Если ты бизнесмен или эксперт абсолютно любого направления, будь то товарный бизнес, крупный бренд, услуги , личный бренд, инфобизнес, то так или иначе или взаимодействовал или будешь взаимодействовать с фрилансерами. В этой статье я хотел бы осветить большое непонимание и проблемы во взаимодействии этих категорий.
Пожалуй, если не все, то очень много о рынке бизнес-маркетинг
(СНГ, в США, европе и ряде стран другая психология)
Статья довольно критична и содержит много реализма, поэтому вредна для радуг и единорогов. С другой стороны, надеюсь, она даст тебе новый взгляд на взаимоотношения в этой сфере, как их возможно решить, и что можно понять для более эффективной взаимовыгоды.
Ну и спалю некоторые вещи из мира маркетологов.
Начну с бизнеса и его непонимания основных моментов. Возьмем, к примеру, смм (контентмейкинг по-простому, специально беру не свою сферу). Что вы можете ожидать, например, за +- $200-$250 ? В примитивном варианте это постинг контента. У вас спросят что-то про бизнес, возможно дадут бриф, попросят фото и другой визуальный контент. Копирайтинг при этом будет или примитивный или можете ожидать рерайт чужого контента или находящегося в открытых поверхностных источниках. При цене от 20 т вы можете рассчитывать на совсем другой подход - полная упаковка. Разработка стиля, аватарки, био, которое должно красиво и лаконично раскрывать суть аккаунта, рубрик контента, хайлайтс. Копирайтинг, который напрямую в принципе не обязательно входит в услугу. Использование инфоповодов и триггеров. И начинается это все с интервью для полного понимания бизнеса, особенностей, всех преимуществ, которые можно использовать, внутренней кухни, личности бизнесмена/блогера. Это работа, и большая. И именно это работа сммщика (контентщика). Качественная упаковка и ведение контента для прогрева приходящей аудитории в лояльную. Направление личных блогов и профессиональных аккаунтов специалистов при полном ведении начинается минимум с $300
Теперь про гарантии, которые беспокоят ВСЕХ предпринимателей - кстати, этот пункт касается вообще всех направлений – смм, таргет, сайты, что угодно – результативность бизнеса зависит от нескольких факторов. Всегда и везде:
- Продукт – его востребованность и актуальность, необходимость, даже при создании спроса маркетингом. И в этом пункте НЕВОЗМОЖНО, даже если вам говорят обратное, узнать заранее с гарантией эту самую востребованность. Да, есть такие инструменты, как например, Яндекс Вордстат, Google Trends и другие – но они дадут только очень условный показатель спроса. Нормальный маркетолог может так же мониторить спрос по косвенным запросам, которые могут указывать на возможность спроса на продукт – например спрос на спортивные добавки коррелирует с интересом к спорту как таковому, а значит тренажеры так же скорее всего будут актуальны для этой аудитории. Так же нужно изучить конкурентов, их продукты и цены, способы продаж и т.д. Наличие конкурентов - не плохо! При учете наличия особенностей вашего продукта/услуги.
- Позиционирование и упаковка – визуальная и смысловая. То, как оформлена площадка – сайт, профиль. Позиционирование – по большому и главному счету – задача маркетолога, хотя, зачастую это перекидывают на других специалистов, которые делают позиционирование в разнобой каждый в своей плоскости работы – рекламная подача в таргете и контексте, копирайтинг, и тд. В целом, позиционированием при хорошем маркетинге можно продавать и почти песок в пустыне, создавая спрос на беспонтовый продукт, в инфобизнесе таких примеров много. Но для этого нужен именно маркетинг и бюджеты. Это не создается одной рекламой тем более.
- Воронка продаж – как мы продаем продукт? Трафик ведется на сайт, группу, страницу, аккаунт в соцсетях? Есть ли прогрев или хотя-бы элементы прогрева? Триггеры, инфоповоды, обратная связь? Отзывы, социальные доказательства? Как построены формы заполнения, путь клиента как таковой? Или мы в лоб ведем таргет/контекст, надеясь на чудо и считая что таргетолог/контекстолог из говна и палок должен создать продажи? Есть ли лид-магнит, трипвайер и т.д... Если ранее вы не получали результат с определенной воронкой продаж, то готовьтесь к тому, что их нужно будет создавать и тестировать, несколько вариантов. Очень редко когда продает прямой трафик на площадку, да и то
- Трафик – качество, количество, рекламная подача, бюджет. Про таргет поговорим ниже. 5. Отдел продаж или менеджер/обработка заявок - этот уровень играет ПРИНЦИПИАЛЬНОЕ значение, потому что в моей практике огромное множество раз лажало это звено, включая и случаи у знакомых маркетологов. То оп не обрабатывает заявки, то отвечает через несколько дней, то менеджеры в чате просто игнорируют людей, которые оставляют в воронках вопросы и их приходится пинать....
Эти 5 факторов создают конечный результат в виде продаж или их отсутствия. Это работа, как видите, не одного специалиста. Просить гарантии ПРОДАЖ от специалиста, занимающегося одним из элементов или его частью неадекватно. Гарантии могут быть на качественно выполненную его работу.
Несколько примеров из собственных случаев: Вел таргет в группу. Прямо сказал хозяйке, что нужно вести контент при этом, хотя бы просто дублировать. Контент, в итоге, не велся. Переходя в пустую неактивную группу люди вряд-ли будут проявлять активность. В итоге, конечно, обращений мало. Есть кейс, когда делали до 70 заявок в день по цене около доллара, но оп просто почти не обрабатывала их. Естественно и продаж не было.
На уровне относительно крупных бизнесов это понимают намного больше, на уровне более мелких – люди хотят, чтобы ОДНО звено создавало продажи. Господа, если бы любой фрилансер мог генерировать продажи – он бы не нуждался в вас и просто сам был бизнесменов. Все. Если вы этого не осознаете – вы не понимаете свой же бизнес и бизнес как таковой. При этом зачастую хотите, чтобы это самое одно звено делало не свою работу.
ВСЕГДА ЛЕГЧЕ РАБОТАТЬ С БОЛЕЕ КРУПНЫМ ЗАКАЗЧИКОМ, не считая новичков и тех, кто боится бюджетов, а ситуация в требования и ожиданиях полностью обратная – чем меньше оплата и бюджет – тем больше требований, ожиданий, функций, не входящих в профессию. Конечно, понятно, откуда это возникает – если человек совсем мелкий бизнесмен, то у него соответственно и бюджет сильно ограничен и он начинает ожидать, что один специалист закроет ему все позиции и будет делать продажи. Но бизнес подразумевает реализм.
Теперь хотелось бы обговорить такую вещь, как бюджеты. Рассмотрю с точки зрения трафика – контекста, и особенно, таргета. ЧЕМ БОЛЬШИЙ БЮДЖЕТ ВЫДЕЛЕН НА ТЕСТ ИЛИ ВЕДЕНИЕ, ТЕМ ЛЕГЧЕ таргетологу получить результат. И наоборот.
- Больше аудиторий можно протестировать и выявить максимально рабочие. Включает сегментацию по странам, если используем, например Fb Inst
- Больше связок креативов + текстов.
- Больше целей – трафик, конверсия, лид-форма и тд. 4. Больше воронок можно использовать и сравнить.
- Больше воронок и плейсментов.
И если вы платите таргетологу не $200-300, при этом он нормальный специалист – он предложит вам варианты и виденье воронки продаж, укажет на недостатки площадки, возможность изменения и теста других вариантов. Вообще это все зависит от целей и условий - если тебе нужен действительно только трафик, то есть показ рекламы аудитории разного уровня теплоты с релевантным предложением, что и подразумевает таргет, то он может стоить указанную сумму. Немного про бюджеты, кстати:
Для наглядного фактического примера – экосистема вк требует 100 р в наличии для запуска 1 объявления. Не ведения, запуска. Например мы делаем связку из 5 баннеров и 3 текстов – итого 15 объявлений. Берем 10 аудиторий. 150 объявлений. Да, не всегда на все аудитории целесообразно использовать все связки, ситуация очень усредненная. Итого 15000 р только необходимый баланс, а еще баланс на саму открутку. На момент написания вк переезжает на новый кабинет, там свои тараканы, но суть остается той же в целом.
Теперь рассмотрим экосистему фейсбук – экстраполируйте ситуацию, за исключением аудиторий и с учетом того, что минимально в день на каждую связку нужно от $2 + до 20% НДС. Вообще, так как на таргет зачастую очень любят взваливать продажи, то хороший таргетолог в любом случае берет на себя функции маркетолога в том числе, чтобы максимизировать шанс удачного результата в целом. И помимо настройки внутренней аналитики рекламных кабинетов соцсетей (пиксель, utm-метки, спецконверсии), я, например, настраиваю еще дополнительную аналитику - Яндекс метрику с вебвизором, иногда дополняю аналитикой от Google. Отслеживаю не только переходы и целевые действия, но и заявки на уровне площадки, например внутри тильды или в боте. Так же запрашиваю обратную связь от отдела продаж - стал это делать после множества разнообразных случаев. Но в целом связь оп - маркетолог очень желательна, потому что оп может предоставить в том числе информацию по аудитории непосредственно из текущего момента.
Аналогично просматриваю площадки от сайта до аккаунта и вношу предложение по переупаковке/улучшению, то же касается и воронок. Совершенно не понимаю, как можно работать по брифам, но это тема отдельного материала. Фантазии о нишах и копировал-вставил если и работали в некоторых направлениях, то это уже прошло. Для нормального продвижения и минимизации рисков/максимизации прибыли нужно полностью понимать бизнес/проект/эксперта от и до, чтобы использовать особенности, отстроиться от конкурентов и выиграть на рынке среди них.
А для этого нужно как минимум, даже если не проводить полноценное маркетинговое исследование, то по крайней мере, понимать весь бизнес, боли-проблемы-потребности-желания- возражения и другие психометрические факторы аудитории в связи с продуктом для правильного позиционирования, рекламных офферов и аудита площадок/воронок продаж. Так же посмотреть конкурентов конечно, как минимум рекламу.
Теперь по поводу пункта, который вообще в лоб не учитывает бизнес, пожалуй капсом напишу: РАБОТАЯ С ФРИЛАНСЕРАМИ ВЫ НЕ ПЛАТИТЕ НАЛОГИ КАК ЗА ШТАТНОГО НЕЗАИНТЕРЕСОВАННОГО СОТРУДНИКА. Перебираете специалистов, не ожидая, когда его нужно будет оформить, заплатить з/п, уволить, если он не справляется. При этом на протертой колее сотруднику в штате нет мотивации делать быстрее и лучше- есть мотивация делать минимум. Если это конечно не продажник. Любому фрилансеру выгодно работать с постоянным клиентом. Из оплаты часть средств всегда тратиться на сервисы, заказ креативов и текстов, других субподрядчиков, если это не совсем новичок.
Просто представьте на секунду ситуацию, что фриланса нет – вам бы пришлось нанимать ТЕХ ЖЕ ребят в постоянный штат. Представили? Представьте еще раз. И сделайте выводы о дорого и гарантиях в этой ситуации)
Теперь немного о логике выбора со стороны бизнесмена.
Я вот непосредственно сейчас сижу пишу кейсы, ведь у многих зачем-то вопрос о них, да-да именно. Но это, помимо того, что долгая работа, и скриншотов дай бог 5% наберется, так еще и они не отображают на самом деле компетенции и эффективность от слова совсем. Пишу чисто в угоду шизофрении рынка. И то - с периодов работы в агентствах нет (благо сохранял хоть что-то), нда редкие аналогично, старая тт потеряна...
Ладно, к теме кейсов как отражения компетенций. Особенно чистая шизофрения с нишами. Давай я даже не буду писать эссе, а просто по пунктам попробую коротко объяснить:
1) Разные даты, разное время - в разные временные периоды в разных соцсетях цена за показы и т.д. естественно меняется. Меняются рекламные инструменты - что в Вк кабинет меняли, рекламу резали и тоже меняли, с одного кабинета на другой переходили, что в Facebook постоянные, пусть и не такие крупные перемены.
2) Не бывает двух одинаковых услуг или продуктов. Если ты товарку продаешь, то при продаже точно такого же как и конкурент на ту же аудиторию, тебе придется или демпинговать, или тратить больше бюджета для создания спроса и репутации. А уж про инфобизнес, экспертов и услуги вообще молчу - тут все на особенностях, какие ниши? Все через интервьюирование, описание личного пути, игра человеческих качеств, эмоций, отстройка зачастую из-за перегретости тем и т.д. и т.д. Как вообще, блин, можно думать, что будет работать копипаста?
3) Совершенно разный уровень упаковки площадок (если мы про таргет, например, говорим)
4.) Совершенно разные воронки продаж. Например, на воронку в чат-боте или сайт. И сами воронки вряд-ли писал один и тот же продюсер/маркетолог, не правда ли?
5.) Рынки и психология. Мск отличается от мелкого города, а Казахстан от Узбекистана, Европы и США. Для некоторых продуктов очень сильно, для других - меньше.
6) И еще, кстати, по кейсам - их можно надергать откуда угодно и нарисовать в целом так-то, это небольшая проблема при желании. А что касается контактов заказчиков, то их долго давать тоже не будут - а) выше объяснял, что сама эффективность бизнеса зависит не только от маркетинга, и тем более, не от одного его звена, б) - если человеку один-два раза напишут еще ок, а больше?
Кстати, работал как-то в агентстве, менеджер меня уверяла мол у нас все копировал-вставил, работы на час. В реальности совершенно разные цены в разных городах, от 60 до 1000 р разнится заявка! В одном очень топорном направлении! Ну и работы там не на час, а на весь день, но это вторично
Что вообще не связано с опытом по нишам – то, что продается по ГЕО – это трафик с предложением по геолокации. Трафик на вайлдберриз – это просто трафик на плейсмент с товаром. С сайтоделами это совершенно не актуально, потому что направление не важно совсем – важен только подход. Ну им и меньше «достается» в этом плане.
Итого, для бизнеса
Что делать? Какой выход? Коммуницируйте! Созвонитесь хотя-бы на 10-15 минут, обрисуйте бизнес, ситуацию, пожелания. Узнайте, что будет делать фрилансер, какие этапы, почему? Как он видит ситуацию, шаги работы – какие и почему? На что будет опираться при работе по показателям. На самом деле он сам вам должен озвучить, а не вы тянуть из него, как и задавать вопросы по бизнесу – это хороший показатель. Перед началом работы проводит подробное интервью. Спроси, когда он на связи. Фрилансер обязательно вовлекается в продукт и бизнес
Со своей стороны – будьте готовы предоставить всю информацию, ответить на все вопросы по бизнесу, ДАЖЕ ЕСЛИ они кажутся вам не актуальными. Прислушайтесь к советам по плейсментам, воронке, продукту. Возможно действительно что-то следует поменять, сделать, дополнить? Реалистично смотрите на все освещенные выше моменты. Это ваш бизнес, и ни один исполнитель не сделает вам продажи – продажи делаются всем бизнесом, а не его элементом. Учитывайте бюджет и риски.
И еще, как бы, возможно, это неприятно для вас не звучало – финансовая мотивация играет ключевую роль. Человек, работающий за $200 или $600 т, за в зависимости от направления, В ЛЮБОМ случае будет прилагать разные усилия. В том числе и отдавая время 1-3 проектам, а не 10ку чтобы компенсировать демпинг. Чувствуя то, что его усилия оплачиваются минимально, любой человек банально не будет ощущать мотивации выкладываться на 100%. Может это не так на самых ранних этапах, когда специалист только начинает, но дальше – это работа, а не некое хобби, приносящее доп.доход.
Помни – твой заработок – залог постоянной работы фрилансера. Любому подрядчику, заинтересованному в своем финансовом развитии, выгодно сделать результат, если это адекватно оплачивается.
Если тебе нужно продвижение бизнеса – таргет, маркетинговый анализ и стратегия, создание воронок продаж или комплексный маркетинг, то обращайся по контактам в группе https://vk.com/saint_marketing или канале телеграм https://t.me/targetsaintmarketing
