Как и многие коллективные животные, человек способен к альтруистическому поведению. Точнее – убежден в полезности взаимного обмена. Обезьяны ищут друг у друга в шерсти кристаллики соли. Одна получает порцию бесплатного массажа, другая – лакомство (соль немедленно съедается).
Отчасти поэтому у нас сформирована реакция взаимности, включающаяся практически на автомате.
Забавный эксперимент - социолог Филипп Кунц незадолго до Рождества отправил несколько сот поздравлений совершенно незнакомым людям. И незнакомцы начали отвечать. Писали письма на несколько страниц, прикладывали свои фото, рассказывали о жизни. Кунц получил больше двухсот ответов. И что наиболее интересно – от многих из этих незнакомцев он продолжал получать поздравления на протяжении еще 15 лет.
Поэтому я обхожу стороной бесплатные раздачи чего-либо. Попробовав что-то бесплатно, потом приходится бороться с чувством необходимости купить предлагаемый товар.
Так что пробники для бизнеса – хорошая идея. Причем, по данным Бава и Шумейкера, бесплатные образцы оказывают долгосрочный эффект на мнение покупателей.
И, кстати, именно поэтому лучше быть милыми с клиентами и близкими – мы склонны возвращать не только поступки, но и эмоции.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Макетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 150 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится.