Дело не в том, что эти кусочки «мудрости» ошибочны. Дело в том, что очень немногие продавцы когда-либо сомневаются в достоверности.
1. Продажа есть продажа — хороший продавец может продать что угодно. Хотелось бы в это верить, но крупные и мелкие продажи требуют разных навыков, а они есть не у каждого продавца.
При небольших продажах продавцы говорят больше всего и могут выиграть дело благодаря своей высокой энергии, энтузиазму и восторженным описаниям товаров.
При крупных продажах большую часть разговора может вести клиент, и продажа может включать сложное бизнес-решение. Продавцы, которые хорошо слушают и задают откровенные вопросы, которые приближают продажу к закрытию, с большей вероятностью добьются успеха.
2. Всегда звоните по-крупному. Тот факт, что продавцы могут назначать встречи с высшим руководством, не означает, что они закроют сделку.
Исследования ясно показывают, что самые успешные продавцы не звонят на более высокие уровни, чем менее успешные продавцы. Они начинают свои звонки с того уровня, где есть проблемы, который обычно находится ниже в организации.
Как только они понимают проблемы клиента, они поднимаются по служебной лестнице или нанимают кого-то внутри компании, чтобы донести до них свое коммерческое сообщение и решение.
3. Чтобы получать больше заказов, делайте больше звонков. У этого есть две стороны. Если вы продаете недорогие товары и услуги, большее количество звонков, как правило, приводит к большему количеству заказов.
Но на стороне высокого класса может быть отрицательная корреляция между количеством звонков и количеством продаж. Причина: Чтобы увеличить количество звонков, продавцы могут сократить исследования потенциальных клиентов и подготовку к звонку.
4. Задавайте открытые вопросы. Некоторые продавцы непоколебимо верят в силу открытых вопросов. Проблема в том, что, как показывают исследования, звонки с большим количеством закрытых вопросов также могут привести к продажам.
Теоретически, открытые вопросы приводят к открытым ответам, а закрытые вопросы — к ответам из одного слова.
На практике 60% закрытых вопросов во время телефонного звонка приводят к ответам более чем из одного слова. Около 10% открытых вопросов получают односложные ответы. Кроме того, закрытые вопросы, как правило, более четкие и приводят к конкретным ответам.
5. У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Первое впечатление имеет решающее значение в небольшой продаже за один звонок. Но в более крупных и сложных продажах нет никакой связи между вакансиями и успехом продаж.
Вы по-прежнему хотите произвести хорошее впечатление, но потенциальные клиенты не заметят плохой первый показ, если будут думать, что продавец может решить проблему.
Наши контакты:Тел.: (WhatsApp, Viber, Telegram): +7 919 49 80 162
E-mail: community_mentory@mail.ru
Наш канал ТГ: https://t.me/startapbiznesmentori
Чат в ТГ: https://t.me/chatstartapbiznesmentori
Сообщество в ВК: https://vk.com/startapbiznesmentori