Как продавать курсы и учебные программы ВУЗу? Часть 2

В этой статье вы узнаете:

• почему продпвать обучение это оочень сложно и для этого нужен особые продажи
• как делать продающее описание курса, чтобы покупали лучше?

Вы лучше меня знаете о проблемах в продажах ДПО в ВУЗах. Мало ресурсов, бюджетов, много документооборота. Многие кивают на онлайн-школы со словами “будь у нас все как них, мы бы…”. А что бы было? У ВУЗОв 20 лет назад было почти все, чтобы взять рынок дополнительного образования (а это все новые профессии, курсы иностранных языков и пр) себе, но шанс был упущен. Однако я уверен, что ВУЗы и сегодня могут вернуть себе этот рынок и увеличить его. Надо только научиться продавать и создавать интересные программы. Почему же это сложно?

Дело в том, что продажи образования и правда очень сложный продукт. Это не услуга в чистом виде. По сути, это предложение человеку заплатить деньги, потом работать, проходить испытания и тогда он, возможно, получит то, зачем пришел. БОльшая часть людей приходит за новой профессией или переаттестацией. Если со вторым более менее ясно (корочку дадут всем), то в какой степени получится новая профессия - непонятно. Да и сам обучающийся сомневается в этом. Вот и получается, что надо продавать какой-то процесс совместной работы и какой-то результат, который достигнут “не только лишь все”. Как же тогда это продавать? Хороший вопрос. Я отвечу на него по-своему. Продавать возможно с учетом идей андрагогики.

Людям нужно продавать оффер-образовательный контракт. Если договор на обучение это ваш главный ФОРМАЛЬНЫЙ документ, то образовательный контракт - главный неформальный документ . Это сделка: я вам даю для обучения это и это и это, а вы следуете дисциплинированно по заданиям и материалам и возможно, достигнете своих целей. И я рекомендую эту сделку полностью вывешивать на сайте курса или программы, называя ее “лендингом курса”. Что в ней должно быть? Я разработал под 90 обязательных параметров, но поделюсь важнейшими.

1. Название. Очень ясно, понятно, без поэзии. Можно сделать по формуле. Курс для людей X, в ситуации Z, для решения задачи Y. Вместо неизвестных поставьте ваши смыслы. Это цель курса, ваша мечта сделать что-то для ваших клиентов.
2. Матрица ЗУН (знания, умения, навыки) - очень четкий ответ на вопросы: что будет знать выпускник после курса (тут можно много), что будет уметь делать выпускник (ключевой вопрос ДЕЛАТЬ) и какой навык сформируется к окончанию курса (его может не сформироваться, поэтому можно не декларировать). Откуда мы берем эту информацию? Конечно же из бесед с потенциальными покупателями.
3. Целевая аудитория. Обязательно нужно рассказать, для кого этот курс, какими знаниями должен обладать абитуриент, для каких сфер будут применимы идеи курса, в каких ситуациях смогут принести пользу знания. При этом важно помнить, что часть целей могут быть неосознанными. Люди хотят и потусовать и завести знакомства и найти компанию, это частое ожидание у обучающихся.
4. План курса по каждому блоку. Человек должен увидеть работу в каждом дне своего пребывания на курсе и оценить, сможет ли он “потянуть” такой график.

Безусловно, лендинг это больше, чем эти 4 пункта. Но оно важнейшие. Человек видит ваш оффер. Вы помогаете ему достичь главных целей на этом этапе в жизни и предлагаете ему путь, он может его выбрать и тогда все получиться. В этом огромное отличие продаж образования от других услуг! Сделка не завершается оплатой, а только начинается. Человеку продается начало запланированного вами пути, а какой будет дорога и финиш - зависит от него. Вы дали карту сокровищ, он дал свое упорство и силы.

Если вам нужен образовательный оффер, напишите мне в личных сообщениях. Я смогу проконсультировать и помочь.