Читатель мой, я вновь готов делиться с тобой знаниями, которые помогут тебе как в работе, так и в повседневной жизни. Сегодня мы поговорим о втором этапе продаж - ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.
Итак, в своей предыдущей статье я расписал, как управлять продажей при взаимодействии с клиентом. Как продавать так, чтобы покупали. Как «вылечить боли» твоего клиента, чтобы он был тебе благодарен и рассказал о тебе друзьям.
Сегодня же погрузимся с тобой в очень важный вопрос - как определить эти «боли» клиентов.
Т.к. мой блог именно познавательный, перейдем с тобой ближе к сути, опуская ненужную воду.
Все продажи основаны на потребности - т.е. «боли» клиентов, причем как в прямом, так и в переносном смысле.
Аптеки реализуют товары, предназначенные от физической боли или её профилактики, это понятно. А вот продажи имиджевых товаров и услуг - зачастую «глушение» психологической потребности, статусности, значимости.
В свою очередь, продажи консалтинговых услуг в управлении малым бизнесом должны лечить «боль» стагнационных процессов в бизнесе, потери прибыли, текучки кадров. По сути - это тоже лечение слабых мест в бизнесе, которые наносят ощутимый психологический, эмоциональный и даже физический урон его владельцу.
Чтобы твой товар имел огромный спрос - этот товар ОБЯЗАН бить в саму суть проблем и решать их как можно скорее.
Но для этого необходимо определить эти самые «боли». Это задача продаж.
Чтобы выяснить, что беспокоит твоего клиента и как ему помочь нужно создать условия, чтобы твой клиент выговорился. Практически, как на сеансе у психолога. При этом вовсе не важно, в какой сфере ты работаешь. Суть всегда одна и та же.
А вот чтобы твой клиент выложил тебе все, как на духу, ты должен вести диалог. Ведет всегда тот, кто задает ВОПРОСЫ.
Если в момент продажи не ты задаешь вопросы клиенту, а наоборот, вероятность того, что продажа состоится стремится к нулю! Просто запомни простое правило - ВЕДУЩИЙ ЗАДАЕТ ВОПРОСЫ.
Теперь вторая составляющая - какие именно вопросы нужно задавать, чтобы разговорить твоего клиента и выявить все его потребности ДОСКОНАЛЬНО?
Вопросов есть несколько типов, ниже приведу примеры тех, которые необходимо использовать практически всем продажникам.
Первый тип - ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ.
Открытыми их назвали потому, что они помогают «открыть нутро» твоего собеседника и «заставить» его выложить всю информацию, описать ситуацию с позиции своей потребности.
На открытый вопрос нельзя ответить словами «да» или «нет», на него можно ответить только развернуто. Например: «Какой автомобиль вам требуется?». И тут у клиента есть огромное множество вариантов ответа, какой же, всё таки, автомобиль ему требуется? Пока он будет отвечать на вопрос, он сможет еще и более точно сформулировать для себя потребность. А твоя задача, как продавца, уловить все моменты и тонкости, чтобы по итогу предложить Форд Мустанг а не трактор «Беларусь»..
При диалоге можно и нужно задать 2-3 открытых вопроса, чтобы более полно понять всю картину потребности и перейти к следующей стадии уточнения.
Второй тип вопросов - АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ.
Их суть заключается в предоставлении выбора клиенту, чтобы сузить круг предлагаемых товаров/услуг на выходе. В идеале выявить потребность необходимо так досконально, чтобы предложить 2 или максимум 3 варианта, которые полностью смогут удовлетворить клиента и у него не разбегались глаза от сложности выбора.
Например: «Автомобилем будете только Вы пользоваться или Ваша супруга так же будет его водить?».
Не забывай, уточняющих вопросов так же должно быть 2-3, чтобы более полно обрисовать идеальную картинку и для себя И ДЛЯ КЛИЕНТА.
Третий тип - ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ.
Закрытыми вопросами называют такие, на которые можно дать варианты ответа «да» или «нет». Такими вопросами необходимо заканчивать выявление потребностей, после чего уже наступит стадия «Презентация товара».
Например: «Дополнительный комплект зимней резины сразу подберем?»
Правильная последовательность вопросов от открытых к закрытым увеличит твои шансы на продажу в разы! Главное, задавай вопросы по смыслу и только те, которые действительно помогут тебе выявить «боль». Ведь в противном случае клиент может посчитать тебя невежей.
Подписывайся, ставь лайки, пиши свои мысли в комментарии и до новых встреч!