Постоянные читатели наверняка в курсе, что в данный момент я нахожусь в поиске очередного нового старого автомобиля. Этот процесс включает и мониторинг цен, в том числе их отслеживание в динамике у конкретных экземпляров, предлагаемых к продаже. И есть несколько интересных наблюдений. Но давайте по порядку.
Три тактики
Подходы продавцов к ценообразованию, а также к динамике изменения стоимости я бы разделил на три типа. Первый вариант – выставленная цена (субъективно по верху рынка или около того) остается неизменной на протяжении не то что недель – месяцев! Некоторые объявления висят с весны-лета прошлого года, и если верить данным на сайтах (или собственной памяти), то ценник ни разу с тех пор не переписывался.
Есть стойкое ощущение, что в таких случаях автомобиль выставляется на продажу по принципу «попробую продать, а нет – значит, нет», что, собственно говоря, иногда сопровождается соответствующими комментариями со стороны продавца (самый характерный – «в продаже не спешу»).
Как показывает опыт, личный и знакомых, доезжающих до подобных автомобилей, в процессе показа машины и общения такие продавцы особо не спешат снижать цену и не видят поводов для торга. Даже если с точки зрения покупателя поводы, проистекающие из технического состояния и средней цены по рынку, есть.
То ли дело те, кто действительно хочет продать машину, к тому же по возможности быстрее. Неизменным ценник остается недолго, затем (не иначе как по мере понимания того, что по такой стоимости автомобиль особо не интересен реальным покупателям, а уже позвонившие «перекупы» предложили гораздо меньше) начинается плавное снижение цены. Или не плавное.
Вот самый простой пример. Автомобиль выставляется за $15.600, через две недели стоимость снижается до $15.400, в течение некоторого времени несколько раз продавец скидывает по $100, а затем разом $500, еще $400 – и вот уже через полтора месяца после появления в продаже машина стоит $13.800. Проходит еще неделя, цена падает до $13.600 – и автомобиль исчезает из продажи. Значит, продавец нашел ту цену, по которой его товар стал интересен покупателю.
Впрочем, это классика. А вот третий подход к ценообразованию вызывает наибольший интерес. Еще один реальный пример. Автомобиль первоначально выставляется за $13.500, несколько месяцев цена остается неизменной, а затем увеличивается до $14.600! Если машину не удалось продать за меньшую стоимость, неужели ее увеличение повысит рыночную привлекательность авто?
И таких примеров, когда после длительного удержания первоначальной цены или ее постепенного снижения стоимость вдруг неожиданно растет, на рынке предостаточно. Что за странная логика?
С точки зрения продавцов и «перекупов»
«Я за последние несколько лет продал два своих автомобиля и имею собственное мнение по поводу цены и того, как ее стоит менять, – говорит Павел, обычный автолюбитель. – Обе мои машины были в хорошем состоянии, что-то среднее по рынку. Соответственно и цены я определял средние, но это лично для себя, за сколько я был готов с этими машинами расстаться. Ну а потом стандартная тема: сразу ставлю цену выше, ближе к верху рынка, а дальше – по ситуации.
В одном случае машина реально была хорошая, но аналогичных вариантов было много, так что звонков особо не было. Начал цену снижать – по 100-150 долларов каждые две недели (при первоначальной стоимости 17.000 и желаемой 15.500). В итоге, когда цена опустилась до 16.300, начали звонить, за 16.000 долларов было уже много интересующихся, в итоге машина ушла за 15.800. Но это было в 2021-м, а сейчас, спустя два года, автомобиль этого же года выпуска, то есть ставший старше на два года, стоит уже под 19.000 долларов…
Со второй машиной было так. Она находилась в неплохом состоянии, но требовала каких-то ремонтных работ вроде замены амортизаторов, тормозных дисков и колодок. Я выставил ее в прошлом году за 12.300 долларов (хотел не меньше 11.500), и это было даже ближе к низу рынка. Звонили, смотрели, но особо интереса не проявляли. Продажа затянулась на полгода – дело дошло до замены тормозов и деталей подвески: кроме амортизаторов, еще и шаровые опоры, стойки стабилизатора. Но я и проехал за это время еще около 10 тысяч километров, попутно и ТО сделал. В итоге вложил 650 долларов. Поэтому и цену увеличил – с текущих на тот момент 12.000 до 12.650 долларов. А в итоге продал с большим торгом за 12.100».
«Насчет цены история неоднозначная, тут много факторов: как быстро машину надо продать, в каком она состоянии, насколько вообще популярная. От этого и приходится отталкиваться – рассказывает Александр, который вроде и отошел от дел «перекупских», но периодически вспоминает старое. – Задача ведь стоит в том, чтобы заработать, поэтому должна быть дельта между расходами (ценой покупки и вложением в доведение до ума) и ценой продажи.
Машина становится дороже, чем я ее покупал, но попутно те или иные мелкие косяки тоже исправляются. Более крупные вложения стараюсь не делать – это увеличивает бюджет и время оборота средств, а у нас покупатели любят, чтобы все блестело, чтобы 10-летняя машина не была крашена и не имела вообще проблем по кузову. Но так практически никогда не бывает, я за все время не так много действительно идеальных вариантов видел, но стоили они дороже рынка.
Кстати, насчет дороже или дешевле рынка. Я несколько раз сталкивался с тем, что машина реально неплохая, с нестрашными вопросами, но так получилось, что можно ее ставить по низу рынка. И ее не берут! Даже не звонят. Я так понимаю, думают: раз дешевая, есть проблемы. Ставлю на 800 долларов дороже, она становится ближе к верху рынка – и ее довольно быстро покупают. Такая вот психология».
Что говорят специалисты
– На самом деле многое зависит от продавцов. У нас есть «перекупы» и прямые владельцы машин. Перекупщик мониторит рынок и смотрит динамику. Если динамика российского рубля сегодняшняя, вариантов нет – только снижаться и искать что-то другое на продажу, потому что курс 85 российских рублей за доллар,. – объясняет директор коммерческого отделения «Атлант-М Автомобили с пробегом» Анатолий Буглак. – Эти игроки очень сильно следят за динамикой рынка и быстро реагируют. Они смотрят за количеством подобных машин. Это одно поведение.
Второе поведение – это конечный владелец. Вот у него есть автомобиль и есть потребность продать машину. Но это нужно сделать быстро (например, срочно нужны деньги) или же нет? В первом случае он снижает цену в соответствии с рынком, количеством просмотров, звонков. И он готов идти по пути поэтапного снижения стоимости.
Человеку, который не торопится, все равно. У него есть некая цена, скажем, 30 тысяч долларов. Она основана на максимальной рыночной цене подобного автомобиля. Для каждого владельца его машина самая лучшая, и он не торопится ее продавать, не будет снижать цену. Более того, когда он увидит, что его автомобиль не самый дорогой, он поднимет цену.
– А если мы говорим про автохаусы? Они тоже иногда поднимают стоимость.
– Это тактика автохауса. Мы работаем по своему алгоритму. Первые 15 дней анализируем ту информацию, которую можно получить из онлайн-источников. Количество просмотров автомобиля, количество раз, когда просмотрен телефон, количество закладок. Из этого складывается понимание, нужно снижать цену или нет.
Если много просмотров объявления, но нет просмотров телефона, это логика одна, нужно думать, в чем причина. Если много просмотров телефонов, но нет закладок, тут другая причина. В каждой ситуации мы ищем логическое решение, какой-то вывод. Например, машина стоит в средней цене рынка с меньшим пробегом, чем у других, но просмотров мало. С чем связано? Это говорит о том, что некачественные фотографии. Много просмотров, но отсутствие запроса телефона говорит о завышенной цене. Если есть просмотры телефонов, но нет закладок, значит, нет большого спроса на данный автомобиль.
То есть каждое движение по цепочке принятия решения обусловлено определенным логическим мышлением покупателя, и за этим надо следить.
Если много просмотров, много закладок, то мы не понижаем цену – нет смысла. Люди ждут, и они купят. И мы также смотрим, чтобы наше предложение не было самым дорогим, потому что вероятность того, что купят самое дорогое предложение, маленькая. А если есть дешевле машины при таком же качестве, мы их выкупаем.
Машины с пробегом в базе объявлений Автобизнеса
