Индивидуальный предприниматель Пётр Тапочкин торгует на маркетплейсах обувью из Китая. В бизнесе всё хорошо: продажи и выручка есть, но денег на текущие нужды всё равно постоянно не хватает, есть угроза кассового разрыва. Такое происходит не только у селлеров маркетплейсов, но и в любом другом бизнесе, который работает по постоплате. Разбираемся, где застревают деньги и как увеличить чистую прибыль.
Как устроен цикл «деньги — товар — деньги»
В любом бизнесе есть цепочка «деньги — товар — деньги». Она состоит из нескольких этапов:
- Предприниматель закупает сырьё или товар.
- Из сырья производит товар или оказывает услугу.
- Продаёт товар и получает деньги.
- Вкладывает деньги в закупку новой партии товара или сырья.
Ключевой показатель для бизнеса — чистая прибыль, то есть суммарная выручка компании за вычетом всех расходов.
Чистая прибыль в бизнесе = Выручка — Все расходы
Чистая прибыль появляется на третьем этапе — при продаже. Чем больше продаж, тем больше выручка и чистая прибыль. Часто предприниматели увеличивают выручку, предлагая клиентам скидки и акции. Но распродажи снижают чистую прибыль с каждой сделки. Если скидку не просчитать, бизнес легко может уйти в минус.
Пример:
Селлер маркетплейса Пётр Тапочкин закупил обувь в Китае, товар пришлось ждать три месяца. Всё это время деньги были заморожены в закупке и не работали. Прошлая партия товара на маркетплейсе хорошо продавалась, но все средства ушли на зарплаты и рекламу. Новая партия приехала из Китая, но будет продаваться три месяца. А уже пора закупать ещё одну. Где взять деньги, Пётр не знает.
Примеры замедления цикла «деньги — товар — деньги» есть в любой отрасли: рекламе, строительстве, производстве, торговле, грузоперевозках, госзаказах.
Как увеличить чистую прибыль с помощью финансовых инструментов
Каждый цикл «деньги — товар — деньги» генерирует прибыль, поэтому чем быстрее деньги прокручиваются в бизнесе, тем лучше. Рассмотрим финансовые инструменты, которые способны ускорить движение денег:
- факторинг;
- овердрафт;
- кредитная линия;
- отсрочка оплаты у поставщиков.
Факторинг
При факторинге между продавцом и покупателем появляется посредник — фактор. Он выплачивает продавцу деньги раньше, чем покупатель, а потом дожидается платежей от покупателя и получает за свои услуги процент.
Деньги могут застрять на этапе закупки, производства или продажи: сырьё находится в дороге или готовый товар хранится на складе, и деньги в бизнесе не работают. Это замедляет цикл «деньги — товар — деньги», снижает выручку и чистую прибыль. В цикле появляются промежуточные звенья, замедляющие движение средств.
Пример:
Пётр Тапочкин заказал обувь и ждёт поставку. Деньги зависли в виде товара где-то между Россией и Китаем. Предпринимателю нужно выплачивать зарплату сотрудникам, комиссию маркетплейса и налоги, а ни денег, ни товара пока нет. ИП Тапочкин решил воспользоваться факторингом. Пётр планирует распродать партию товара за 90 дней и запросил у банка факторинг на этот срок. Тогда банку должен будет не сам ИП Тапочкин, а маркетплейс.
Факторинг представляет собой переуступку прав получения дебиторской задолженности. Кажется сложным, но на самом деле всё просто: вы передаёте фактору право потребовать деньги по поставке.
Поставщик получает средства за вычетом комиссии факторинговой организации. Обычно она составляет от 5 до 30%. Обычно факторинг предоставляют на 15, 30, 90 или 120 дней, но вы можете запросить нужный именно вам срок. Процент комиссии факторинговой организации будет начисляться именно на него.
Факторинг позволяет:
- получать деньги за товар быстро и избежать кассовых разрывов;
- развивать бизнес за счёт ускорения цикла «деньги — товар — деньги»;
- привлекать клиентов опцией отсрочки платежа.
Так как факторинг — это заёмные деньги, чистая прибыль уменьшается на процент комиссии фактора, но это легко компенсировать условиями продаж. Например, для клиентов, которые готовы внести полную предоплату, товар стоит 90 рублей, для тех, кто платит по факту получения товара — 100 рублей, а для тех, кто хочет отсрочку платежа — 110 рублей, где 5 рублей — комиссия фактора и 5 рублей — дополнительная прибыль продавца.
Овердрафт
Овердрафт — это краткосрочный банковский кредит для дебетовых карт и счетов. Когда на карте или счёте закончатся деньги, можно потратить сверх собственных средств, тогда баланс счёта уйдёт в минус. Как только на счёт предпринимателя снова поступят деньги, они сразу пойдут на погашение овердрафта.
Сумма овердрафта обычно составляет от 30 до 50% от среднемесячных поступлений на счёт, а сам срок займа — от 30 до 60 дней. Ставка по овердрафтам — до 30% в год. Из-за небольшой суммы и короткого срока овердрафты в бизнесе чаще всего используют для покрытия кассового разрыва, то есть для продолжения работы, когда на счёте деньги неожиданно кончились, а не для развития бизнеса.
Кредитная линия
Кредитная линия — аналог кредитной карты для бизнеса. Есть лимит, который предприниматель может использовать, когда понадобились деньги. На него можно закупить новую партию товара или материалы для производства, заплатить субподрядчикам. Проценты начисляются только на те деньги, которые предприниматель использовал.
Но чтобы погасить такой кредит придётся вынимать деньги из будущей выручки. Если сумма кредита большая, то банк просит залог.
Отсрочка оплаты от поставщиков
Ещё можно договориться с поставщиком об отсрочке платежа за товары или сырьё. Допустим, вы знаете, что партию закупленного товара удастся продать через месяц. Тогда для вас будет выгодно, если поставщик согласится на отсрочку платежа как минимум в 30 дней.
Для поставщика отсрочка платежа — это риск, что своих денег он так и не дождётся. Обычно отсрочку дают только постоянным покупателям или крупным заказчикам. Для поставщика цикл «деньги — товар — деньги» замедлится. Логично, что он захочет продать товар с отсрочкой дороже. В этом случае посчитайте, сколько вы переплатите поставщику и сравните с другими финансовыми инструментами — факторингом, овердрафтом, кредитом.
Пример:
ИП Пётр Тапочкин нашёл нового поставщика не в Китае, а в Киргизии. Несколько партий обуви он заказал с полной предоплатой. Товар продавался лучше, чем китайский. Пётр захотел заказать партию побольше, но денег сразу заплатить за весь товар не нашлось. Тогда ИП Тапочкин договорился с поставщиком об отсрочке платежа за дополнительные 10% от стоимости товара.
Как ещё увеличить чистую прибыль
Ускорить цикл «деньги — товар — деньги» можно не только с помощью финансовых инструментов. Стоит работать над каждым из звеньев цикла, чтобы сократить время и расходы. Вот несколько вариантов:
- Автоматизировать процессы или внедрить новые технологии, чтобы сэкономить на зарплатах персонала.
- Делегировать часть вопросов подрядчикам, если они могут выполнить работу дешевле.
- Сократить срок доставки товара до клиента, чтобы сэкономить время и быстрее получать оплату.
- Ускорить заключение сделок с клиентом через ЭДО.
- Найти поставщика ближе, чтобы уменьшить срок доставки сырья.
Пример:
Бизнес Петра Тапочкина на маркетплейсах развивается. Товарных позиций стало уже более 200. Раньше он вручную считал остатки, но это долго, и Пётр решил оптимизировать процесс. Он установил систему, которая автоматически предупреждает, когда пора закупиться, а ещё анализирует, какие товары стали самыми продаваемыми — их Пётр закупает больше.
Ещё Пётр нашёл маркетинговое агентство, которое специализируется на продвижении на маркетплейсах. Услуги оказались дешевле, чем сотрудник в штате, с которым работал Пётр. Предприниматель расстался с штатным маркетологом и таким образом сэкономил.
Подробно разберите в своём бизнесе цикл от закупки сырья до получения денег от клиента и проанализируйте, как сократить время и расходы на каждом из этапов.
_________________________________________________
Реальные кейсы и новости бизнеса в телеграм-канале Справочной: читайте подборки новостей, актуальные исследования и живые истории о предпринимателях.
