Клиент и запрос:
Клиент – фирма по проведению предрейсовых осмотров для водителей. Флагманский продукт – терминалы для дистанционного осмотра, которые экономят крупным организациям с автопарком время и деньги. Все игроки рынка «знают друг друга в лицо» и борются за каждый лид.
Особенности:
Компания давно рекламируется в Яндекс Директе на Москву и МО, стабильно занимает 1 строчку и забирает 100% трафика. Задача поставлена прорывная – получить больше целевых лидов с контекстной рекламы. Главный запрос при этом – не потерять в качестве лидов, сохраняя суровый b2b сегмент – чтобы не проскочил ни один мелкий ИП заказчик.
Что сделали:
Вариантов не много – чтобы увеличить число заявок, нам нужно увеличить целевой трафик на сайт и увеличить конверсию сайта, от этого и идем.
Начали с увеличения конверсии сайта. Провели конкурентный анализ, особое внимание уделили офферам, которые указаны на страницах главных конкурентов, взяли лучшие идеи на заметку и откорректировали главную страницу сайта. На сайте были установлены ловцы лидов, и метрика показала, что потенциальные клиенты в 95% случаев закрывают их –, фактор был скорее раздражающий, чем вовлекающий. Виджеты убрали.
Вот как изменились поведенческие факторы на сайте – снизилось число отказов, выросли время на сайте и глубина просмотра.
Чтобы точно понять, на сколько изменились поведенческие показатели на сайте, сравнили два равных по протяженности периода – 28.07.-28.11. и 29.11 – 29.03.
Поведенческие показатели дают нам сигнал, что на сайте находится целевая аудитория, но не означают рост лидов, поэтому вторым шагом стало добавление квиза на сайт. Если потенциальный клиент не оставляет заявку через форму, значит, нужно его подтолкнуть к этому в игровой форме.
Вот как изменилось число заявок и их цена после корректировки сайта и добавления квиза. Мы получили в среднем дополнительно три заявки в месяц, удерживая среднюю цену лида.
Вопрос с увеличением целевого трафика на сайт решили кардинально – запустили рекламу на РФ. Это было не спонтанное решение, но продуманный алгоритм действий.
Сначала клиент подключил и настроил сквозную аналитику (никогда не поздно!), что позволило нам точнее прорисовать портрет идеального заказчика – средний чек, цикл сделки, регион, число ЛПР в организации и другие показатели, важные для системного развития бизнеса.
После этого снова откорректировали сайт под реалии размещения на РФ – условия работы с регионами, адреса офисов, горячую линию 8-800 и специальные предложения.
И нажали «вкл» во вновь собранной рекламе. Старт получился успешным – в среднем +10 целевых заявок с РФ, высокий CTR и объем трафика больше 100%.
Что получили:
С помощью исследования поведения пользователей на сайте, корректировки главной страницы, запуска квиза и масштабирования на РФ удалось получить дополнительные 3 лида в месяц с Москвы и в среднем 10 лидов с РФ, не теряя в их качестве и сохраняя заданную цену конверсии.
Выводы – даже при максимальном трафике с рекламного канала можно найти «точки роста» и увеличить число целевых заявок на сайт. Если ваша реклама показывается на первой строчке, и вы думаете, что больше лидов «не вытянуть», пишите, обсудим ваш проект.