не все хотят признаваться риэлтору, что у них долги. Но, как видите, иногда это становится веской причиной для срочной продажи.
⭐Мотивированный собственник всегда найдёт деньги на маркетинг. Свои не вкладываем!
Я часто слышу от начинающих агентов разговоры о том, что не все хотят платить за маркетинг. А ещё популярен такой вопрос – а что делать, если у человека нет этих денег? Вернёмся к моему второму аукциону. Моя соседка, у которой были гигантские долги, смогла быстро найти 60 тысяч рублей на маркетинг. Потому что она была действительно очень мотивирована. У меня правило – свои деньги в рекламу объектов никогда не вкладывать. Если собственнику очень нужно продать, он найдёт нужную сумму на маркетинг.
Что касается той продажи, собственница хотела за свою квартиру 11, 6 млн. Мы поставили начальную цену 4,5 млн. Приняли 90 звонков. В итоге продали за 7,3 млн за 2 недели, в предновогодние дни.
Собственницу такая цена устроила. И надо отметить, что там было много условий, которые серьезно ограничивали число возможных покупателей. Квартира не подходила под ипотеку, нужны были только наличные и сразу, в день сделки. Все эти условия были выполнены. Покупатель был у нас из Санкт-Петербурга, приобретал через своего агента, который получил от меня субагентскую комиссию.
⭐Так что, не уговаривайте и не берите всех подряд на аукцион. Только тех, кому он действительно поможет и нужен. Тогда и деньги найдутся на маркетинг, и вам будет легко общаться с собственником – он будет заинтересован в вашей работе. И даже высокая комиссия (6%, а не 3% как берут многие риэлторы) его устроит.
⭐4-комнтаные квартиры надо переупаковывать.
Как показывает практика, такие квартиры – это нелеквид. Их надо подавать, например, как трёхкомнатные в рекламе агрегаторов, так будет легче продвинуть объект, привлечь к нему максимальное внимание и выгодно продать.
⭐Листовки могут быть разные, иногда можно сделать дёшево и эффективно.
Листовки могут быть разные, и дорогие, и более дешёвые. Я стала экспериментировать и потом подумала, что, может, необязательно всегда брать 40 - 60 тысяч на маркетинг. Оправдана ли такая сумма? Смотря какой объект. Если бы я продавала квартиру в маленьком одноподъездном стареньком доме, я бы сделала более дешёвые объявления, распечатанные на цветной бумаге для ксерокса. И у меня был такой пример. Как вы думаете, кто там купил квартиру в итоге? Конечно, сосед. И у меня в листовке было написано: «Дорогие соседи, спешите!» И потом этот сосед высказывал собственнику, мол, зачем ты к ней обратился, мне теперь придётся переплачивать. Так что, пробуйте разные варианты, в зависимости от объекта.
Посмотреть полное выступление Анны Могутновой можно в ролике на YouTube-канале Александра Санкина.