Smart цели являются умными, так как они всегда сбалансированы по 5 четким критериям. Расскажем о том, что это за критерии и как в них вписаться, используя методы декомпозиции и PDCA.
1. Smart цели
1) SMART цели: план действий для бизнеса
SMART цели или «умные» цели – как раз то, что вам нужно для бизнеса. Интуитивные решения хороши, но не при планировании продаж. SMART представляет собой технологию, которая структурирует большие цели, делая их достижимыми с обязательной проверкой на реалистичность. Вы должны, как можно скорее, встроить эту технологию в свой процесс планирования.
Применяется данная методика в сочетании с другими инструментами такими, как SWOT-анализ, метод декомпозиции для получения простых ежедневных показателей активности персонала, а также цикл Деминга или PDCA.
PDCA позволит вам последовательно добиваться результатов в достижении «смартированной» цели.
Таким образом, давайте составим примерный алгоритм, который поможет вам использовать SMART максимально эффективно.
1. Проведите SWOT–анализ для продукта. Это поможет вам оценить все факторы, которые в той или иной степени способны влиять на продажи, а значит и планы.
2. Оттолкнитесь от анализа проведенных факторов, для того чтобы обозначить самую большую цель бизнеса на определенный период – цифру прибыли, и декомпозируйте ее до мелких ежедневных показателей действий для каждого менеджера.
3. Результаты декомпозиции пропустите через призму критериев SMART. Так вы сможете еще раз оценить правильно ли расставлены приоритеты.
4. Практикуйте в достижении цели подход PDCA. Об этом подробнее немного дальше.
2) SMART цели примеры в продажах
Каждый критерий разберем подробнее, чтобы понять, как проходит обычно постановка цели по smart. Примеры и разбор критериев приводим ниже.
Конкретная цель
Согласно данному критерию цель не является идеей. Она должна превратиться в четкую, ясную и изложенную на бумаге формулировку, которая будет содержать в себе ответы на вопросы что именно, когда и в каких показателях должно быть достигнуто. Очень важна фиксация такой формулировки, так как устное изложении цели ведет к ее «преломлению» в восприятии подчиненных. В итоге все может быть истолковано неверно.
Измеримая цель
Измеримость цели предполагает наличие определенных показателей, по которым можно было бы понять, достигнута она или нет. Так «выйти в ТОП-10 сервисных центров по автоматизации торговли к 01.01.20ХХ» — отличная и очень конкретная цель. Но вы как поймете, что она достигнута. Возможно, чтобы реализовать ее, вам увеличить нужно оборот на 30%. Вот это уже критерий измеримости.
Достижимая цель
Достижимость цели является «самым психологическим» критерием в smart. Для того, чтобы его обеспечить, нужно, чтобы цель оставалась привлекательной для рядового сотрудника, руководителя и собственника. При этом у представителей перечисленных категорий в голове сформированы разные ценности. Именно поэтому на сегодняшний день они являются тем, кем являются. Для персонала достижимость обеспечивается с помощью грамотной мотивации, поощряющей результативные действия. В случае с руководителями следует эксплуатировать не только «жажду их наживы», но и честолюбие, амбициозность.
Актуальная цель
«Актуальность» — это параметр критики и пересмотра собственных целей, позволяющий ответить на вопрос: «А оно мне надо?». Нет, мы, конечно, за развитие и рост. Но не всякий рост можно рассматривать как благо. Так у нас стоит цель — выйти в ТОП-10 сервисных центров по автоматизации торговли к 01.01.20ХХ. При этом критерием измеримости достигнутого результата является увеличение выручки на 30%. А теперь задаемся вопросами. А что мне дает такое увеличение выручки? Приведет ли оно к росту прибыли? Не истощит ли компания все свои ресурсы на пути к достижению какой-то совсем ненужной и эфемерной цели?
Соотнесенная с конкретным сроком цель
На самом деле, соотнесение цели с конкретным сроком должно происходить на этапе ее конкретизации. Просто такая черта как ограниченность во времени (time-bounded), должна быть рассмотрена на предмет реалистичности предполагаемых сроков. Вы можете оказаться слишком оптимистичными или, наоборот, пессимистичными в своих оценках.
Цели бывают в бизнесе разного уровня, но все они должны быть поставлены по технологии smart. Рассмотрим эти уровни.
3) SMART цели: примеры формулировок
От того, как вы формулируете цель по критериям технологии, зависит ее достижение. Приведем примеры по каждому из них.
- Конкретность
- Верно
- Занять свое место в TOP-20, с оборотом (цифра), прибылью (цифра), увеличив выручку на (цифра)
- Неверно
- Войти в число лидеров рынка
Измеримость
Верно
Чтобы достичь запланированного результата к 01.03.2024 г., каждый сотрудник отдела продаж должен ежемесячно проводить по 5 сделок со средним чеком 100 000 руб.
Неверно
Чтобы достичь запланированного результата, каждый сотрудник должен делать как можно больше продаж.
Достижимость
В этой части вы продумываете стройную систему мотивации, которая напрямую связана с результатами работы менеджеров и их руководителей.
Актуальность
В этом пункте вы еще раз перепроверяете свою цель на реалистичность. Например, приведет ли запланированное увеличение выручки к качественному прорыву или бурное развитие закончится кассовыми разрывами и долгами.
Ограниченность во времени
У цели должны быть четкие временные горизонты. Обязательно прописываете конкретный даты.
4) Цели по SMART: финансовые показатели
Финансовые цели или планы по прибыли являются задачами самого высокого уровня. Именно с них начинается планирование. Делается это методом декомпозиции, чтобы потом наполнить достоверным содержанием каждый критерий по smart.
- 1. Определяется прогнозная цифра по прибыли. Ориентироваться при этом нужно на внутренние и внешние факторы, представленные в виде сильных и слабых сторон компании, а также возможностей и угроз извне.
- 2. Рассчитываем выручку. Для этого вам нужно понимать процент прибыли в ней.
- 3. Путем нехитрой математической операции определяем количество сделок, которое необходимо закрыть для получения запланированной выручки. Для этого разделим ее на величину среднего чека.
- 4. По конверсии из лида в сделку определяется показатель лидогенерации. Выясняется сколько нужно лидов, чтобы достичь запланированного уровня прибыли при условии, что процесс их квалификации отлажен, и вы получаете целевой трафик.
В результате такого планирования вы понимаете сколько лидов нужно вам конвертировать в покупателей, чтобы достичь своих финансовых целей. Теперь есть у вас конкретика. Цель стала измеримой. Но чтобы понять достижима ли она, актуальна ли, следует продвинуться еще немного вглубь.
5) Цели по смарт: лидогенерация и лидоконвертация
У вас на руках показатели лидогенерации и лидоконвертации. Достаточны ли они для того, чтобы достичь своей финансовой цели? Или придется их улучшать? Используйте smart для постановки целей и по этим показателям. Их «смартирование» автоматически сделает все цели: финансовый результат, лидогенерацию и лидоконвертацию, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными по срокам.
Так, чтобы улучшить лидогенерацию, следует конкретизировать показатели количества, качества и стоимости лида, полученного из каждого канала. Если они до планового уровня не дотягивают, то вам придется свои маркетинговые и рекламные кампании, а также таргетинг скорректировать качественная лидогенерация. Станет главной задачей маркетингового подразделения. В то же время она останется пусть и существенным, но все же компонентом в процессе смартирования цели по прибыли.
Общая конверсия в сделку повысится, если поработать с персональным пайпланом каждого подчиненного в отдельности, выявить проблемные этапы воронки и провести тренинги с персоналом. Будет обеспечена за счет указанных мер достижимость целей по увеличению конверсии.
6) Постановка цели по SMART: промежуточные показатели активности менеджеров
Когда мы декомпозировали финансовую цель по прибыли, то остановились на показателе лидогенерации. Нам теперь предстоит еще шире развернуть такие критерии как измеримость, достижимость и актуальность главной цели по прибыли.
- 1. Рассчитайте общее количество действий сотрудников на каждом этапе бизнес-процесса в планируемый период, исходя из показателей промежуточной конверсии и полученного до этого показателя лидогенерации.
- 2. Разделите полученные результаты на количество рабочих дней в месяце, и вы увидите, сколько звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений, выставленных счетов и оплат должно быть ежедневно по всему отделу, чтобы достичь общей цели по прибыли.
- 3. Теперь попытайтесь распределить полученную нагрузку между действующими сотрудниками. Получается? Нет? Будете нанимать продавцов дополнительно? Насколько такое решение оправдано в настоящий момент? Если оправдано, то с помощью каких ресурсов вы планируете это осуществить?
7) SMART цели: клиенты и сделки
Это самый нижний «этаж», вернее даже фундамент, всей большой цели по прибыли. Как вы уже поняли нижний, не означает неважный. От того, насколько качественно каждый продавец отрабатывает с конкретным клиентом на самом деле зависит все. Необходимо добиться в отношении каждого отдельного покупателя увеличения своей доли в нем и повышения показателя среднего чека. Это те самые параметры, которые по каждому клиенту обеспечивают smart цели.
8) SMART цели: цикл деминга или pdca
Последовательность, настойчивость и непрерывность в достижении любой поставленной по смарт цели придает цикл Деминга или PDCA (Plan — планируй, Do – делай, Check — проверяй, Act — Корректируй/действуй).
Действуйте в следующем порядке:
1. планируйте цели и меры по их достижению по smart;
2. начинайте воплощать поставленные цели по полученному декомпозиционному плану;
3. контролируйте выполнение показателей и их влияние на результат;
4. корректируйте показатели, действия, тактики, если результат не удовлетворяет поставленной цели по прибыли.
«Усильте» свои цели, применяя этот подход. И тогда они не останутся только на бумаге.
9) SMART цели: определяем приоритеты
У компании может быть несколько точек приложения усилий, проектов, направлений. И могут ставиться СМАРТ цели в каждом из них. Здесь важно оценить, проанализировать, достижение каких целей будет в приоритете.
Для этого нужно все цели систематизировать:
- Составить список целей и конкретизировать каждую
- Оценить важность каждой цели по 10-балльной шкале
- Определить точные сроки достижения
Соответственно, выйдут на первый план цели, набравшие более высокие баллы и с близкими сроками реализации.
Важно также правильно оценить достижимость целей. Насколько та или иная цель ресурсозатратна и рискованна? Будет ли в конкретном случае допустим аргумент «цель оправдывает средства» или лучше пока отказаться. Также лучше исключить цели, достижение которых сложно контролировать.
Мы рассказали, как работать с целями по методике smart. Соблюдайте технологию и настойчиво проводите свои планы в жизнь, если они умны и актуальны.
2. Цель по СМАРТ: учимся на примерах, как составить правильно
Когда на тренингах заходил разговор про целеполагание, то всегда говорила, что умение поставить цель по СМАРТ – это достижение намерения и высокая результативность. Замечательная методика позволяет не только добиться своего в бизнесе, но и превратить мечту в действительность в обычной жизни.
Потому делюсь накопленным опытом с радостью. Приведу примеры из разных сфер, как правильно сформулировать SMART-цели в жизни, в офисе, в продажах и, даже, при воспитании детей.
Для начала начнем с самого важного. Чтобы быстро запомнилось, и было понятно, как ставить так задачи, чтобы они всегда выполнялись, расскажу простыми словами, что это за техника достижения целей.
1) Какая правильная расшифровка SMART
У слова SMART есть 2 значения. В переводе в английского языка – это «красивый», в переводе с американского – это «умный». Можно тут продолжить – что умная и красивая цель всегда исполняется. И все дело в формулировке поставленного задания.
Аббревиатура обозначает технологию постановки задач, где каждое слово несет необходимый смысл. Поэтому без понимания перевода, трудно сосредоточиться на смысле этой прекрасной методики.
S — Specific —конкретный, определенный, специфический;
M — Measurable — измеримый, поддающийся измерению, ощутимый;
A — Achievable — осуществимый, достижимый, выполнимый;
R — Relevant — релевантный, соответствующий, подходящий;
T — Time bounded — время ограничено.
Эта аббревиатура давно заняло место в русском языке, и часто пишется просто «смарт» на кириллице.
2) Цель по СМАРТ должна обладать критериями
Главных критериев и признаков качественно поставленной цели всего лишь 5, и они являются дословным смыслом перевода на русский язык.
Правильно сформулированная по принципу СМАРТ цель должна:
1. Иметь конкретный, предвидимый результат
2. Содержать единицы измерения
3. Задача должна быть посильной
4. Находиться в контексте деятельности
5. Иметь срок исполнения
3) Вопросы и правила в помощь при постановке целей по СМАРТ
Бывает и так: выбрали пункт назначения, но не подумали о средствах и путях движения. Иногда конкретика приводит в ступор. Чтобы этого больше не случалось можно задавать, как можно больше вопросов.
В помощь при составлении цели по СМАРТу пригодятся вопросы:
S – Что надо сделать? Кто сделает?
M – В каких единицах измерения можно измерить успех? Какая цифра скажет, что мы добились результата?
A – Сможет ли ее выполнить человек? Будет ли по силам, по интеллекту или по возрасту? R – Относиться ли это задача к нашему бизнесу?
T – Когда, к какому сроку надо выполнить? Сколько времени уйдет на исполнение поручения? Через сколько времени увидим результат? Есть ли deadline у этой задачи?
Возможно, помогут и правила.
4) Правила, которые помогут поставить задачу
1. Ставьте цель в повелительном наклонении. Например, «повысить», «устранить», «увеличить, «уменьшить»
2. Формулировка должна иметь один результат, и не размываться
3. В формулировке должна быть только цель. Ни проблемы, ни пути решения, ни причин, ни плана мероприятий не должно быть.
4. Цель должна быть амбициозна, но достижима. Тут нужно соблюсти баланс – не дать человеку двигаться назад в своем развитии, и не дать сверхзадачу, которая будет непосильной.
5. Неиспользование в формулировки обтекаемых слов. Например, «оперативно», «быстро», «постоянно, «значительно»
6. Получить у человека подтверждение того, что он правильно понял задачу.
5) Пример цели по SMART из бизнеса
Пример 1 (для бизнеса)
Скажем, для офиса продаж. Предположим, руководитель объявляет на планерке:
«Наш отдел должен быть самым лучшим среди смежных подразделений».
И сразу посыпались вопросы:
Лучший — это как? Это в чем проявляется? Когда должен стать? К какому сроку?
Правильно поставленная задача не вызывает вопросов:
- Кому?
- Как?
- Когда?
Уточняем ситуацию:
- 1ое место занимает отдел продаж из соседнего района, который стабильно дает 110%.
- 2ое место занимает отдел, сотрудники которого выполняют план на 107%.
- Наш отдел по продажам имеет 103,6% выполнения плана за последний квартал – и является 3им в рейтинге среди внутренних подразделений компаний.
В итоге мы получаем цифру, до которой надо подтянуть показатели. 6,5 % увеличения хватит для того, чтобы обойти лидера, а лучше заложить 7% (с точки зрения возможности опытных продажников в отделе-победителе).
К слову, у меня в блоге много статей, посвященных продажам, например:
- Как сделать холодные звонки эффективными;
- Тонкости при работе с возражениями и секреты при выяснении потребностей;
- Как повысить конверсию и рассчитать воронку продаж.
6) Бизнес цель по технологии СМАРТ
Итак:
Уважаемые сотрудники! Вам необходимо отработать месяц «…ябрь», продав до 31 числа на 7% услуг больше, чем в прошлом месяце. Это позволит стать лидером в отрасли. И окончательная формулировка: Нашим сотрудникам необходимо выполнить план продаж на 110,6% до 31 числа.
Таким конкретным способом, ставятся цели по СМАРТ в продажах в любых областях (услуги, товары).
То есть в данном примере, в голове у руководителя, повышение продаж – несомненный критерий. Но в голове у сотрудников – этого понимания может далеко и не быть. Руководитель мыслит стратегически, видит отчетность. А сотрудник живет в другой плоскости. Видит свой план, ну и немножко соседа по офису.
Возможно, будет интересно почитать про эффективного руководителя, и как стать лидером в коллективе.
7) Личная цель по технологии SMART
Пример 2 — личные цели
Предположим, мужчина поставил себе цель бросить курить. Обязательно проставьте сроки исполнения, но при этом итоговая дата должна быть «разумной». Исходить от Ваших возможностей. Если человек курил 30 лет, то бросить за неделю вряд ли получится. Нужно тогда понимать, какие дополнительные шаги надо сделать: купить никотиновый пластырь. Может быть, банку леденцов.
А еще лучше «бросить курить» разбить на под этапы. Так как эта задача может быть трудной.
Я хочу бросить курить постепенно, уменьшая на 3 сигареты в день. К концу месяца, к 30 числу, я не выкурю ни одной сигареты за день, а значит, избавлюсь от вредной привычки.
Можно формулировать цели и пространно. Но лучше, покороче. Задача по СМАРТ для себя любимого, должна быть, как приказ – кратко, ёмко и сроками.
Очень полезно приучать детей сразу ставить цели правильно. Вырабатывать конкретные формулировки в семье, на бытовых примерах. Начиная с простого.
Не просто «Вань, выброси мусор». А «Ваня, выброси, пожалуйста, сегодня мусор, я вечером проверю». Слово «сегодня» подтолкнет действовать не когда-нибудь, а вечерняя проверка стимулирует «не забыть» поручение.
Да и в семье становится более определенно, когда слышишь, что от тебя конкретного хотят.
Причем, все понимают, что задача по СМАРТ, озвученная в семье, не означает приказание. Доброжелательным тоном и с просьбой можно много добиться. А цифры показывают человеку некие границы, в которые надо уложиться.
Возможно, будет интересно почитать с чего начать самосовершенствование? Или у меня еще есть список самых интересных книг для саморазвития.
8) Примеры целеполагания — для офиса
Пример из бизнеса, свидетелем постановки цели я была.
Цель: В секторе улучшить дисциплину.
В данном случае напрашивается вопрос: «Что не так с сотрудниками, и все ли виноваты?». Разбираемся. Всего 4 человека.
Из них – одна девушка Оля постоянно опаздывает.
Другой сотрудник Коля часто ходит на перекуры, отчего качество работы значительно ниже, чем у остальных. Два оставшихся сотрудника работают без замечаний. В таком случае, будет 2 задачи поставлены по технологии.
Пример 3
Оле научиться не опаздывать, и приходить за 5 минут до начала рабочего дня, до 20 числа.
А уже эту задачу, Оля может разбить на составляющие:
- Ложиться на 15 минут раньше с сегодняшнего вечера;
- Ставить будильник на 15 минут раньше, чем обычно, начиная с сегодня.
- Подготовить и проверить школьный портфель у сына с вечера, а не с утра, как обычно, начиная с текущего вечера.
И прочие моменты. Главное, оцифровать: Не просто пораньше лечь, а на 15 минут. Цифры дисциплинируют человека.
Пример 4
Коле сократить перекуры до 2 раз; не больше 10 минут, начиная с завтрашнего рабочего дня (1 – до обеда и 1 после). Но это еще лояльный начальник попался. Кто-то может и вообще запретить))
Уже здесь всё ясно – цель поставлена по СМАРТ: адресно, по времени, конкретно, и выполнимо.
Но если вдруг, все достало, и не знаете, как найти цель, то может Вам пригодится эта статья…
9) Ошибки и еще 3 образца для подражания
Не совершайте следующих ошибок:
- Нет конкретики улучшения – нечем «померить» динамику.
- Цель «высказана» вообще, без обращения к конкретному человеку. Особенно, если действующих лиц много. Встречается такая ошибка часто в бизнесе, где потом, при выяснении невыполнения задачи, идет перекладывание ответственности с одних плеч на другие.
- Забыт срок исполнения.
Можно подойти к правильной формулировке цели через проблемы. Здесь опять помогут вопросы:
- Что не устраивает? Конкретизируйте?
- Кто должен решить проблему?
ВЫВОД:
Система SMART полезна как для разработки стратегии в крупной компании, так и для личных целей.
К тому же, постановка цели по технологии SMART настолько универсальна, что пользоваться ей можно для 8 из 10 идей, преобразуя смутные желания в распределённый по исполнителям и срокам план действий.
Используйте технологию постановки целей по SMART, придающей задачам реалистичность, что является мощным инструментом и позволяет правильно оценить положение вещей и сделать цели достижимыми!